Muchos vendedores creen tener la respuesta.
Y no es nuestro trabajo tener la respuesta.
Cuando asumes que tienes la respuesta, implica que el cliente potencial no la sabe.
Cuando te presentas como la autoridad ("un paso adelante"), los clientes potenciales se sienten subordinados ("un paso atrás"), por lo que desconfían de tus intenciones.
¿La solución?
Cambiar de tener las respuestas a hacer preguntas.🌟
👉 Ejemplo vendiendo una solución de CRM:
Laura García (LG): "Hola, soy Laura."
Daniel: "Soy Daniel de TechCRM. Con total transparencia, esta es una llamada de ventas. ¿Tienes un momento breve, o prefieres colgar?"
LG: "Adelante."
Daniel: "Si no es mucho preguntar, ¿qué sistema de CRM estás utilizando?"
LG: "Estoy usando BaseCRM."
Daniel: "Es una herramienta popular para empresas medianas. BaseCRM ha sido una solución líder en el mercado. ¿Cómo ha sido tu experiencia con ella?"
LG: "Me gusta."
Daniel: "Entiendo que BaseCRM tiene ciertas limitaciones en cuanto a la integración con otras herramientas. ¿Cómo manejas esas situaciones cuando necesitas una integración más fluida?"
LG: "Generalmente, buscamos soluciones alternas o plugins."
Daniel: "¿Qué opinas de nuestro CRM, TechSuite?"
LG: "Lo consideré hace un tiempo."
Daniel: "Parece que no viste el valor en ese momento."
LG: "No fue eso. No teníamos el presupuesto."
Daniel: "Entiendo. Estoy preguntando porque hemos lanzado una versión más asequible con características premium. ¿Te gustaría conocerla?"
LG: "Claro."
¿Ves la idea? 😉
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