Cuando se trata de lo que nuestros clientes, en realidad, quieren y necesitan, estamos apenas arañando la superficie.
Piénsalo: un cliente te dice, "Necesito reducir costes."
Es fácil tomarlo al pie de la letra, ¿verdad?
Pero, ¿y si te digo que detrás de esa simple solicitud hay un mundo de necesidades no expresadas? 🤔
En nuestras interacciones diarias, muchos de nosotros -incluidos nuestros clientes- estamos programados para ocultar nuestras vulnerabilidades.
Nadie quiere parecer débil, en especial en el mundo de los negocios.
¿Sabías que las necesidades explícitas son sólo la punta del iceberg?
Bajo la superficie, las necesidades implícitas son el verdadero motor de las decisiones de nuestros clientes.
Mientras que las necesidades explícitas son como objetivos en una lista - claras y directas - las implícitas son emocionales, personales, a menudo no expresadas.
Piensa en ello como la diferencia entre "quiero mejorar mi productividad" (explícita) y "quiero sentirme valorado y tener éxito en mi trabajo" (implícita).
Comprender esta distinción puede ser el cambio de juego en tu próxima conversación de ventas. 🗝️
Porque aquí es donde tú, como profesional de ventas, puedes marcar la diferencia. 💡
Imagina que aprendes a descifrar el código oculto detrás de las palabras que se esconde en el iceberg de una conversación.
Cuando un cliente menciona "eficiencia", podría estar buscando reconocimiento, seguridad, o incluso un sentido de logro.
¿Y si "mejorar el servicio al cliente" en realidad significa un deseo de estimulación y desafío en su trabajo? 🚀
Este es el arte de escuchar entre líneas, de entender las verdaderas motivaciones que impulsan a tus clientes.
Se trata de explorar esas necesidades implícitas - éxito, independencia, reconocimiento, seguridad, estimulación, tranquilidad, simplicidad... - que todos anhelamos, pero raramente verbalizamos.
Entonces, ¿Cómo lo hacemos?
Inicia conversaciones genuinas. Haz preguntas que inviten a la reflexión.
Sé ese vendedor que no solo vende, sino que también comprende y se conecta a un nivel más profundo.
En un mundo donde todos estamos vendiendo algo, ser el vendedor que se centra en escuchar y entender, nos convierte no sólo en un recurso valioso, sino en un aliado inolvidable.
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