Esta ha sido mi creencia, hasta el 2014
Muchos profesionales hemos crecido alrededor de un concepto clave.
Desde mis primeros días en ventas técnicas, siempre he creído en una métrica dorada.
¿Cuánto invertimos? ¿Cuánto obtenemos a cambio?
Durante mucho tiempo parecía que todo se reducía a esos números.
Me decían: directo a lo que ganarán, calcula el ROI para tu cliente.
Para muchos el ROI ha sido - y es - la brújula que guía en una venta (sobre todo compleja) y el resto son distracciones.
Muestra la inversión, muestra el retorno y te ganarás a tu comprador.
Este es el mantra.
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Durante años esta ha sido mi creencia.
Hasta el año 2014.
Me encontraba en Barcelona y Susana, una experta en ventas B2B, era la formadora del día.
Comenzó con lo básico, hablando sobre el ROI, reafirmando lo que todos en la sala ya sabíamos.
Pero a medida que avanzaba la sesión, su tono cambió.
"El ROI es básico", dijo, "pero no nos da la imagen completa (incluso la mayor parte de las veces no es creíble)".
"El ROI es a menudo - siguió Susana - un "invento" que no se creen mucho compradores porque una hoja de Excel lo aguanta todo".
La sala se llenó de murmullos. Y Susana dejó que la curiosidad se apoderara del ambiente.
"Piensa en esto", continuó. Por ejemplo, estás evaluando una nueva formación para tu equipo. Ves la inversión, analizas los potenciales ingresos, calculas el ROI y decides posponerlo.
En teoría, suena lógico."
Todos asentíamos, siguiendo su razonamiento.
"Pero, ¿y si hubiera otro factor a considerar?", propuso.
"Algo – continuó - que te mostrara lo que estás perdiendo al NO tomar acción”.
A esto – concluyo - le llamamos el Coste de Inacción (CDI)."
Se podía sentir el cambio en la sala.
Era como si un velo se hubiera levantado, revelando una nueva perspectiva.
Susana explicó en detalle el proceso del cálculo del CDI y concluyó:
"El ROI te guía hacia las ganancias, pero el Coste de Inacción te señala las oportunidades que estás dejando pasar. Tus perdidas."
"El Coste de Inacción, te dice el dinero – en muchos casos – que AHORA estás perdiendo."
"Y cada euro - concluyo - de lo que pierdes AHORA, duele. ¡Y mucho!
Al salir de esa sala de formación, llevaba conmigo una nueva visión.
El ROI sigue siendo importante para mí, pero ya no tanto.
Ahora, siempre me detengo a pensar y reflexionar con mis clientes:
"¿Cuál es el coste de NO actuar?"
Y le ayudo a calcularlo.
Y algunos se quedan asombrados.
Esa simple pregunta ha transformado mi enfoque en ventas.
Y no pocas veces, marca la diferencia entre el éxito y la oportunidad perdida.
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