noviembre 23

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Un Dilema en la Contrataci贸n de Vendedores


He debido escuchar cien veces en mi vida "queremos contratar a un vendedor que ya traiga CONTACTOS". Siempre respondo lo mismo. "Y cuando se le acaben los que ya conoce, 驴qu茅 va a hacer?"

Las m茅tricas habituales vienen a ser algo similar a 茅sto.

El vendedor tiene buena relaci贸n con 10-15 contactos en ex-clientes y empresas del sector.

Consigue agendar 7-8 reuniones en poco tiempo.

A corto se cierra 1 venta, o habitualmente, NINGUNA.

驴Y despu茅s?

Lo que suele suceder es que al poco tiempo el vendedor ABANDONA la empresa.

"No nos ha funcionado".

Y vuelta a empezar.

La cuesti贸n es, 驴son los contactos el mayor ACTIVO que puede traer un vendedor a una empresa?

Si piensas as铆 est谩s obviando los verdaderos activos de un profesional de ventas.

1. Su Actitud y Valores
2. Sus Habilidades
3. Sus Conocimientos

El 1 normalmente o viene de serie o no se tiene.
El 2 y el 3 se pueden adquirir.

Y si ya los trae, mucho mejor.

As铆 es como deber铆as priorizar si quieres tener resultados sostenidos.

驴Pero no son importantes los contactos en empresas?
Claro que s铆. Incluso deseables.

Pero priorizarlos sobre lo dem谩s es bastante absurdo.

Porque est谩 bien traer peces, pero lo crucial es si sabes pescar.

Y sobre todo, si te gusta pescar.

La obsesi贸n por la cartera propia de contactos suele llevar a un juego de corto plazo que termina en GAME OVER cuando se agotan.

Opci贸n A. El Vendedor de Contactos.

驴Reuniones y ventas en el corto plazo? Tal vez.
驴Sostenibilidad a largo plazo? No.

Opci贸n B. El Vendedor Profesional.

Con pocos o sin contactos iniciales.

Las ventas no llegan de inmediato, pero se va construyendo un Pipeline s贸lido si est谩 trabajando bien.

Los resultados suelen llegar. Y adem谩s de forma sostenida.

 驴Cu谩l prefieres?

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