En esta ocasión hablamos con Ignacio Moure, CEO y director general, de Ignacio Moure &Asociados empresa dedicada a la consultoría de negocios, a la formación y a la selección de personal, concretamente a la selección de directivos; por eso, su experiencia es inmejorable para tratar el tema que nos ocupa, el de cómo seleccionar el talento directivo en el ámbito de las ventas B2B.

En primer lugar, se destaca la importancia de realizar un análisis detallado del perfil buscado para el puesto de venta directiva B2B. Identificar competencias y comportamientos clave para el éxito en el rol es fundamental. Para esto, se menciona la herramienta DISC, que permite definir el perfil ideal y contrastarlo con las expectativas de la empresa. Sin embargo, advierten que es crucial utilizar el DISC de manera adecuada, ya que existen múltiples versiones y enfoques.

En cuanto a la fase de entrevistas, los interlocutores enfatizan su relevancia en el proceso de selección. Señalan que la entrevista es una habilidad que debe aprenderse y perfeccionarse, y que requiere comprender cómo funciona la cabeza del candidato. La detección de motivaciones y el ajuste cultural del candidato con la empresa son aspectos clave a evaluar durante las entrevistas.

Para brindar ejemplos ilustrativos, se menciona el proceso de selección de talento en empresas tecnológicas como Google y Amazon. En estos casos, se destaca la importancia del ajuste cultural y la coherencia en las respuestas del candidato.

Además, se comparten consejos útiles finales para el proceso de selección. Destacan la necesidad de tener claridad en lo que se busca en el candidato y ser objetivo en todos los aspectos del proceso, tanto en los objetivos como en los subjetivos. Reconocen que la selección de talento puede ser un proceso exigente y que requiere paciencia, pero también subrayan la importancia de ser transparentes con los candidatos en todo momento.

En conclusión, esta conversación  ofrece un enriquecedor acercamiento al proceso de selección de talento directivo, efectivo y exitoso, en el ámbito de ventas B2B. Con el análisis adecuado del perfil, el manejo adecuado de la entrevista, el uso de herramientas como el DISC, la detección de motivaciones, etc. los reclutadores podrán encontrar al candidato ideal para el éxito en el área de ventas B2B.

Escúchalo ahora mismo.

Escaleta:

 Introducción y saludos  [00:00:15] Bienvenida y presentación de Ignacio Moure

Experiencia de Ignacio Moure:[00:04:15] experiencia y visión de los Recursos Humanos en el ámbito comercial

Introducción al proceso de selección [00:09:58] La dificultad de encontrar directivos de ventas adecuados debido a la escasez de perfiles con experiencia y habilidades específicas para liderar equipos comerciales.

La importancia de las soft skills y el encaje cultural en los procesos de selección:[00:10:10] dificultades para los entrevistadores evaluar las habilidades específicas de cada área, como ventas o finanzas.

Importancia de las entrevistas en el proceso de selección:[00:012:15]  Se destaca la relevancia de las entrevistas en la evaluación de candidatos y cómo estas permiten comprender la mente del candidato, detectar motivaciones y evaluar el ajuste cultural con la empresa.

Habilidades de un entrevistador de RRHH [00:015:00] saber formular las preguntas adecuadas e interpretar las respuestas.

Tiempo del proceso [00:020:00]  promedio en encontrar candidatos y demanda de los mismos.

Proceso de selección [00:024:00] Los interlocutores comienzan la conversación hablando sobre la importancia del proceso de selección de talento directivo de ventas en el ámbito B2B (allbound).

Herramientas y técnicas de análisis en la selección de talento: :[00:032:15]Los interlocutores mencionan la utilización de herramientas de análisis, como el DISC (Dominancia, Influencia, Estabilidad y Cumplimiento), para definir el perfil ideal del candidato.

[00:034:46] Se habla sobre la importancia de contrastar este perfil con las necesidades y expectativas de la empresa.

Entrevistas y screening en el proceso de selección:[00:038:26]  Se destaca la importancia de las entrevistas y el proceso de screening para evaluar a los candidatos y descartar aquellos que no cumplen con los requisitos o expectativas de la empresa

Motivaciones y expectativas económicas de los candidatos:[00:042:54] Se menciona la importancia de entender las motivaciones y expectativas económicas de los candidatos. 

Procesos de selección en empresas tecnológicas: [00:051:33]Se hacen referencias a procesos de selección en empresas como Google y Amazon, resaltando la importancia del ajuste cultural y la coherencia en las respuestas del candidato.

Dificultades en la selección de talento: [00:051:33]Se mencionan algunas dificultades y desafíos que pueden surgir en el proceso de selección de talento directivo de ventas B2B.

Reflexiones sobre el proceso de selección:[00:053:39] Se comparten experiencias y reflexiones sobre la importancia de la selección de talento y cómo esta puede influir en el éxito de una empresa.

Despedida y agradecimientos [00:55:59]

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