He debido escuchar cien veces en mi vida "queremos contratar a un vendedor que ya traiga CONTACTOS". Siempre respondo lo mismo. "Y cuando se le acaben los que ya conoce, ¿qué va a hacer?"
Las métricas habituales vienen a ser algo similar a ésto.
El vendedor tiene buena relación con 10-15 contactos en ex-clientes y empresas del sector.
Consigue agendar 7-8 reuniones en poco tiempo.
A corto se cierra 1 venta, o habitualmente, NINGUNA.
¿Y después?
Lo que suele suceder es que al poco tiempo el vendedor ABANDONA la empresa.
"No nos ha funcionado".
Y vuelta a empezar.
La cuestión es, ¿son los contactos el mayor ACTIVO que puede traer un vendedor a una empresa?
Si piensas así estás obviando los verdaderos activos de un profesional de ventas.
1. Su Actitud y Valores
2. Sus Habilidades
3. Sus Conocimientos
El 1 normalmente o viene de serie o no se tiene.
El 2 y el 3 se pueden adquirir.
Y si ya los trae, mucho mejor.
Así es como deberías priorizar si quieres tener resultados sostenidos.
¿Pero no son importantes los contactos en empresas?
Claro que sí. Incluso deseables.
Pero priorizarlos sobre lo demás es bastante absurdo.
Porque está bien traer peces, pero lo crucial es si sabes pescar.
Y sobre todo, si te gusta pescar.
La obsesión por la cartera propia de contactos suele llevar a un juego de corto plazo que termina en GAME OVER cuando se agotan.
Opción A. El Vendedor de Contactos.
¿Reuniones y ventas en el corto plazo? Tal vez.
¿Sostenibilidad a largo plazo? No.
Opción B. El Vendedor Profesional.
Con pocos o sin contactos iniciales.
Las ventas no llegan de inmediato, pero se va construyendo un Pipeline sólido si está trabajando bien.
Los resultados suelen llegar. Y además de forma sostenida.
¿Cuál prefieres?
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