Hay 2 temas TABÚ para la mayoría de los vendedores en las reuniones de Discovery con clientes y prospects. Afrontar el PRECIO y la COMPETENCIA.
Hablar o ser preguntado por PRECIO es equivalente al mismísimo diablo 👿 para muchos al inicio del proceso de ventas.
Se evita, se emplaza para más adelante o directamente se mete bajo la alfombra.
Pero los vendedores TOP saben que gestionar el precio desde el principio genera un efecto ANCLAJE en el cliente.
Y no evitan hablar de precios, sino que lo manejan con seguridad y transparencia.
Porque además, introducir el tema precio rápido en el proceso de ventas tiene otro beneficio increíble. Te permite cualificar rápido.
Y esta actitud no solo demuestra confianza en el valor de tu solución, sino que también establece profesionalidad y sobre todo confianza.
Los vendedores B2B que abordan el tema precio sin rodeos son los que cierran más y mejor.
El 2º tema tabú es no preguntar por la COMPETENCIA que están considerando.
A veces porque piensas que eres el único.
Otras porque crees que les vas a dar ideas para buscar ahí fuera... ¿En serio? ¡Ya lo hacen! Pero no te lo cuentan...
Es un error que puede costar muy caro.
Si no estás preparado para afrontar la competencia lo antes posible o la ignoras, ya has empezado a perder.
Los vendedores Top conocen bien a sus competidores y están preparados para destacar sus FORTALEZAS y posicionar sus soluciones.
Hablar de la competencia de manera asertiva y con respeto muestra profesionalidad y un profundo conocimiento del mercado.
Porque en el mundo del B2B, la ASERTIVIDAD y la TRANSPARENCIA son clave.
Mostrar seguridad al hablar de precios y competencia no solo refuerza tu credibilidad, sino que también te permite cualificar, cerrar mejor y construir relaciones mucho más potentes con tus clientes.
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