En este episodio, exploramos la fascinante evolución de Shakers, la plataforma que revoluciona la búsqueda de talento freelance en el ámbito B2B. Acompáñanos mientras conversamos con Jaime Castillo, co-fundador de Shakers.

Lo Destacado del Episodio:

 Historia de Éxito: Jaime comparte la inspiradora historia detrás de Shakers y cómo se ha convertido en un referente para conectar empresas con freelancers de manera innovadora.

 Adaptación Estratégica: Descubre cómo Shakers ha ajustado su estrategia de ventas en su crecimiento, perfeccionando la prospección y alcanzando nuevas cotas de éxito.

 Prospectando con Precisión: Exploramos las estrategias de prospección inbound y outbound de Shakers, revelando cómo la segmentación ha elevado su efectividad.

 Rol Vital del Market Research: Jaime detalla cómo el Market Research ha sido clave en la toma de decisiones estratégicas, desde personalización hasta segmentación de campañas outbound.

 Evolución del Equipo de Ventas: Conoce cómo Shakers ha estructurado y desarrollado su equipo para adaptarse a distintos segmentos, desde startups hasta empresas consolidadas.

 Mix de Pipeline: Descubre cómo Shakers gestiona su pipeline fusionando estrategias de marketing inbound y outbound para impulsar el crecimiento.

 Segmentación Exitosa de SDRs: Jaime comparte cómo la segmentación de SDRs en verticales específicas ha disparado los ratios de conversión.

 Benchmarking y Métricas Clave: Exploramos la obsesión de Shakers con las métricas, desde la contactabilidad en la cadencia outbound hasta la importancia del benchmarking.

Este episodio proporciona una visión única de la estrategia de ventas B2B y ofrece lecciones prácticas para aquellos interesados en potenciar su enfoque. ¡Escucha el episodio completo y únete al viaje de Shakers hacia el éxito!

Sumario y escaleta

[0:00:02] Presentación de los invitados

Resumen de la sección: En esta sección, Eduardo y David dan la bienvenida a Jaime Castillo, cofundador de Shakers. Se presentan y hablan sobre el tema principal del episodio.

[0:00:22] Descripción de Shakers

Resumen de la sección: Jaime explica qué es Shakers y cómo resuelve problemas para las empresas.

[0:01:39] Evolución del go-to-market

Resumen de la sección: Los participantes discuten la evolución del go-to-market desde los inicios hasta el momento actual.

[0:05:16] Ventaja de tener una base de comunidad antes del lanzamiento

Resumen de la sección: Se discute la ventaja de tener una base de comunidad antes del lanzamiento oficial.

06:39 Fase inicial de descubrimiento y pivoteo

Resumen de la sección: En esta fase, los fundadores del proyecto exploraron diferentes direcciones y pivotaron hacia una marca de sostenibilidad llamada "Boom". Aprendieron que no vendían productos de sostenibilidad, pero las empresas tenían interés en la sostenibilidad. Esto les llevó a pivotar nuevamente hacia una dirección más tecnológica.

10:30 Contratación de proyectos complejos

Resumen de la sección: El proyecto logró que las empresas contrataran proyectos más complejos y duraderos. Esto les permitió obtener contratos con mayor valor económico.

12:29 Fases de funcionamiento, aprendizaje y crecimiento

Resumen de la sección: El proceso de una startup implica equilibrar las fases de funcionamiento, aprendizaje y crecimiento. Es necesario experimentar, aprender y optimizar para lograr un crecimiento sostenible.

13:34 Conclusiones y próximos pasos

Resumen de la sección: El proceso emprendedor implica constantemente experimentar, aprender y buscar oportunidades de crecimiento. Cada fase tiene sus propias necesidades y desafíos.

14:10 El enfoque del equipo y la importancia de marcar goles

Resumen de la sección: En esta parte, el hablante menciona la importancia de tener un enfoque claro como equipo y la necesidad de marcar goles. Destaca que estos dos aspectos requieren mentalidades diferentes y que es fundamental encontrar un equilibrio entre ellos para lograr el éxito.

14:30 La teoría del "go to market" y su impacto en las ventas

Resumen de la sección: En esta parte, el hablante menciona la teoría del "go to market" y cómo esto ha sido compartido con los inversores. Destaca que han recibido una respuesta positiva por parte de ellos, lo cual demuestra el interés en este enfoque.

14:42 Cambios en el "go to market" a medida que crece el negocio

Resumen de la sección: En esta parte, el hablante explica cómo ha evolucionado su estrategia de "go to market" a medida que su negocio ha crecido. Menciona que al principio tenían un enfoque más horizontal, pero a medida que han obtenido más financiamiento, han comenzado a estructurar su estrategia en función de verticales y a contratar perfiles especializados.

15:03 Cambios en el equipo de ventas y go to market

Resumen de la sección: En esta parte, el hablante describe cómo ha evolucionado su equipo de ventas y su estrategia de "go to market" desde el lanzamiento del MVP hasta la ronda de financiamiento. Destaca que al principio eran los fundadores quienes realizaban las ventas sin una estructura clara, pero luego incorporaron al primer SDR (Sales Development Representative) y Account Manager.

15:30 Experiencia previa en modelos de venta B2B

Resumen de la sección: En esta parte, el hablante menciona que ninguno de los fundadores tenía experiencia previa en modelos de venta B2B para startups antes del proyecto actual. Destaca que tenían experiencia en otras industrias tanto B2C como B2B con compañías más grandes y modelos más establecidos. Sin embargo, no tenían experiencia en modelos de negocio B2B de nueva creación.

16:11 División de roles entre los fundadores y aprendizaje sobre ventas

Resumen de la sección: En esta parte, el hablante menciona cómo se dividieron los roles entre los fundadores y cómo cada uno asumió responsabilidades específicas. Destaca que todos tenían conocimientos en marketing, pero uno se encargó del área comercial, otro del área de producción de ingresos y otro asumió el rol de operaciones. Además, menciona que realizó investigaciones y se reunió con expertos para aprender sobre ventas.

17:31 Incorporación del primer SDR y Account Manager

Resumen de la sección: En esta parte, el hablante explica por qué decidieron incorporar al primer SDR (Sales Development Representative) y Account Manager al equipo. Menciona que fue una decisión basada en su investigación previa sobre modelos comerciales B2B exitosos. Destaca que ambos miembros siguen formando parte del equipo actualmente.

18:31 Resultados iniciales y métricas de aprendizaje

Resumen de la sección: En esta parte, el hablante menciona los resultados iniciales y las métricas utilizadas para evaluar el progreso durante los primeros meses. Destaca que fue un período de aprendizaje y que se enfocaron en métricas relacionadas con la adquisición de clientes potenciales cualificados.

19:19 Implementación del "go to market" y proceso de aprendizaje

Resumen de la sección: En esta parte, el hablante menciona cómo implementaron el "go to market" y cómo fue el proceso inicial de aprendizaje. Destaca que tuvieron que crear un playbook, definir su ICP (Ideal Customer Profile) e iniciar actividades como prospectar empresas interesadas en su propuesta. Además, menciona que este proceso fue principalmente outbound.

20:57 ¿Qué es un SQL hoy en día?

Resumen de la sección: En esta sección, se discute cómo ha evolucionado el concepto de SQL y su relevancia en la actualidad.

21:18 Cómo vender un proyecto

Resumen de la sección: En esta sección, se habla sobre cómo vender un proyecto y los pasos necesarios para lograrlo.

22:01 Educación del cliente

Resumen de la sección: En esta sección, se aborda el desafío de educar a los clientes sobre nuestro modelo de negocio como marketplace.

23:00 El proceso de venta

Resumen de la sección: En esta sección, se describe el proceso de venta y cómo se utiliza un funnel para cerrar ventas.

24:33 Competencia y puntos de dolor

Resumen de la sección: En esta sección, se discute la competencia y cómo identificar los puntos de dolor del cliente.

25:17 Complejidad del playbook

Resumen de la sección: En esta sección, se aborda la complejidad del playbook utilizado para abordar diferentes situaciones y escenarios.

26:48 Evolución del equipo

Resumen de la sección: En esta sección, se discute cómo ha evolucionado el equipo desde un SDR hasta un Account Manager.

27:38 Retención y estructura del equipo

Resumen de la sección: En esta sección, se discute la importancia de la retención como métrica clave en Seesnu. Se menciona que para mejorar la retención, se formó un equipo dedicado a trabajar en ello. A partir de ahí, el equipo de Sdar Accounts fusionó los roles de Account Access Executives y Account Managers para evitar confusiones y garantizar una mejor retención.

28:20 Estructura del equipo actual

Resumen de la sección: En esta sección, se describe la estructura actual del equipo de Sdar (Sales Development and Revenue) y Accounts en Seesnu. Actualmente, hay ocho Sdars y tres Accounts en el equipo. También se menciona que hay diferencias entre el equipo de SB (Small Business) y el equipo de Grandes Cuentas (Enterprise).

29:01 Equipo Enterprise

Resumen de la sección: En esta sección, se habla sobre el Equipo Enterprise en Seesnu. Inicialmente solo había una persona encargada del área, pero ahora han incorporado más miembros al equipo. Además, se destaca que tienen una People Manager que proviene del área de ventas y se menciona el contrato más grande cerrado con Inditex.

30:01 Enfoque en Grandes Cuentas

Resumen de la sección: En esta sección, se menciona que se está poniendo más energía y enfoque en la parte de Grandes Cuentas. Se describe el planteamiento realizado para este segmento, donde se busca tener perfiles full cycle y un manager encargado del desarrollo de negocio. También se menciona que hay dos personas por debajo del manager que estarán apoyando en las cuentas.

31:33 Escalando el Enterprise

Resumen de la sección: En esta sección, se habla sobre el objetivo de escalar el segmento Enterprise en Seesnu. Se destaca que han mejorado los playbook y tienen un equipo dedicado al producto. Además, se menciona que el CEO también está involucrado en ayudar al equipo SB (Small Business) a escalar.

32:51 Ratios y estrategias

Resumen de la sección: En esta sección, se menciona que sería interesante hablar sobre algunos ratios relacionados con las pymes. Se habla sobre el mix de pipeline que viene tanto del marketing inbound como outbound. También se menciona la especialización en SDRs para empresas en fase early y el desarrollo de equipos para este tipo de startups.

33:10 Estrategia All Bound

Resumen de la sección: En esta sección, se explica la estrategia All Bound implementada en Seesnu. Esta estrategia consiste en especializarse y enfocarse en empresas dentro del ICP (Ideal Customer Profile), principalmente empresas que están desarrollando sus MVPs. Se destaca que han tenido casos de éxito trabajando con este tipo de startups.

34:34 El papel del SDR en la segmentación vertical

Resumen de la sección: En esta sección se discute el rol del SDR (Sales Development Representative) en la segmentación vertical y cómo esto puede aumentar las tasas de conversión.

35:16 Tipos de outbound y gestión de leads

Resumen de la sección: En esta sección se habla sobre los diferentes tipos de outbound que realizan los maet researchers y cómo gestionan los leads.

37:01 Importancia del Market Research y Lead Scoring

Resumen de la sección: En esta sección se discute la relevancia del Market Research y el Lead Scoring en el proceso de ventas.

38:31 Resultados positivos del Outbound

Resumen de la sección: En esta sección se habla sobre los resultados exitosos obtenidos mediante estrategias de Outbound.

40:03 Importancia del Market Research en la prospección

Resumen de la sección: En esta sección se destaca la relevancia del Market Research en el proceso de prospección.

41:10 Diferentes tipos de Market Research

Resumen de la sección: En esta sección se mencionan diferentes tipos de Market Research que pueden ser útiles en el proceso de ventas.

42:18 Importancia del Market Research y la falta de gestión en Outbound

Resumen de la sección: En esta sección se discute la importancia del Market Research en las empresas y cómo su ausencia afecta a las estrategias de Outbound. Se destaca la necesidad de contar con una reflexión estratégica por parte de los directores para tomar decisiones adecuadas en el ámbito del marketing.

44:16 Métricas y benchmarking en cadencia outbound

Resumen de la sección: En esta sección se aborda el tema de las métricas y benchmarking en relación con la contactabilidad en cadencias outbound. Se busca determinar cuál es un ratio razonable de contactabilidad a través de diferentes canales como correo electrónico o LinkedIn.

45:38 Enfoque personalizado vs. automatizado en campañas outbound

Resumen de la sección: En esta sección se discute la importancia del enfoque personalizado y segmentado en las campañas outbound. Se destaca que un enfoque más genérico y automatizado tiene peores ratios de contactabilidad, mientras que un enfoque más personalizado y segmentado tiene mejores resultados.

48:37 Cierre del episodio

Resumen de la sección: En esta sección se realiza el cierre del episodio. Se menciona que no ha sido posible abordar otros temas como la prospección, pero se agradece la participación del invitado y se da por finalizada la grabación.

49:30 Análisis del episodio

Resumen de la sección: En esta sección, Jaime comparte su opinión sobre el episodio y expresa su entusiasmo por el tema de las ventas.

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