Los equipos de ventas y marketing han operado tradicionalmente en silos.
El aislamiento y el desconocimiento de la labor que realiza la otra parte es, a menudo, una fuente de desconfianza y de tensión que impide que cada equipo desarrolle su función con éxito.
Ya habrás leído decenas de veces en tu vida que Marketing y Ventas deben estar alineados.
Algunos lo denominan Smarketing.
La idea de este post es darte 10 ideas, muy concretas, de áreas donde trabajar juntos puede disparar los resultados en una empresa B2B moderna.
Idea 1. Los vendedores proponen contenidos a desarrollar por Marketing
Tradicionalmente Marketing ha hecho siempre esto por su cuenta debido a su comprensión de la solución que vende la empresa, el sector o las tendencias.
Pero los contenidos no se pueden usar solo para generar leads en tu web, sino para acompañar todo el proceso de ventas.
Curiosamente las mejores ideas de contenidos están (desestructuradas) en la cabeza de quienes más tiempo hablan con los clientes... ¡Los vendedores!
¡Realizar sesiones de brainstorming entre Marketing y Ventas, para desarrollar ideas de contenido, y feedback continuo ,sobre lo que funciona y no funciona, son de las mejores cosas que puede hacer una empresa B2B!
Idea 2. Definir juntos los Buyer Personas
Es un caso parecido al anterior.
Marketing tiene insights y datos. El equipo de ventas, sin embargo, tiene interacciones a diario con clientes / prospects y saben mejor que nadie qué roles participan en el proceso de compra, qué objetivos y preocupaciones tienen o qué lenguaje usan.
Las mejores descripciones de Buyer Personas nacen de una combinación de la perspectiva y conocimientos que tiene Marketing + Ventas.
Idea 3. Objetivos y Métricas comunes
En muchas empresas los objetivos de Marketing consisten en entregar un cierto volumen de leads.
Los vendedores tienen objetivos y métricas de Pipeline y ventas.
Si Ventas y el Marketing no persiguen y miden lo mismo, es difícil alinear sus resultados.
Además de compartiendo el mismo objetivo, muchas empresas resuelven este problema creando SLA (Service Level Agreement) internos.
Un acuerdo de nivel de servicio (SLA) entre Marketing y Ventas es un compromiso entre equipos que establece un conjunto de expectativas en torno a las responsabilidades de cada equipo.
Un SLA de Marketing-Ventas debe incluir, por ejemplo, los objetivos de marketing sobre la calidad y cantidad de leads que se deben generar y objetivos para el equipo de ventas sobre la rapidez con la que se debe realizar un seguimiento de los leads, cuántos intentos de contacto se requieren, etc.
Idea 4. Marketing ayuda a optimizar los perfiles de LINKEDIN del equipo de ventas
A estas alturas todos sabemos que un perfil de Linkedin es mucho más que un Curriculum Vitae.
Cualquier vendedor B2B debería tener un perfil customer-centric.
Hay muchas secciones de un perfil personal de Linkedin donde crear contenido optimizado para clientes y que posicione al vendedor como un recurso de valor
¡El perfil de los vendedores es casi una landing page! En muchas ocasiones el primer punto de contacto con el prospect.
Marketing tiene el expertise y los contenidos para ayudar al equipo comercial con textos, imágenes, multimedia o las mejores keywords para usar en los perfiles de Linkedin y posicionarles como recursos de valor.
Idea 5. Co-crear el Playbook de ventas juntos
A menudo la creación del Playbook es responsabilidad única del líder del área de ventas y su equipo.
Contar con los insights y la perspectiva de Marketing cuando se define el Playbook solo puede ser bueno y enriquecedor, ¿no crees?
Idea 6. Análisis de los deals perdidos
A menudo el camino de las oportunidades que perdemos termina en el botón del CRM “Lost”.
Los avanzados añaden después en el menú desplegable el motivo de pérdida (precio, plazo, funcionalidad, competencia, etc).
¿Y después?
Sentar a Ventas y Marketing regularmente para realizar la autopsia de los deals perdidos, debatir sobre sus causas y buscar soluciones es a menudo un punto de inflexión.
Idea 7. Análisis de los deals ganados
¿Y por qué analizar solo lo que no ha ido bien?
Cuando investigas y profundizas en por qué ha ido bien lo que ha ido bien, de repente detectas patrones.
Y puedes replicar lo que funciona. Más rápido, más veces.
Idea 8. Acordar definiciones compartidas
¿Cuántas discusiones e insatisfacciones se evitarían si la definición de lo que es un Lead Cualificado de Marketing (MQL) o de Ventas (SQL) fuera precisa, por escrito y común?
Además las definiciones no son estáticas porque las prioridades pueden cambiar y las empresas pivotan.
Revisarlo de forma regular y en común es un hábito de lo más saludable.
Idea 9. Tener un messaging alineado
En demasiadas ocasiones los clientes y prospects leen una cosa en las comunicaciones corporativas como newsletters, redes sociales o el blog y escuchan otra muy distinta cuando hablan con los vendedores.
No suena idóneo, ¿verdad?
Mejorar el messaging de Marketing con los inputs que proporciona el equipo de ventas, que son los que mejor conocen el lenguaje que más resuena en los clientes, es una receta de éxito y consistencia entre canales.
Idea 10. Marketing escucha llamadas de Ventas / Asiste a reuniones comerciales
Tomarse un tiempo para sentarse junto a su equipo de ventas y escuchar sus llamadas es una gran experiencia de aprendizaje para cualquier responsable de Marketing. Resulta sorprendente que no se practique más.
Una fuente increíble para obtener ideas para creación de contenidos, afinar la propuesta de valor, comprender el lenguaje que usan los clientes e incluso obtener ideas de nuevos productos o servicios.
Como ves, el concepto principal es que los equipos de Marketing deberían saber mucho más sobre Ventas y los de Ventas sobre Marketing.
Para alinear Marketing y Ventas es necesario trabajar juntos. Las dos perspectivas aportan ideas desde diferentes ángulos, se complementan y se alimentan para crear entre ambos algo mucho mejor.
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