En especial, si vendemos software o servicios, una objeción muy común por parte de un potencial cliente es la de:
"????? ???? ?????????́?????/??????́?/?????????? ....".
Nuestra tarea, con una objeción específica de este tipo, es averiguar lo importante que en realidad es: es decir, si se trata de una objeción real o de una creencia negativa ("sí, pero ....")
Es un ERROR típico responder de la siguiente manera:
"?? ????? ???????? ??́? ?? ??????? ??? ?????????́?????, ???? ?? ????́ ?? ??????? ??????? ?? ?????????? ( ? ???????? ????? ??? ????? ? ??????? ???....)"
"?? ??????? ??? ??????́? ??????... (?????? ? ??????????́?)".
El método más eficaz de aclarar esta situación es utilizando una contrapregunta ??? ?? ?????????? ?? ?? ?????????????:
"????? ????? ?? ??????? ???? ??????́?. ¿?????? ??????? ?? ??????? ??? ???́ ?? ????????? ? ??́?? ??????? ?????????? ?? ?? ??́? ? ??́?? "
Con esta contrapregunta averiguaremos, con elegancia y de forma explícita, para qué necesita nuestro interlocutor la función y cuál es el caso de uso.
En el diálogo, comprenderemos el flujo de trabajo y las necesidades del potencial cliente para poder ofrecerle una solución alternativa si es necesario o, si la sugerencia también tiene sentido para muchos otros clientes futuros.
Por otro lado, si te encuentras con alguien que de modo intencionado realiza preguntas muy críticas sobre características que no son factibles en absoluto o sólo lo son con mucho esfuerzo, lo mejor es que también le respondas con una contrapregunta:
"Me parece bien que hagas esta pregunta porque es importante para algunos de nuestros clientes. ¿En qué casos de uso ves esta funcionalidad, y qué es especialmente importante para ti y tu empresa?".
Devolviendo la pregunta, aprendemos sus antecedentes, por qué hace esta pregunta crítica, a dónde quiere llegar y qué es importante para él.
Cuando te encuentras con esta objeción/excusa, ¿Cómo sueles reaccionar?
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