febrero 28

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C贸mo mejorar la conversi贸n a ventas de los Accounts Executives analizando las oportunidades perdidas


Recientemente publiqu茅 un post centrado en los AEs sobre c贸mo mejorar los 饾椏饾棶饾榿饾椂饾椉饾榾 饾棻饾棽 饾槂饾棽饾椈饾榿饾棶饾榾 a trav茅s de t茅cnicas de 饾棻饾棽饾椇饾椉饾榾/饾椊饾椏饾棽饾榾饾棽饾椈饾榿饾棶饾棸饾椂饾椉饾椈饾棽饾榾.

Hoy ahondamos en este mismo objetivo pero desde otro 谩ngulo: el de hacer un an谩lisis profundo de las 饾椉饾椊饾椉饾椏饾榿饾槀饾椈饾椂饾棻饾棽饾榾 饾椊饾棽饾椏饾棻饾椂饾棻饾棶饾榾.
 
En los funnels, tal y como normalmente se representan, la etapa que nos interesa analizar se nos aparece como una 饾棸饾棶饾椃饾棶 饾椈饾棽饾棿饾椏a con poca o nula informaci贸n.

Igualmente en los 饾棖饾棩饾棤饾榾, aunque se pueden detallar los motivos de "perdidas", no se le da la importancia que tiene y se listan dos o tres razones habituales sin m谩s.

Son varias claves la que debemos atender:

鉁咅潡栶潡潣侌潡拆潡答潡拣潡筐潡娥潣囸潡潡梆潡娥潡拣潡 饾椂饾椈饾椂饾棸饾椂饾棶饾椆:

Buscar elementos comunes y establecer una lista inicial de "razones de perdida",
no es tan obvio ya que algunas razones no se derivan del cliente sino de nuestros errores.

鈥 Razones Externas: precio, competencia, ausencia de pain, etc.
鈥 Razones Internas: errores en la presentaci贸n, falta de seguimiento posterior, etc.

鉁咅潡p潡筐潡拣潡仇潣傪潡火潡别潡娥潣囸潡潡 饾棶 饾椆饾棶 饾棸饾棶饾槀饾榾饾棶 饾椏饾棶饾椂虂饾槆

Hay que hilar fino y para ello debemos seleccionar un buen conjunto de oportunidades perdidas y entrar a 饾棻饾椂饾榾饾棽饾棸饾棸饾椂饾椉饾椈饾棶饾椏饾椆饾棶饾榾 a fondo para comprender causas ra铆z y patrones ocultos.

鈥 Usar (si podemos) tecnolog铆as tipo Gong o Modjo que graban las demos y sacan patrones en base a Keywords. Escuchar estas grabaciones nos dar谩 muchas respuestas.
  
鈥 Hacerlo adem谩s con los AEs, comentando y pidiendo valoraciones. Esto aportar谩 m谩s valor y adem谩s mucho aprendizaje.
  
鈥 Si adem谩s contamos con alg煤n framework como BANT, MEDDIC o SPICED no servir谩 de gu铆a para ir validando si se fueron siguiendo.
  
鈥 Refinar la lista de razones del paso previo.

鉁咅潡橉潣饾榿饾棶饾棷饾椆饾棽饾棸饾棽饾椏 饾椇饾棽饾棻饾椂饾棻饾棶饾榾 饾棸饾椉饾椏饾椏饾棽饾棸饾榿饾椂饾槂饾棶饾榾 饾槅 饾棩饾棽饾棶饾椆饾椂饾槆饾棶饾椏 饾槀饾椈 饾榾饾棽饾棿饾槀饾椂饾椇饾椂饾棽饾椈饾榿饾椉

Definir mejoras, ponerlas en marcha y repetir el proceso cada cierto tiempo.

馃憠饾棖饾椉饾椈饾棸饾椆饾槀饾榾饾椂饾椉虂饾椈: El an谩lisis de las oportunidades perdidas es fundamental para que los AEs mejoren y pulvericen sus resultados de ventas.

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