Imagina que estás en una conferencia en Barcelona.
Que estás hablando con directores de marketing sobre herramientas de análisis de datos.
Si les dices:
"Nuestro software procesa grandes volúmenes de datos y proporciona informes detallados", es probable que asientan de forma educada y sigan su camino.
Ellos ya tienen sus métodos establecidos, sus hojas de cálculo, sus informes...
En su mente, no necesitan más.
------
Pero, ¿y si cambias el enfoque?
Pregunta:
"¿Cómo identificáis las tendencias de mercado que aún no son evidentes en vuestros datos actuales?"
Esto les hace reflexionar.
No estás cuestionando su sistema; estás destacando un punto ciego potencial.
Luego, en lugar de hablar de lo que tu producto o servicio hace, habla de lo que ellos podrían descubrir con él:
"Nuestro software no solo organiza datos, sino que también predice tendencias y ofrece insights competitivos que podrían estar ocultos en esos números que ya tenéis."
-----
No estás vendiendo un producto: estás abriendo una puerta a nuevas posibilidades, estás vendiendo una ventaja competitiva.
Es el momento de escuchar, de entender sus procesos y, lo más importante, de identificar brechas que ni siquiera sabían que existían.
Cuando ellos mismos identifican un área de mejora, la conversación cambia.
Ya no estás vendiendo: ¡estás asesorando!
Eso es lo que marca la diferencia en ventas y marketing B2B.
Se trata de potenciar la capacidad de descubrimiento y decisión.
Formación en prospección inteligente para el siglo XXI
Técnicas y herramientas para generación outbound de leads dirigido a BDR / SDRs, vendedores B2B e Inside Sales
