noviembre 9

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Descubre el Coste de la Inacci贸n en Ventas


Esta ha sido mi creencia, hasta el 2014

Muchos profesionales hemos crecido alrededor de un concepto clave.

Desde mis primeros d铆as en ventas t茅cnicas, siempre he cre铆do en una m茅trica dorada.

驴Cu谩nto invertimos? 驴Cu谩nto obtenemos a cambio?

Durante mucho tiempo parec铆a que todo se reduc铆a a esos n煤meros.

Me dec铆an: directo a lo que ganar谩n, calcula el ROI para tu cliente.

Para muchos el ROI ha sido - y es - la br煤jula que gu铆a en una venta (sobre todo compleja) y el resto son distracciones.

Muestra la inversi贸n, muestra el retorno y te ganar谩s a tu comprador.

Este es el mantra.

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Durante a帽os esta ha sido mi creencia.

Hasta el a帽o 2014.

Me encontraba en Barcelona y Susana, una experta en ventas B2B, era la formadora del d铆a.

Comenz贸 con lo b谩sico, hablando sobre el ROI, reafirmando lo que todos en la sala ya sab铆amos.

Pero a medida que avanzaba la sesi贸n, su tono cambi贸.

"El ROI es b谩sico", dijo, "pero no nos da la imagen completa (incluso la mayor parte de las veces no es cre铆ble)".

"El ROI es a menudo - sigui贸 Susana - un "invento" que no se creen mucho compradores porque una hoja de Excel lo aguanta todo".

La sala se llen贸 de murmullos. Y Susana dej贸 que la curiosidad se apoderara del ambiente.

"Piensa en esto", continu贸. Por ejemplo, est谩s evaluando una nueva formaci贸n para tu equipo. Ves la inversi贸n, analizas los potenciales ingresos, calculas el ROI y decides posponerlo.

En teor铆a, suena l贸gico."

Todos asent铆amos, siguiendo su razonamiento.

"Pero, 驴y si hubiera otro factor a considerar?", propuso.

"Algo 鈥 continu贸 -  que te mostrara lo que est谩s perdiendo al NO tomar acci贸n鈥.

A esto 鈥 concluyo - le llamamos el Coste de Inacci贸n (CDI)."

Se pod铆a sentir el cambio en la sala.

Era como si un velo se hubiera levantado, revelando una nueva perspectiva.

Susana explic贸 en detalle el proceso del c谩lculo del CDI y concluy贸:

"El ROI te gu铆a hacia las ganancias, pero el Coste de Inacci贸n te se帽ala las oportunidades que est谩s dejando pasar. Tus perdidas."

"El Coste de Inacci贸n, te dice el dinero 鈥 en muchos casos 鈥 que AHORA est谩s perdiendo."

"Y cada euro - concluyo - de lo que pierdes AHORA, duele. 隆Y mucho!

Al salir de esa sala de formaci贸n, llevaba conmigo una nueva visi贸n.

El ROI sigue siendo importante para m铆, pero ya no tanto.

Ahora, siempre me detengo a pensar y reflexionar con mis clientes:
"驴Cu谩l es el coste de NO actuar?"

Y le ayudo a calcularlo.

Y algunos se quedan asombrados.

Esa simple pregunta ha transformado mi enfoque en ventas.

Y no pocas veces, marca la diferencia entre el 茅xito y la oportunidad perdida.

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