diciembre 1

0 comments

Inside Sales B2B – Industria


En diferentes sectores B2B industriales o tecnológicos tradicionales es necesaria una reorientación de las ventas B2B.

El aumento de los costes y la presión de la competencia, el avance de las tecnologías y los cambios asociados a las demandas de los clientes están provocando un replanteamiento en muchos departamentos de ventas.

Los modelos que funcionan en las empresas tecnologías de nuevo cuño, son de enorme efectividad en las empresas tradicionales. Ya no hay duda

En consecuencia, la tendencia se dirige claramente hacia procesos de venta más rápidos, eficaces y rentables, junto con un enfoque específico e individualizado en el trato de los clientes.

Los equipos de "ventas internas" o "inside sales" pueden proporcionar un apoyo que ahorra recursos tanto en la adquisición de nuevos clientes como en el servicio a los clientes existentes.

No deben considerarse como un sustituto de las ventas externa o "face to face" sino como un complemento eficaz.

Se reducen considerablemente los costes y el tiempo de los desplazamientos típicos del personal de ventas sobre el terreno. Al mismo tiempo, se intensifica el contacto personal con el cliente.

Hay que tener en cuenta cuatro factores de éxito a la hora de crear un departamento de ventas internas:

  1. Personas adecuadas
  2. Una estrategia clara
  3. Procesos bien definidos
  4. Stack Tecnológico de soporte

Mapa Creación Equipo Inside Sales


Escenarios donde es adecuado desplegar un equipo de Inside Sales 

Estos son algunos de los escenarios en B2B donde es altamente recomendable crear un equipo de expertos de Inside Sales:

  • Tu empresa tiene un gran número de clientes B2B..
  • Está tu organización de ventas sobrecargada.
  • No atiendes de forma adecuada a tus clientes en todos los segmentos potenciales.
  • En los segmentos en lo que ya trabajas no atiendes de forma eficiente a tus clientes o hay clientes sin atender.
  • Te falta personal de ventas adecuado.
  • Trabajas en un sector con un ciclo de ventas largo y/o productos complejos y las asistencia telefónica a las ventas es fundamental para mantener o desarrollar el interés del potencial cliente.

¿Qué beneficios aporta un equipo de inside sales en entornos B2B Industriales?

Estos son algunos de los beneficios:

Activas un potencial de ventas adicional

Se puede garantizar la explotación del mercado y del potencial de los clientes, así como un amplio apoyo a los clientes existentes. Además, también existe la posibilidad de ampliar la zona de ventas, ya que la distancia geográfica entre la empresa y el cliente ya no influye.

Los procesos de ventas se vuelven más eficaces y rentables

Las capacidades liberadas te permiten centrar tu tiempo en reforzar la relación con el cliente. Tus procesos de venta son más específicos y, por tanto, más individualizados.

Los conocimientos internos aumentan la calidad de los datos de tus clientes

El personal de ventas internas no sólo adquiere conocimientos profundos sobre sus productos o servicios, sino también sobre los clientes.

Esto te permite enriquecer sistemáticamente los datos de sus clientes. La calidad, la actualidad y la cantidad de información sobre el mercado, los clientes y los competidores aumentan de forma sustancial.

Tu organización de ventas se vuelve rápida y flexible

Con tu equipo de inside sales, puedes aumentar la fidelidad de tus clientes reaccionando de forma más rápida y flexible a los deseos y necesidades de los mismos.

Por ejemplo, puedes poner en el mercado nuevas soluciones de forma rápida y hacer los ajustes necesarios.

El resultado final es que tu organización se vuelve más dinámica y puede ampliarse de forma variable.

Máxima concentración de la fuerza de ventas

Gracias a la gestión optimizada de las interfaces y al desarrollo de la competencia comercial en la venta interna, se generan recursos adicionales y la fuerza de ventas puede concentrarse en sus tareas principales y en los mejores clientes.

Modelo híbrido ventas internas y externas


Factores de Éxito de un Equipo de Inside Sales 

1. Orientación estratégica y máximo apoyo de la dirección

Por lo general, el primer paso necesario en muchas empresas B2B tradicionales es crear la aceptación del canal de ventas internas en la empresa.

Aquí es donde entra en juego el liderazgo de la organización de ventas.

El establecimiento de la venta interna es una decisión estratégica fundamental que debe ser apoyada por todas las áreas:

Los miembros de un equipo de Inside Sales NO son soportes internos de los comerciales "face to face" o externos. NO son telemarketers, sino una interfaz orientada al volumen de negocios con el cliente y con otras divisiones de la empresa.

Por lo tanto, una aplicación orientada a los objetivos sólo es factible con una cultura de comunicación regular y abierta.

 2. La estrategia comercial debe estar bien definida.

Una estrategia clara y bien pensada es imprescindible para la fuerza de ventas de campo y la fuerza de ventas interna.

Es esencial para tener claro los objetivos a largo plazo del modelo y cómo vamos a conseguirlos.

3. Informes y acuerdos de objetivos

Los objetivos e informes de los equipos de ventas internas plantean exigencias especiales a los sistemas y procesos.

El trabajo de un profesional de ventas internas debe evaluarse de forma diferente al de un ejecutivo de cuentas o comercial de campo.

El departamento de ventas internas es un gran generador de oportunidades o ingresos, incluso si el personal de ventas sobre el terreno cierra las oportunidades de mayor valor.

Esto debería tenerse en cuenta en los acuerdos de objetivos y reflejarse en los incentivos.

A nivel directivo se debe tener claro cuándo un empleado de ventas internas tiene éxito, cómo se puede medir su éxito y qué retorno de la inversión se puede esperar al final.

4. Contratación: el proceso de selección y el perfil es crítico

No todos los departamentos de recursos humanos tienen capacidad para contratar personal de ventas internas.

El perfil laboral de un empleado de ventas internas es muy diferente al de un vendedor clásico.

En un "inside sales" se requiere capacidad de análisis, trabajo en equipo, flexibilidad y gran capacidad de comunicación.

No es fácil encontrar, ni internamente ni en el mercado laboral, profesionales que sepan llevar a cabo conversaciones de venta de forma sistemática, extraer oportunidades de ellas e impulsar la venta.

Estrategia Comercial


Resumen

Con un equipo de Inside Sales en negocios tradicionales de industria y tecnología obtendrás:

  • Una organización de ventas más rápida y flexible.
  • Activación del potencial de ventas no utilizado para clientes nuevos y existentes.
  • La calidad de los datos de los clientes se incrementa a través del conocimiento interno.
  • Procesos de ventas más eficientes y rentables.
  • Capacidades de apoyo adicionales para las ventas tradicionales o externas

Formación en prospección inteligente para el siglo XXI

Técnicas y herramientas para generación outbound de leads dirigido a BDR / SDRs, vendedores B2B e Inside Sales

Deja un comentario

Your email address will not be published. Required fields are marked

{"email":"Email address invalid","url":"Website address invalid","required":"Required field missing"}