Mantenemos una fascinante conversación con Emma González sobre las Battle Cards en el mundo de las ventas B2B.

 
Emma González es una experta en marketing y comunicación en Visual Trans, una empresa líder con casi 20 años de experiencia en el desarrollo de software para el transporte y la logística internacional.

En este episodio, Emma comparte sus muchos conocimientos sobre las claves de éxito en ventas, incluyendo la importancia estratégica de las battle cards y cómo prepararse meticulosamente para las más exitosas interacciones comerciales.

Además, podrás presenciar un emocionante roleplay, en vivo, donde un servidor y Emma ejemplificamos cómo utilizar una battle card para destacar ante la competencia y captar la atención del cliente.

Otros temas que encontrarás en la conversación:

- Construcción de relaciones sólidas con clientes.
- Gestión efectiva del "no" en ventas.
- Técnicas para mejorar interacciones telefónicas.
- Adaptación a cambios legales y logísticos.
- Éxito en eventos virtuales y webinars.
- Estrategias post webinar y prospección.


¡Haz clic en reproducir y prepárate para transformar tu enfoque en ventas!

Sumario y escaleta

00:00 - Presentación de Emma González
Emma González, una destacada profesional en marketing y comunicación en Visual Trans, se une como invitada especial en este episodio del podcast "Yo También Vendo a Empresas".

00:22 - Detalles de la presentación
Emma ha desempeñado un papel crucial en Visual Trans, una empresa con casi dos décadas de experiencia en el desarrollo de software para el transporte y la logística internacional. Visual Trans se distingue en un nicho específico dentro del sector del transporte, destacando por su enfoque único y actualizado.

03:14 - Importancia de las Battle Cards
Se discute el valor estratégico de las battle cards en el ámbito comercial, destacando su utilidad para resaltar fortalezas frente a competidores y captar la atención del cliente.

05:01 - Estructura y Funcionalidad de las Battle Cards
Se explora cómo se estructuran y utilizan las battle cards en el proceso comercial, enfocándose en adaptar el mensaje según las necesidades específicas del cliente.

06:19 - Investigación y Preparación de Battle Cards
Se resalta la importancia de la investigación exhaustiva para preparar battle cards efectivas, incluyendo la colaboración con equipos internos y la comprensión de las necesidades del cliente.

08:06 - Propuesta de Valor y Casos de Éxito
Se aborda cómo definir la propuesta de valor y utilizar casos de éxito en las conversaciones con los clientes, enfocándose en generar identificación y confianza.

10:02 - Preparación Completa en Battle Cards
Se profundiza en la importancia de anticiparse a objeciones y preguntas comunes durante las interacciones comerciales mediante una preparación exhaustiva en las battle cards.

12:12 - Voluntad y Labor Previa en la Recopilación de Información
Se destaca la importancia de la voluntad y el trabajo previo necesario para recopilar datos relevantes, así como la necesidad de conversaciones directas con vendedores y clientes.

12:51 - Control de Conversación y Autoridad en las Interacciones
Se discute cómo el control en una conversación transmite autoridad y confianza, influyendo positivamente en las interacciones comerciales.

13:35 - Identificación de Puntos Débiles Competitivos
Se aborda la importancia de identificar los puntos débiles competitivos para destacar las fortalezas propias frente a los competidores.

15:03 - Roleplay e Importancia del Entrenamiento Comercial
Se realiza un roleplay en directo con la invitada, como herramienta clave junto con el entrenamiento comercial para mejorar habilidades comunicativas.

18:31 - Preguntas Estratégicas en Ventas
Se discute la importancia de formular preguntas estratégicas en el proceso de ventas para abordar los puntos críticos del cliente y establecer una conexión significativa.

19:32 - Gestión del "No" en Ventas
Se explora cómo gestionar las negativas durante las interacciones comerciales y cómo la técnica  battle cards  puede ayudar a mantener relaciones sólidas con los clientes.

20:08 - Preparación Mental en Llamadas Comerciales
Se destaca la importancia de una preparación mental adecuada antes de realizar llamadas comerciales para reducir la ansiedad y fomentar conversaciones fluidas.

23:00 - Construcción Relacional en Ventas
Se resalta la importancia de construir relaciones sólidas con los clientes mediante un enfoque auténtico y respetuoso durante las interacciones comerciales.

24:13 - Trabajo y Comunicación en el Sector
Se aborda la importancia del trabajo y la comunicación en el sector, destacando la relevancia de las relaciones laborales a lo largo del tiempo.

25:50 - Prospección Efectiva y Herramientas Tecnológicas
Se discute sobre estrategias efectivas de prospección y el uso adecuado de herramientas tecnológicas para optimizar resultados.

26:58 - Proceso Onboarding y Desarrollo Profesional
Se analiza el proceso onboarding para nuevos empleados SDR, resaltando la importancia del aprendizaje continuo y desarrollo profesional.

30:07 - Entrevista sobre Estrategias de Comunicación Efectiva
Se discute la importancia de prepararse antes de una llamada o interacción con un cliente potencial, destacando cómo el conocimiento previo puede facilitar la conversación y establecer conexiones significativas.

31:57 - Técnicas para Mejorar las Interacciones Telefónicas
Se abordan estrategias para optimizar las llamadas telefónicas, enfatizando la importancia de generar confianza y reducir posibles barreras comunicativas.

33:35 - Claves para una Comunicación Telefónica Exitosa
Se exploran técnicas para identificar señales verbales y no verbales que indican receptividad durante una llamada telefónica, así como estrategias para mantener un tono adecuado.

36:04 - Reunión de Trabajo y Estrategias de Marketing
Se discute sobre métricas de venta y estrategias para mejorarlas, así como la importancia de establecer una relación personal con los clientes para fortalecer la marca.

37:51 - Importancia del Contacto Personal en Marketing
Se profundiza en cómo el contacto personal con los clientes en eventos o reuniones fortalece las relaciones comerciales y potencia el trabajo futuro.

39:07 - Aprovechamiento de Cambios Legales en Logística
Se aborda cómo adaptarse a cambios legales y logísticos puede ser una oportunidad para destacar en el mercado.

40:05 - Éxito en Eventos Virtuales y Webinars
Se analiza el impacto positivo generado por eventos virtuales, como webinars, para fortalecer la autoridad empresarial.

42:03 - Reflexión sobre la Optimización de Webinars
Se discute la importancia de aprovechar al máximo los webinars y cómo el enfoque en las acciones posteriores al evento puede generar oportunidades significativas.

43:22 - Estrategias Post Webinar y Prospección
Se profundiza en las estrategias post webinar, incluyendo la planificación previa, seguimiento personalizado y cadencias de prospección.

44:51 - Mejora Continua y Excelencia en Webinars
Se aborda el concepto de mejora continua como un desafío constante para alcanzar la excelencia en los webinars.