¡Bienvenidos a un nuevo episodio de "Yo también vendo a empresas"  de Outbounders! En esta edición, exploraremos el fascinante mundo del storytelling aplicado al discurso de ventas B2B. 

Nuestro invitado experto en esta materia, Héctor Sepúlveda, es creador y Head Coach del Power Pitch Method® y Storytell-inc®. Héctor es también autor del libro "Narrativas de Propuestas de Valor" y se desempeña como asesor y profesor de Narrativas Comerciales. 

 Héctor compartirá con nosotros su vasta experiencia en ayudar a clientes a mejorar sus narrativas comerciales para lograr cierres de negocios más exitosos y aumentar la confianza de los equipos que interactúan con los clientes. Su metodología exclusiva, el POWER PITCH METHOD, fusiona disciplinas del teatro, guiones televisivos, coaching y las últimas tendencias del emprendimiento de alto potencial.

 En Sepúlveda Partners,  la firma de Héctor, no solo se enfocan en emprendedores y pymes, sino que también trabajan con grandes empresas, centrándose en unidades de negocio específicas y grupos de personas entrenadas. Además, su alcance se extiende a instituciones y universidades de carácter científico.

 Pero eso no es todo. Héctor y su equipo también ofrecen asesoramiento y preparación a altos ejecutivos para enfrentar el desafío de discursos y presentaciones específicas, asegurando que cada interacción con los clientes sea impactante y efectiva.

Únete a nosotros en este episodio donde exploraremos cómo el storytelling puede transformar el discurso de ventas B2B y aprenderemos valiosas lecciones de uno de los líderes destacados en este campo. Estamos seguros de que las experiencias y conocimientos compartidos por Héctor Sepúlveda en este episodio serán una fuente de inspiración para todos aquellos que buscan llevar sus habilidades de venta al siguiente nivel.

¡No te pierdas esta fascinante conversación llena de consejos prácticos!

Sumario y escaleta

Introducción y presentación

Resumen de la sección: En esta sección, David presenta al invitado, Héctor Sepúlveda, quien es creador del método Power Pitch y Storytell Inc. Héctor también es autor de varios libros y fundador de Sepúlveda Partners, una empresa que ayuda a organizaciones a mejorar sus habilidades de comunicación.

Presentación de Héctor Sepúlveda

• Héctor viene del mundo del teatro y ha trabajado tanto en el ámbito artístico como en el empresarial.
• Ha encontrado coincidencias entre ambos mundos y ha desarrollado metodologías basadas en estas distinciones.
• Aunque inicialmente no identificó su trabajo como una vocación, descubrió conexiones con su pasión por la creatividad y el arte.
• Su trabajo actual le permite involucrarse en proyectos diversos y mantenerse entretenido.

04:35 Importancia del lenguaje en las ventas

Resumen de la sección: En esta sección, se discute la importancia del lenguaje y de contar historias en el ámbito de las ventas. Se destaca que los vendedores deben ser conscientes de su capacidad creativa en el uso del lenguaje como arma para abrir nuevas posibilidades al cliente.

El poder del lenguaje en las ventas

• El lenguaje es una herramienta poderosa para los vendedores.
• Los actos de habla pueden describir el mundo pero también abrir nuevas posibilidades a través de palabras emocionales y acciones persuasivas.
• Es importante comunicar efectivamente con los clientes durante todo el proceso de venta.
• En las formaciones de ventas se enseña cómo comunicar y hablarle al cliente, adaptándose a sus necesidades y peculiaridades.

05:25 El proceso de venta

Resumen de la sección: En esta sección, se menciona la importancia del proceso de venta y cómo cada cliente tiene sus propias peculiaridades. Se destaca la necesidad de tener flexibilidad y apertura mental para comprender al cliente y ofrecer soluciones adecuadas.

La importancia del proceso de venta

• Cada proyecto de venta es único y requiere adaptarse a las necesidades específicas del cliente.
• Los vendedores deben tener flexibilidad y apertura mental para comprender al cliente y ofrecer soluciones personalizadas.
• El trabajo en ventas es entretenido debido a la diversidad de proyectos y clientes con los que se interactúa.

06:14 El arte de narrar en el ámbito de las ventas

Resumen de la sección: En esta sección, se discute la importancia de saber narrar y crear historias en el ámbito de las ventas. Se menciona que esta habilidad también es aplicable a otros campos. Se destaca la dualidad de trabajar con el creador de valor y con el ejecutivo comercial en etapas tempranas. Además, se plantea que no necesariamente el ejecutivo comercial debe ser el creador del mensaje, sino que debería ser un trabajo grupal previo a conectarse con los clientes.

Creación del relato en equipo

• El ejecutivo comercial no debería ser el único responsable del mensaje.
• Se propone trabajar en equipo para crear un relato conjunto.
• La responsabilidad de comunicar el valor ofrecido por la compañía no debería recaer únicamente en los ejecutivos comerciales.

Trabajo grupal con perfiles diversos

• Se invita a ejecutivos comerciales talentosos pero sin conocimiento sobre cómo crean su éxito.
• Se incluye al "dueño del producto" como parte del proceso creativo.
• También se invita a alguien relacionado con marketing para diseñar las comunicaciones.

Superando conflictos internos

• Existe una triada constante entre marketing, producto y ventas.
• Invitar a estos tres grupos a participar en la creación del relato ayuda a solucionar conflictos internos.
• Esto permite pasar del conflicto a la comunicación y al entendimiento entre los grupos.

12:24 Construcción efectiva del relato

Resumen de la sección: En esta sección, se comparte una anécdota sobre Steve Jobs y su presentación del primer iPad. Se destaca la importancia de no enfocarse únicamente en características técnicas, sino en la capacidad de solucionar problemas. También se menciona que el trabajo del relato no consiste en armarlo directamente, sino en descubrir las características de la propuesta de valor que a menudo son desconocidas por el equipo que hace la oferta.

Evitar el "productocentrismo"

• Muchas veces quienes hacen la oferta desconocen para qué sirve lo que ofrecen.
• Se busca evitar ocultar características clave y resaltar características menos relevantes.
• El enfoque inicial debe estar en descubrir el valor y las características de la propuesta.

Descubriendo el valor real

• Se busca identificar las características de la propuesta de valor que no son dominadas por el equipo comercial.
• El cliente puede conocer mejor para qué sirve lo que se ofrece.
• Se evita caer en conversaciones centradas únicamente en funcionalidades del producto.

13:53 Involucrar perfiles diversos

Resumen de la sección: En esta sección, se menciona la importancia de involucrar perfiles diversos en el proceso creativo del relato. Se destaca la figura del "ingenuo" o "inocente", alguien nuevo en la empresa sin compromisos con relatos pasados. Este perfil actúa como un cliente y su confianza en el relato creado indica si este es efectivo o no.

Perfil del "ingenuo"

• Incluir a alguien nuevo en la empresa sin compromisos con relatos pasados.
• Este perfil actúa como un cliente y su confianza en el relato indica su efectividad.
• Si el "ingenuo" se siente confiado con el relato creado, es señal de que se ha construido un buen relato.

12:01 Cambio en la organización empresarial

Resumen de la sección: En esta sección, se menciona que muchas empresas están cambiando la forma en que organizan sus departamentos. Se destaca que los departamentos de marketing, ventas y atención al cliente ahora forman parte de un solo departamento responsable de generar ingresos.

Unificación de departamentos

• Los departamentos de marketing, ventas y atención al cliente ahora forman parte de un solo departamento.
• El objetivo principal es generar ingresos para la empresa.
• Este cambio busca mejorar la comunicación y el entendimiento entre los diferentes grupos.

15:32 Creación del relato y conocimiento de los personajes

Resumen de la sección: En esta sección, se habla sobre la importancia de crear un relato y conocer a los personajes en el proceso de escritura. Se menciona que es necesario saber cuántos personajes hay y desarrollar una biografía detallada para cada uno.

• Es fundamental conocer a los personajes antes de escribir el relato.
• Se recomienda crear una biografía de varias páginas para cada personaje.
• Aunque no se utilice toda la información en el relato final, conocer bien a los personajes les da fuerza y coherencia.

16:02 Conocer las ofertas de valor

Resumen de la sección: En esta parte, se habla sobre las ofertas de valor y cómo descubrir cuáles son las características que interesan al cliente.

• Las ofertas de valor deben incluir tanto promesas como posibilidades.
• Las promesas son garantías con indicadores clave de rendimiento (KPI).
• Las posibilidades son aspectos que pueden ocurrir pero no pueden ser comprobados.
• El análisis del salto de valor ayuda a reconocer todas las partes involucradas y armar el relato.

17:34 Identificar al público objetivo

Resumen de la sección: En esta parte, se discute cómo tener en cuenta al público objetivo al contar el relato.

• Al contar el relato, es importante considerar a quién va dirigido.
• En el ámbito empresarial, esto implica identificar roles específicos como el director de marketing, el director de ventas, etc.
• Cada rol busca diferentes soluciones y tiene distintos puntos de interés.

18:23 Análisis del salto de valor

Resumen de la sección: En esta sección, se profundiza en el análisis del salto de valor y su importancia para construir un relato efectivo.

• El análisis del salto de valor implica reconocer los perfiles involucrados en el proceso.
• Estos perfiles pueden ser diversos y van más allá del cliente directo.
• Se deben medir ciertos parámetros para cada perfil, aunque no todos sean utilizados en el relato final.

19:19 Considerar diferentes perfiles al ofrecer un producto o servicio

Resumen de la sección: En esta parte, se destaca la importancia de considerar diferentes perfiles al ofrecer un producto o servicio.

• Al ofrecer algo a un grupo diverso (como una familia), es necesario tener en cuenta los diferentes perfiles y sus necesidades.
• Al armar relatos de ofertas, es posible adaptarlos según los perfiles específicos que se encuentren presentes.
• Esto permite enfocarse en los problemas relevantes para cada perfil y crear un mensaje más personalizado.

20:45 Fuente de datos emocionales para el relato

Resumen de la sección: En esta parte, se menciona la importancia de utilizar una fuente de datos emocionales al armar el relato.

• Los datos emocionales son fundamentales para comprender mejor lo que se está comunicando.
• Estos datos ayudan a conectar con el público objetivo y a transmitir el valor de manera efectiva.

21:35 Dificultad de unificar diferentes perfiles en un relato

Resumen de la sección: En esta sección, se aborda la dificultad de unificar diferentes perfiles en un relato coherente.

• Al tener que consolidar o unificar diferentes perfiles, es necesario encontrar elementos comunes y coherentes.
• Esto puede resultar complicado, ya que cada perfil tiene sus propios problemas y puntos de interés.
• Las empresas suelen tener dificultades para definir su pitch o frase que define su valor.

22:28 Priorización al armar el relato

Resumen de la sección: En esta parte, se habla sobre la importancia de priorizar al armar el relato.

• No siempre es posible incluir todos los aspectos relevantes en el relato.
• Es necesario identificar los puntos más importantes para cada perfil y enfocarse en ellos.
• El primer perfil a considerar suele ser el cliente directo o aquel con quien se está interactuando.

Estas son las principales ideas y puntos clave del video.

23:53 Importancia de la confirmación en una conversación comercial

Resumen de la sección: En esta sección se destaca la importancia de que el receptor confirme lo que se le está comunicando durante una conversación comercial. Se menciona que vender no es un monólogo, sino una conversación en la que se busca obtener feedback e ideas del interlocutor.

• La confirmación por parte del receptor es fundamental en una conversación comercial.
• Vender implica tener una conversación y buscar feedback.
• Un pitch o presentación puede provocar esa conversación y debe detenerse en partes para permitir la interacción con el receptor.
• Se compara la situación de una conversación comercial con contarle un cuento a un niño, donde es necesario que el niño reaccione para que el cuento sea exitoso.

24:24 La importancia de recoger emociones en un pitch comercial

Resumen de la sección: En esta sección se resalta la importancia de incluir aspectos emocionales en un pitch comercial. Se menciona que al dirigirse a directores comerciales u otros cargos similares, es crucial considerar las emociones y preocupaciones que puedan tener al respecto.

• Es importante preocuparse por las emociones y preocupaciones del receptor durante un pitch comercial.
• Se sugiere pensar en cómo afecta al receptor cuando regresa a casa y no puede dormir debido a ciertas situaciones laborales.
• Identificar las emociones y preocupaciones del receptor ayuda a crear empatía y conexión durante la conversación comercial.

25:43 El uso de las emociones en el discurso comercial

Resumen de la sección: En esta sección se destaca la importancia de utilizar las emociones en el discurso comercial. Se menciona que las emociones generan conexión y hacen que el receptor sienta que la conversación es relevante para él.

• Las emociones como presión, estrés, conflicto interno, frustración, entre otras, son elementos clave en una conversación comercial.
• Las personas tienen emociones y mientras se recuerdan ciertas situaciones o problemas, es importante tener en cuenta sus reacciones emocionales.
• Combinar temas funcionales con números duros y emociones ayuda a generar un cierre efectivo durante una conversación comercial.

28:03 La importancia de la expresión facial y corporal en un pitch

Resumen de la sección: En esta sección se resalta la importancia de la expresión facial y corporal durante un pitch. Se menciona que al igual que en el teatro, es necesario transmitir las emociones adecuadas a través del rostro y el cuerpo para lograr una conexión efectiva con el receptor.

• La forma en que se expresa verbalmente un mensaje debe estar respaldada por la expresión facial y corporal.
• Utilizar gestos y tono de voz adecuados ayuda a transmitir las emociones relacionadas con el problema o situación planteada.
• Al igual que cuando se cuenta un cuento a un niño, es necesario interpretar las emociones para lograr una conexión efectiva con el receptor durante un pitch.

30:48 El uso del teatro como herramienta para mejorar los pitches

Resumen de la sección: En esta sección se menciona el uso del teatro como una herramienta para mejorar los pitches comerciales. Se destaca la importancia de practicar y ensayar las presentaciones, utilizando técnicas teatrales para mejorar la expresión y conexión con el receptor.

• El uso del teatro permite generar aprendizaje corporal y mejorar la expresión durante un pitch.
• En los videos de "pitch makeover" se muestra cómo se pueden hacer correcciones y mejoras en las presentaciones a través de la observación y práctica.
• Actuar como si se estuviera en una situación real ayuda a creer en el mensaje que se está transmitiendo durante un pitch comercial.

32:41 Entrenamiento de instructores y metodología

Resumen de la sección: En esta sección, el hablante menciona que no recomienda entrenar a instructores en su metodología a menos que tengan suficiente experiencia en escuchar relatos comerciales. Propone un enfoque basado en el análisis del valor y la creación de relatos utilizando una metodología de escenas. También destaca la importancia de practicar mediante roleplays para mejorar las habilidades de venta.

• No recomienda entrenar a instructores sin suficiente experiencia en relatos comerciales.
• Propone un enfoque basado en el análisis del valor y la creación de relatos con una metodología de escenas.
• Sugiere practicar mediante roleplays para mejorar las habilidades de venta.

33:07 Incorporación de escenas en la formación

Resumen de la sección: El hablante explica que es importante incorporar escenas en la formación, especialmente a través de roleplays. Destaca que la formación solo teórica es poco efectiva y sugiere establecer sesiones periódicas donde los equipos realicen escenificaciones entre ellos para corregir errores y mejorar.

• Es importante incorporar escenas, especialmente mediante roleplays, en la formación.
• La formación teórica sola es poco efectiva.
• Sugiere establecer sesiones periódicas donde los equipos realicen escenificaciones entre ellos para corregir errores y mejorar.

34:13 Importancia del relato base

Resumen de la sección: El hablante enfatiza la importancia de tener un relato base bien construido y ético. Recomienda mantener el 80% del relato base constante, adaptando solo el 20% a las circunstancias específicas del cliente. Destaca que un relato base sólido genera confianza y evita conflictos en los equipos comerciales.

• Es importante tener un relato base bien construido y ético.
• Se recomienda mantener el 80% del relato base constante.
• Un relato base sólido genera confianza y evita conflictos en los equipos comerciales.

35:47 El arte de improvisar y la importancia del relato

Resumen de la sección: El hablante menciona que aunque algunas personas tienen habilidades para improvisar, la mayoría no tiene esa agilidad mental en un entorno cambiante. Destaca que tener un relato bien armado proporciona seguridad y peso en las interacciones comerciales. Compara el uso del relato con una obra de teatro donde el actor tiene un texto potente.

• La mayoría de las personas no tienen habilidades para improvisar en un entorno cambiante.
• Tener un relato bien armado proporciona seguridad y peso en las interacciones comerciales.
• Compara el uso del relato con una obra de teatro donde el actor tiene un texto potente.

39:16 Adaptación del relato según etapa y canal

Resumen de la sección: El hablante menciona dos variables importantes al escenificar el relato: la etapa dentro del proceso de ventas y el canal utilizado para transmitir el mensaje. Destaca que es necesario adaptar el mensaje según estas variables, ya sea en una etapa de prospección comercial o en diferentes canales de comunicación.

• Es necesario adaptar el relato según la etapa dentro del proceso de ventas.
• El canal utilizado para transmitir el mensaje también requiere adaptación.
• Destaca la importancia de adaptar el mensaje a las diferentes etapas y canales de comunicación.

40:32 Dificultad de destilar y adaptar al canal

Resumen de la sección: El hablante menciona que destilar o adaptar el mensaje al canal de comunicación es una dificultad importante. Destaca que esto se trabaja con los clientes y que cada canal tiene sus propias características. Recomienda crear relatos específicos para presentaciones orales, correos electrónicos u otras formas de comunicación escrita.

• Adaptar el mensaje al canal de comunicación es una dificultad importante.
• Cada canal tiene sus propias características.
• Se recomienda crear relatos específicos para diferentes formas de comunicación.

41:27 Alternativas de propuesta de valor

Resumen de la sección: En esta sección, el hablante menciona que existen alternativas de propuesta de valor, pero no son suficientes para algunos clientes. Además, explica que suele nombrar el producto al final y compara la estructura del relato con escenas en el mundo del teatro y cine.

Estructurando el relato

• El hablante menciona que es importante estructurar el relato de la propuesta de valor.
• Compara la estructura del relato con escenas en teatro y cine, donde cada escena agrega algo y tiene un orden específico.
• Destaca la importancia de generar una buena impresión antes de contactar a un cliente para asegurar una respuesta positiva.

El relato para diferentes medios

• Explica que después de presentar el valor, se debe adaptar el relato para diferentes medios como llamadas telefónicas, mensajes o correos electrónicos.
• Menciona que este relato debe ser breve y efectivo para captar la atención del receptor en un minuto.

La importancia del proceso maduro

• Señala que es necesario tener madurez en todo el proceso para poder crear un buen relato breve.
• Destaca que la velocidad y fluidez en la comunicación demuestran experiencia y profesionalismo.

43:37 Simulación de reunión presencial

Resumen de la sección: En esta sección, los interlocutores acuerdan realizar una simulación de una reunión presencial. Discuten sobre cómo llevar a cabo esta simulación y mencionan que la reunión puede ser por Zoom.

Simulación de una reunión presencial

• Los interlocutores acuerdan realizar una simulación de una reunión presencial.
• Mencionan que pueden hacerlo a través de Zoom, ya que es común en la actualidad.
• Discuten sobre cómo llevar a cabo la presentación y si se permitirá una conversación después.

45:23 Contexto y presentación inicial

Resumen de la sección: En esta sección, los interlocutores hablan sobre el contexto y la presentación inicial en una reunión. El hablante pregunta sobre la industria del receptor y menciona que trabajan con clientes que buscan mejorar sus procesos comerciales.

Conociendo el contexto

• El hablante pregunta sobre la industria del receptor para entender mejor su contexto.
• Menciona que trabajan con clientes que buscan mejorar y ganar solvencia en relación a sus procesos comerciales.

Presentación inicial

• Se sugiere comenzar la presentación mencionando los clientes con los que han trabajado.
• Destacan que el foco debe estar en los problemas y desafíos de los clientes, no en ellos mismos.

48:20 Enfocándose en los clientes

Resumen de la sección: En esta sección, el hablante enfatiza la importancia de centrarse en los clientes durante la presentación. Sugiere dedicar solo un segundo para hablar sobre uno mismo y resaltar a los clientes como protagonistas.

Centrarse en los clientes

• El hablante destaca que el foco principal debe estar en los clientes durante la presentación.
• Sugiere dedicar solo un segundo para hablar sobre uno mismo y enfocarse en los clientes como protagonistas.
• Propone mencionar el estado problemático en el que se encontraban los clientes y luego resaltar los logros obtenidos.

49:11 Conversión de métricas comerciales

Resumen de la sección: En esta sección, el hablante menciona que trabaja con empresas que tienen problemas en la conversión de sus métricas comerciales. Se sugiere destacar cómo se ayudó a estas empresas a mejorar su situación.

Problemas en la conversión de métricas comerciales

• El hablante menciona que trabaja con empresas que enfrentan problemas en la conversión de sus métricas comerciales.
• Sugiere resaltar cómo se ha ayudado a estas empresas a mejorar y obtener solvencia en relación a sus procesos comerciales.

50:06 Mejora de los ratios de conversión

Resumen de la sección: En esta sección, se discute la preocupación por mejorar los ratios de conversión en las ventas y cómo se ha ayudado a comprender y abordar esta problemática.

Estrategias para mejorar los ratios de conversión

• Se ha trabajado en comprender la problemática y motivaciones del equipo comercial.
• Se propone marcar un objetivo claro desde el principio, que incluya entender el contexto del cliente.
• Se utiliza un pitch construido específicamente para cada cliente, enfocándose en sus puntos de dolor.
• Se busca sacar el protagonismo del producto y centrarse en los problemas del cliente.
• Los primeros segundos son clave para captar la atención del cliente.

50:31 Importancia de conectar con el cliente

Resumen de la sección: En esta parte, se destaca la importancia de conectar con el cliente desde el inicio y cómo esto puede influir en el éxito de una venta.

Construcción del relato comercial

• Es importante aprovechar los primeros segundos para conectar con el cliente.
• Se sugiere utilizar un relato comercial distinto al tradicional, centrándose en las necesidades del cliente.
• El cambio y la improvisación pueden resultar difíciles, pero es fundamental adaptarse al contexto del cliente.

51:22 Protagonismo del cliente en el relato comercial

Resumen de la sección: Aquí se explora cómo dar protagonismo al cliente en lugar del producto o servicio ofrecido, generando una mayor conexión emocional.

Enfoque centrado en el cliente

• Se busca que el cliente se reconozca en el relato comercial.
• Se plantea contar brevemente lo que se hace, pero enfocándose en los problemas del cliente.
• Se utiliza una pregunta dirigida a un punto de dolor para iniciar la conversación.
• El objetivo es generar una conversación desde el principio, incluso antes de hablar sobre el servicio ofrecido.

52:12 Ganar la atención del cliente

Resumen de la sección: En esta parte, se destaca la importancia de captar y mantener la atención del cliente durante toda la interacción.

Construcción gradual de interés

• Los primeros segundos son fundamentales para ganar la atención del cliente.
• Cada paso inicial ayuda a construir un camino hacia el éxito en la venta.
• Es necesario ganarse la confianza del cliente a través de un relato comercial bien estructurado.

52:34 Cierre y recomendaciones finales

Resumen de la sección: Aquí se concluye la conversación y se brindan recomendaciones adicionales para mejorar los resultados comerciales.

Recomendaciones finales

• Se recomienda dejar de improvisar los relatos comerciales y trabajar en su calidad.
• Un relato comercial bien elaborado puede aumentar la confianza y los resultados obtenidos.
• Se invita a visitar las páginas web mencionadas para obtener más información sobre el tema.

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