abril 26

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¿Cualificadores o Concertadores de Reuniones?


Hay 2 visiones diferentes en la manera que las empresas enfocan el trabajo de los vendedores de Prospección / SDRs / BDRs. Una de las grandes decisiones que debes tomar es si tu equipo de prospección será de Concertadores o Cualificadores.

Los concertadores van a cantidad. Su discurso es plano y el nivel de personalización es casi nulo. 

Tienen un mismo pitch para todos, un guion claramente definido que se repite sin cesar.

Lo que suele atraer de este método es su predictibilidad. ¡Es matemática pura!

“Si necesito 30 llamadas para cerrar 1 reunión, entonces para cerrar 7 reuniones semanales necesito al menos 200 llamadas”.

Se trabaja sobre el volumen principalmente. 

El % de conversión se considera una variable fija y todo consiste en añadir más madera a la máquina.

Más llamadas => Más reuniones.

A la cantidad de reuniones conseguidas hay que deducir el número de prospects que no aparecen en la reunión concertada (lo "no shows"). En este caso suele ser un ratio bastante alto.

La otra opción son los Cualificadores.

Buscan generar oportunidades cualificadas, es decir, con un nivel mínimo de calidad.

Se busca hablar con el Buyer Persona adecuado y  una idea más o menos definida de posibles problemas que tiene el prospect en base a la conversación (a menudo varias conversaciones).

Es una prospección más exigente ya que necesita de un nivel de preparación y conocimiento mayor del Buyer Persona.

Requiere saber hacer buenas preguntas para destapar problemas y a veces navegar entre personas hasta cualificar correctamente.

No se trabaja a volumen sino sobre el % de conversión para mejorarlo (probando otros mensajes / otras preguntas / otro target de clientes / otro proceso).

Más % de conversión => Más reuniones cualificadas.

 Dos opciones distintas para conseguir un mismo objetivo.

¿Cuál prefieres tú?

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