👉 ¿Analizas tu cartera de clientes para diseñar tu estrategia Go to Market?
Diseñar una estrategia Go to Market (GTM) efectiva es fundamental en el mundo de las ventas B2B.
Sin embargo, a menudo, se pasa por alto una fuente valiosa de conocimiento: 👉 tu cartera de clientes.
El análisis de esta cartera puede proporcionar información vital para tomar decisiones:
🔍 **Conoce a tus Clientes Actuales y Pasados**:
Considera factores como el sector de actividad, el tamaño de la empresa, la recurrencia en las ventas, el ticket medio, la fuente de contacto (inbound, outbound), el tiempo de venta, la relación con el cliente, etc.
Estos datos revelan tendencias y patrones para después tomar decisiones
💼 **Ejemplo 1 - Empresas de Tecnología**:
Imagina que descubres que tus clientes más rentables son empresas tecnológicas y representan además las de mayor potencial de crecimiento.
💊 **Ejemplo 2 - Sector Farmacéutico**:
Aunque las empresas farmacéuticas suponen las de ticket medio más alto, notas que los ciclos de venta son muy prolongados y la relación con ellos es "crispada".
De estas dos sectores: ¿Cuál sería la que abordarías primero a la hora de poner recurso comerciales en marcha?
Algunos ejemplos de datos a tener en cuenta a la hora de "hacerle preguntas" a tu cartera de clientes:
📈 **Clientes de Alto Valor**:
¿Descubres un sector de clientes con un alto valor promedio de compra?
💪 **Factores de Retención**:
La retención de clientes es clave. ¿Qué clientes son los más fieles y qué criterios comparten?
🆙 **Potencial de crecimiento**
¿Qué scoring das a cada cliente en relación a su potencial? y, después, ¿Qué criterios comparten?
Este ejercicio requiere el esfuerzo de listar a tus clientes y de disponer o lograr estos datos.
Pocas empresas se toman esto en serio y esto lleva a cometer errores en las estrategia Go to Market.
Se dan demasiadas cosas por sentado.
Pero cuando se aplica realidad y no solo sensaciones al análisis os aseguro que hay muchas sorpresa
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