Cómo mejorar la conversión a ventas de los Accounts Executives analizando las oportunidades perdidas

Recientemente publiqué un post centrado en los AEs sobre cómo mejorar los 𝗿𝗮𝘁𝗶𝗼𝘀 𝗱𝗲 𝘃𝗲𝗻𝘁𝗮𝘀 a través de técnicas de 𝗱𝗲𝗺𝗼𝘀/𝗽𝗿𝗲𝘀𝗲𝗻𝘁𝗮𝗰𝗶𝗼𝗻𝗲𝘀.

Hoy ahondamos en este mismo objetivo pero desde otro ángulo: el de hacer un análisis profundo de las 𝗼𝗽𝗼𝗿𝘁𝘂𝗻𝗶𝗱𝗲𝘀 𝗽𝗲𝗿𝗱𝗶𝗱𝗮𝘀.
 
En los funnels, tal y como normalmente se representan, la etapa que nos interesa analizar se nos aparece como una 𝗰𝗮𝗷𝗮 𝗻𝗲𝗴𝗿a con poca o nula información.

Igualmente en los 𝗖𝗥𝗠𝘀, aunque se pueden detallar los motivos de "perdidas", no se le da la importancia que tiene y se listan dos o tres razones habituales sin más.

Son varias claves la que debemos atender:

𝗖𝗮𝘁𝗲𝗴𝗼𝗿𝗶𝘇𝗮𝗰𝗶𝗼𝗻 𝗶𝗻𝗶𝗰𝗶𝗮𝗹:

Buscar elementos comunes y establecer una lista inicial de "razones de perdida",
no es tan obvio ya que algunas razones no se derivan del cliente sino de nuestros errores.

• Razones Externas: precio, competencia, ausencia de pain, etc.
• Razones Internas: errores en la presentación, falta de seguimiento posterior, etc.

𝗣𝗿𝗼𝗳𝘂𝗻𝗱𝗶𝘇𝗮𝗿 𝗮 𝗹𝗮 𝗰𝗮𝘂𝘀𝗮 𝗿𝗮𝗶́𝘇

Hay que hilar fino y para ello debemos seleccionar un buen conjunto de oportunidades perdidas y entrar a 𝗱𝗶𝘀𝗲𝗰𝗰𝗶𝗼𝗻𝗮𝗿𝗹𝗮𝘀 a fondo para comprender causas raíz y patrones ocultos.

• Usar (si podemos) tecnologías tipo Gong o Modjo que graban las demos y sacan patrones en base a Keywords. Escuchar estas grabaciones nos dará muchas respuestas.
  
• Hacerlo además con los AEs, comentando y pidiendo valoraciones. Esto aportará más valor y además mucho aprendizaje.
  
• Si además contamos con algún framework como BANT, MEDDIC o SPICED no servirá de guía para ir validando si se fueron siguiendo.
  
• Refinar la lista de razones del paso previo.

𝗘𝘀𝘁𝗮𝗯𝗹𝗲𝗰𝗲𝗿 𝗺𝗲𝗱𝗶𝗱𝗮𝘀 𝗰𝗼𝗿𝗿𝗲𝗰𝘁𝗶𝘃𝗮𝘀 𝘆 𝗥𝗲𝗮𝗹𝗶𝘇𝗮𝗿 𝘂𝗻 𝘀𝗲𝗴𝘂𝗶𝗺𝗶𝗲𝗻𝘁𝗼

Definir mejoras, ponerlas en marcha y repetir el proceso cada cierto tiempo.

𝗖𝗼𝗻𝗰𝗹𝘂𝘀𝗶𝗼́𝗻: El análisis de las oportunidades perdidas es fundamental para que los AEs mejoren y pulvericen sus resultados de ventas.