Cómo mejorar la conversión a ventas de los Accounts Executives analizando las oportunidades perdidas

Recientemente publiqué un post centrado en los AEs sobre cómo mejorar los ?????? ?? ?????? a través de técnicas de ?????/??????????????.

Hoy ahondamos en este mismo objetivo pero desde otro ángulo: el de hacer un análisis profundo de las ??????????? ????????.
 
En los funnels, tal y como normalmente se representan, la etapa que nos interesa analizar se nos aparece como una ???? ????a con poca o nula información.

Igualmente en los ????, aunque se pueden detallar los motivos de "perdidas", no se le da la importancia que tiene y se listan dos o tres razones habituales sin más.

Son varias claves la que debemos atender:

?????????????? ???????:

Buscar elementos comunes y establecer una lista inicial de "razones de perdida",
no es tan obvio ya que algunas razones no se derivan del cliente sino de nuestros errores.

• Razones Externas: precio, competencia, ausencia de pain, etc.
• Razones Internas: errores en la presentación, falta de seguimiento posterior, etc.

??????????? ? ?? ????? ???́?

Hay que hilar fino y para ello debemos seleccionar un buen conjunto de oportunidades perdidas y entrar a ?????????????? a fondo para comprender causas raíz y patrones ocultos.

• Usar (si podemos) tecnologías tipo Gong o Modjo que graban las demos y sacan patrones en base a Keywords. Escuchar estas grabaciones nos dará muchas respuestas.
  
• Hacerlo además con los AEs, comentando y pidiendo valoraciones. Esto aportará más valor y además mucho aprendizaje.
  
• Si además contamos con algún framework como BANT, MEDDIC o SPICED no servirá de guía para ir validando si se fueron siguiendo.
  
• Refinar la lista de razones del paso previo.

?????????? ??????? ??????????? ? ???????? ?? ???????????

Definir mejoras, ponerlas en marcha y repetir el proceso cada cierto tiempo.

?????????́?: El análisis de las oportunidades perdidas es fundamental para que los AEs mejoren y pulvericen sus resultados de ventas.