Cuando haces AUTOPSIAS y analizas tus DEALS PERDIDOS con clientes y prospects sueles identificar algunos PATRONES que se repiten y que deberían ser ALERTAS o banderas rojas en los siguientes.
Lo interesante es entender por qué pierdes los deals que pierdes y decidir si invertir más tiempo en ellos o desecharlos hasta modificar algo en tu propuesta de valor.
Motivos frecuentes por los que las empresas b2b perdemos deals y que no tienen que ver con la sana competencia.
1. CICLO DE VENTAS más largo de lo normal
Es fundamental reconocer cuando el ciclo de ventas se extiende más allá de lo habitual.
Hay una ley que suele cumplirse en la mayoría de las empresas B2B.
Las oportunidades que se ganan tienen un ciclo de ventas más corto que las que se pierden.
2. Desviación de tu ICP - Perfil de Cliente Ideal habitual
Cuando analizas muchas oportunidades perdidas te das cuenta de que no es el perfil de empresa o de comprador con el que sueles trabajar.
Típicamente son empresas de tamaño diferente al habitual, o de sectores distintos o de países/localizaciones en las que nunca has vendido.
Es probable que tu propuesta de valor aún no se ajuste a esas nuevas variables y tendrás que modificar algo.
3. Deals de VOLUMEN MÁS ALTO de lo normal
Muy relacionado con el punto anterior habitualmente.
Estabas acostumbrado a gestionar oportunidades de X cifras porque sueles trabajar con clientes en tu ICP.
Ahora quieres competir en clientes más grandes lo que implica deals de mayor volumen.
A veces no tienes la propuesta ajustada, los procesos correctos o las referencias adecuadas para competir en esos nuevos territorios.
4. Limitación en la interacción con BUYER PERSONAS clave en el proceso de compra.
La falta de interacción con múltiples interlocutores dentro de la organización del cliente es un clásico de muchas oportunidades perdidas.
Solo has hablado con una persona.
O sólo con COMPRAS y no con el área de negocio en la que impacta tu solución.
O sólo con quien NO DECIDE ni influye.
Sin establecer múltiples relaciones y comprender las dinámicas internas es difícil influir en el proceso de toma de decisiones.
5. Enfoque exclusivo en la PROPUESTA de precios
Las RFPs / concursos en las que te llaman a participar y acudes sin más son un clásico de este punto.
En situaciones donde solo te involucras en la etapa final del proceso de compra corres el riesgo de ser percibido como proveedor de precios para comparar en lugar de socio estratégico.
No hay nada como hacer AUTOPSIAS de las oportunidades perdidas para detectar patrones y señales que indiquen "peligro" en las próximas.
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