Un problema no existe...
hasta que el cliente potencial lo confirme de forma explícita.
¿Obvio? No tanto.
La clave es descubrir los problemas que puedes resolver e, idealmente, resolverlos mejor que tus competidores.
He aquí un par de ejemplos de lo que NO debemos hacer....que se suele hacer 😃
Hace poco analicé varias llamadas de un vendedor que vende sistemas de gestión de RRHH.
El vendedor era bueno haciendo preguntas sobre problemas, pero se pasó los primeros 15 minutos indagando en los problemas asociados a las carencias del potencial cliente.
Hubo un buen diálogo, pero el vendedor desperdició el escaso tiempo de la llamada explorando problemas para los que él no podía ofrecer una solución.
Además, ten cuidado al explorar problemas en los que no tienes la mejor solución.
Por ejemplo, otro vendedor dedicó gran parte de la llamada a explorar problemas de costes cuando las propuestas de su empresa no eran, precisamente, las más baratas.
Esta estrategia consigue hacer un gran trabajo de concienciación en torno a la necesidad de reducir costes, pero es un problema que es más probable que resuelva un competidor.
La búsqueda de problemas en los cuadrantes personales suele tener mucho éxito a la hora de impulsar una decisión de compra.
Sin embargo, tendrás que establecer cierta confianza antes de explorar en esa zona peligrosa (personal).
La forma más segura es empezar a preguntar por los problemas relacionados con la empresa y luego indagar en los vínculos personales.
Por ejemplo, si tu cliente potencial expresa su preocupación por el aumento de los costes, puedes preguntar: "¿Cómo te afecta esto personalmente?".
Por tanto, recuerda: hasta que un cliente potencial te diga de forma explícita que una situación concreta es un problema, no des por hecho que lo es.
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