En especial, si vendemos software o servicios, una objeción muy común por parte de un potencial cliente es la de:
"𝘧𝘢𝘭𝘵𝘢 𝘦𝘴𝘵𝘢 𝘤𝘢𝘳𝘢𝘤𝘵𝘦𝘳𝘪́𝘴𝘵𝘪𝘤𝘢/𝘧𝘶𝘯𝘤𝘪𝘰́𝘯/𝘤𝘰𝘮𝘱𝘰𝘯𝘦𝘯𝘵𝘦 ....".
Nuestra tarea, con una objeción específica de este tipo, es averiguar lo importante que en realidad es: es decir, si se trata de una objeción real o de una creencia negativa ("sí, pero ....")
Es un ERROR típico responder de la siguiente manera:
"𝘌𝘯 𝘦𝘴𝘵𝘰𝘴 𝘮𝘰𝘮𝘦𝘯𝘵𝘰𝘴 𝘢𝘶́𝘯 𝘯𝘰 𝘵𝘦𝘯𝘦𝘮𝘰𝘴 𝘦𝘴𝘢 𝘤𝘢𝘳𝘢𝘤𝘵𝘦𝘳𝘪́𝘴𝘵𝘪𝘤𝘢, 𝘱𝘦𝘳𝘰 𝘺𝘢 𝘦𝘴𝘵𝘢́ 𝘦𝘯 𝘯𝘶𝘦𝘴𝘵𝘳𝘰 𝘳𝘰𝘢𝘥𝘮𝘢𝘱 𝘥𝘦 𝘥𝘦𝘴𝘢𝘳𝘳𝘰𝘭𝘭𝘰 ( 𝘰 𝘴𝘦𝘳𝘷𝘪𝘤𝘪𝘰 𝘯𝘶𝘦𝘷𝘰 𝘲𝘶𝘦 𝘷𝘢𝘮𝘰𝘴 𝘢 𝘰𝘧𝘳𝘦𝘤𝘦𝘳 𝘦𝘵𝘤....)"
"𝘕𝘰 𝘵𝘦𝘯𝘦𝘮𝘰𝘴 𝘦𝘴𝘢 𝘧𝘶𝘯𝘤𝘪𝘰́𝘯 𝘱𝘰𝘳𝘲𝘶𝘦... (𝘦𝘹𝘤𝘶𝘴𝘢 𝘰 𝘦𝘹𝘱𝘭𝘪𝘤𝘢𝘤𝘪𝘰́𝘯)".
El método más eficaz de aclarar esta situación es utilizando una contrapregunta 𝗰𝗼𝗻 𝗹𝗮 𝗺𝗲𝗻𝘁𝗮𝗹𝗶𝗱𝗮𝗱 𝗱𝗲 𝘂𝗻 𝗱𝗲𝘀𝗮𝗿𝗿𝗼𝗹𝗹𝗮𝗱𝗼𝗿:
"𝘈𝘩𝘰𝘳𝘢 𝘮𝘪𝘴𝘮𝘰 𝘯𝘰 𝘵𝘦𝘯𝘦𝘮𝘰𝘴 𝘦𝘴𝘵𝘢 𝘧𝘶𝘯𝘤𝘪𝘰́𝘯. ¿𝘗𝘶𝘦𝘥𝘦𝘴 𝘥𝘦𝘤𝘪𝘳𝘮𝘦 𝘦𝘯 𝘥𝘦𝘵𝘢𝘭𝘭𝘦 𝘱𝘰𝘳 𝘲𝘶𝘦́ 𝘭𝘢 𝘯𝘦𝘤𝘦𝘴𝘪𝘵𝘢𝘴 𝘺 𝘤𝘰́𝘮𝘰 𝘱𝘪𝘦𝘯𝘴𝘢𝘴 𝘶𝘵𝘪𝘭𝘪𝘻𝘢𝘳𝘭𝘢 𝘦𝘯 𝘵𝘶 𝘥𝘪́𝘢 𝘢 𝘥𝘪́𝘢? "
Con esta contrapregunta averiguaremos, con elegancia y de forma explícita, para qué necesita nuestro interlocutor la función y cuál es el caso de uso.
En el diálogo, comprenderemos el flujo de trabajo y las necesidades del potencial cliente para poder ofrecerle una solución alternativa si es necesario o, si la sugerencia también tiene sentido para muchos otros clientes futuros.
Por otro lado, si te encuentras con alguien que de modo intencionado realiza preguntas muy críticas sobre características que no son factibles en absoluto o sólo lo son con mucho esfuerzo, lo mejor es que también le respondas con una contrapregunta:
"Me parece bien que hagas esta pregunta porque es importante para algunos de nuestros clientes. ¿En qué casos de uso ves esta funcionalidad, y qué es especialmente importante para ti y tu empresa?".
Devolviendo la pregunta, aprendemos sus antecedentes, por qué hace esta pregunta crítica, a dónde quiere llegar y qué es importante para él.
Cuando te encuentras con esta objeción/excusa, ¿Cómo sueles reaccionar?
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