diciembre 13

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La importancia de la confirmaci贸n expl铆cita del cliente potencial


Un problema no existe...

hasta que el cliente potencial lo confirme de forma expl铆cita.

驴Obvio? No tanto.

La clave es descubrir los problemas que puedes resolver e, idealmente, resolverlos mejor que tus competidores.

He aqu铆 un par de ejemplos de lo que NO debemos hacer....que se suele hacer 馃槂

Hace poco analic茅 varias llamadas de un vendedor que vende sistemas de gesti贸n de RRHH.

El vendedor era bueno haciendo preguntas sobre problemas, pero se pas贸 los primeros 15 minutos indagando en los problemas asociados a las carencias del potencial cliente.

Hubo un buen di谩logo, pero el vendedor desperdici贸 el escaso tiempo de la llamada explorando problemas para los que 茅l no pod铆a ofrecer una soluci贸n.

Adem谩s, ten cuidado al explorar problemas en los que no tienes la mejor soluci贸n.

Por ejemplo, otro vendedor dedic贸 gran parte de la llamada a explorar problemas de costes cuando las propuestas de su empresa no eran, precisamente, las m谩s baratas.

Esta estrategia consigue hacer un gran trabajo de concienciaci贸n en torno a la necesidad de reducir costes, pero es un problema que es m谩s probable que resuelva un competidor.

La b煤squeda de problemas en los cuadrantes personales suele tener mucho 茅xito a la hora de impulsar una decisi贸n de compra.

Sin embargo, tendr谩s que establecer cierta confianza antes de explorar en esa zona peligrosa (personal).

La forma m谩s segura es empezar a preguntar por los problemas relacionados con la empresa y luego indagar en los v铆nculos personales.

Por ejemplo, si tu cliente potencial expresa su preocupaci贸n por el aumento de los costes, puedes preguntar: "驴C贸mo te afecta esto personalmente?".

Por tanto, recuerda: hasta que un cliente potencial te diga de forma expl铆cita que una situaci贸n concreta es un problema, no des por hecho que lo es.

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