Ya no basta con preguntar a los clientes lo que quieren y escuchar.
Porque para ello es necesario que los clientes tengan claro lo que necesitan.
Y no siempre lo tienen claro.
En los mercados actuales existen tantas soluciones para los mismos problemas, que nadie puede decidir, por sí solo, qué camino de solución tomar.
👉 A menudo, los clientes ni siquiera han identificado realmente su problema.
Por ello, los equipos de ventas modernos deben de educar a los clientes para que sean conscientes de sus propias necesidades.
👉 Esto significa que:
# 1. El vendedor tiene que ser capaz de desarrollar y construir una estrategia de ventas con y para el cliente.
# 2. Se debe convertir, en este sentido, en un socio comercial que actúa y trabaja en enfocado en el interés del cliente.
# 3. El nuevo vendedor, la nueva vendedora, entiende de mucho más que resolver problemas.
👉 Es capaz de reconocer y nombrar problemas que el propio comprador puede no haber reconocido todavía.
# 4. En lugar de imponer una solución ya hecha, el vendedor moderno modera el proceso cognitivo del comprador. Es decir, le permite descubrir su propia necesidad.
👉 Un vendedor moderno define su papel, no como alguien que vende algo, sino como un moderador, despertador de ideas y demostrador de soluciones.
La buena noticia es que el futuro de ventas B2B está en el trabajo en equipo. Esto reparte la complejidad entre muchos hombros.
El denominador común de este equipo es el sistema de valores y la mentalidad asociada a las ventas.
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