En este episodio hablamos sobre la prospección en la gran cuenta y entrevistamos a Jaime Diego Pérez Pissarra de Almeida de Bárbara IoT, una empresa de desarrollo de software  para el sector industrial. 

Jaime nos cuenta sobre el funcionamiento de la plataforma de Barbara con la tecnología Edge Computing, que permite procesar datos en tiempo real y controlar  todos los dispositivos en una estructura de nodos distribuidos.

Gran parte de su target de clientes se encuentra en la gran cuenta. Nos explica cómo realiza el proceso de prospección en una gran cuenta y cómo se organizan para ello. Jaime comparte, además, cómo  ellos identifican primero a los tomadores de decisiones clave: personas en innovación, operaciones y análisis de datos. También nos habla sobre su enfoque en el marketing y cómo crean contenido específico para cada campaña.

En cuanto a la prospección en empresas más pequeñas, Jaime nos explica que la llamada telefónica les es más efectiva que el correo electrónico. También hablamos sobre la importancia de construir relaciones con los clientes y entender la jerarquía dentro de una empresa al hacer prospección.

Jaime nos da consejos sobre cómo abordar la prospección en grandes cuentas, incluyendo la importancia de hablar el idioma del cliente y entender sus puntos de dolor. También hablamos sobre la importancia que tiene en su empresa la alineación entre los equipos de marketing, prospección y ventas. Cree que el  verdadero secreto del éxito de su empresa ha sido trabajar todos los departamentos realmente como un equipo, "sin egos ni personalismos".

Finalmente, recomendamos una serie de herramientas novedosas para facilitar la prospección y la generación de leads.

En resumen,  con este episodio esperamos haber normalizado la prospección en La gran Cuenta. Como dijo Jaime, "no hay que tener miedo a llamar a altos directivos, ya que están acostumbrados a recibir llamadas y pueden ser gestionadas a través de la figura del asistente". ¡Así que no tengas miedo de hacer esa llamada y escucha el episodio completo para obtener más consejos y estrategias útiles!

¡No te lo pierdas!  Escúchalo ahora mismo.

Escaleta:

Presentación del invitado [00:00:11] Jaime explica su trabajo en Barbara IoT, empresa de desarrollo de software para el sector industrial, y cómo se enfocan en la prospección a gran cuenta.

Plataforma de Barbara [00:01:18] Se discute sobre la plataforma de Barbara IoT que es una plataforma de Edge Computing que permite procesar datos en tiempo real y controlar dispositivos en una estructura de nodos distribuidos.

Tamaño de las empresas y ticket medio de venta [00:03:17] Se habla sobre el tamaño de las empresas a las que se dirigen y el ticket medio de venta, que oscila entre 50 y 10000 euros en proyectos recurrentes, y cómo están pasando de un modelo de venta consultiva a un modelo basado en el número de nodos.

Prospección en la gran cuenta [00:05:59] Se discute sobre el proceso de prospección en una cuenta y cómo se organizan para ello. Se menciona la importancia de entender la estructura de compra de la compañía y entrar en contacto con diferentes personas.

Campañas de prospección [00:07:43] Se explica cómo se programan campañas de prospección respaldadas por marketing y se utilizan contenidos específicos para cada campaña. También se menciona que se intenta aplicar el método ABM (Account-Based Marketing).

Segmentación de mensajes [00:10:15] Se habla de cómo se segmentan los mensajes según el buyer persona. Se menciona que se intenta tocar a 15 prospectos de cada campaña y  cómo se hace una labor importante de descarte dentro de la compañía.

Proceso de prospección [00:11:56] Se discute sobre el proceso de prospección en una cuenta y cómo se organizan para ello. Se mencionan los diferentes criterios que utilizan para priorizar a los clientes potenciales.

Duración de la prospección [00:13:36] Se habla sobre la duración de las campañas de prospección, que suelen ser de dos meses. También se menciona la cadencia de los touch points.

Uso del teléfono en prospección [00:16:09] Se discute sobre el uso del teléfono en la prospección y se menciona que en empresas grandes resulta más sencillo contactar por email o LinkedIn, mientras que en empresas más pequeñas se utiliza más el teléfono.

Mensajes en prospección [00:17:39] Se discute sobre la prospección en la gran cuenta y cómo el mensaje debe ser más directo con los dueños y directores de producto. También se menciona que la llamada en frío puede ser efectiva en empresas más pequeñas.

Tamaño de las empresas y ticket medio de venta [00:18:27] Se habla sobre el tamaño de las empresas a las que se dirigen y el ticket medio de venta, mencionando que no necesitan ser empresas muy grandes para ser potentes en el sector.

Experiencia en el uso del teléfono en prospección [00:19:27] Se comparte la experiencia en el uso del teléfono en prospección en la gran cuenta y se menciona que no hay que tener miedo a llamar a altos directivos, ya que están habituados a recibir llamadas y se pueden conseguir muchas reuniones.

Relación con la secretaría [00:23:06] Se discute sobre la importancia de establecer una buena relación con la secretaría de la empresa objetivo para poder avanzar en el proceso de prospección.

Mensaje sincero en la prospección [00:25:10] Se destaca la importancia de ser sincero en el mensaje de prospección y explicar claramente el motivo de la llamada.

Prospección en perfiles técnicos [00:27:26] Se habla sobre el desafío de realizar prospección en perfiles técnicos y cómo se gestiona la conversación previa a la reunión con ellos.

Proceso de prospección [00:28:41] Se discute sobre el proceso de prospección en una cuenta y cómo se organizan para ello. Se menciona la importancia de la venta consultiva y la cualificación de la oportunidad.

Madurez del mercado [00:32:30] Se discute sobre la madurez del mercado y cómo la tecnología de X convierte se va conociendo más. También se menciona la ayuda que brindan los pares y los integradores industriales en el proceso de prospección.

Formación y crecimiento en la empresa [00:35:26] Se habla sobre la oportunidad de formación y crecimiento dentro de la propia empresa, y cómo esto ayuda a evitar la rotación en la compañía.

Cómo parecer un experto en ventas [00:37:17] Se discute sobre la importancia de hacer preguntas potentes para parecer un experto en ventas y cómo esto ayuda a generar interés en los clientes potenciales. También se habla sobre la importancia de alinear los departamentos de marketing, prospección y ventas.

Métricas de prospección [00:40:52] Se habla sobre las métricas de prospección, como la tasa de generación de primeras reuniones y el porcentaje de oportunidades generadas por auto y por carne.

Herramientas de prospección [00:42:56] Se mencionan herramientas de prospección  que permiten integrar información de contactos y mantener la sincronización con el CRM. También se habla de la importancia de la inteligencia de negocio en la prospección.

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