Contexto + Pregunta.

Esta es la estructura que más conviene en una llamada de prospección.

Contexto + Pregunta.

Fíjate en los ejemplos de más abajo.

¿Por qué funciona esta estructura?:

# El contexto es un evento, un suceso, un "disparador", un hecho que conecta de forma rápida con la otra parte.

# La pregunta: le dices a la otra parte lo que pierde (el coste) de no hacer nada (inacción).

¿Por qué funciona?

Recuerda: el dolor de perder es psicológicamente X2 veces más poderoso que el placer de ganar.

Deseas que tu prospecto se pregunte: "Ufff, ¿puede ser esto así? ...Igual es cierto".

Arrancas la curiosidad de la otra parte, pero no la empujas hacia la respuesta.

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# Por ejemplo, imagínate que vendes fotocopiadoras:

"Hola, Federico por término medido se puede reducir un 15-25% el coste de una copia y la mayor parte de las PYMES lo desconocen. ¿Conoces este dato? ¿Lo analizamos para tu caso en unos minutos? Igual es más..."

# Por ejemplo, imagínate que vendes servicios de "market research":

"Hola María. Las empresas que invierten en 'market research' convierten casi un 400 % más que aquellas que no lo hacen. ¿Lo sabias? ¿Quieres que veamos en detalle tu caso?

# Por ejemplo, vendes a RRHH seguros médicos colectivos para empresas con alta rotación:

"Hola, Joaquín existen múltiples estudios sobre las empresas tecnológicas que señalan que los seguros médicos incrementan la productividad laboral alrededor de un 12%, reducen el absentismo laboral más de un 28% y tienen un impacto importante en la retención del talento. ¿Conocías estas conclusiones? ¿Vemos en detalle el caso de tu empresa y cómo te puede impactar?

# Por ejemplo, vendes formación para equipos de ejecutivos de cuentas y SDR

"Hola Luz, he visto que tu equipo comercial está creciendo y según señalan diferentes expertos es el momento crítico para reflexionar sobre la efectividad de sus actividades ¿Te has planteado analizar las 4-5 métricas más importantes que impactan en la prospección y discovery, y cómo mejorarlas para que impacten en tu cuenta de resultados?"

¿Lo ves? Un contexto y una pregunta.

¿Complicado? No mucho.

Pero sí, cierto, esto de vender y prospectar, requiere de algo más que "tirarse al río" y a ver que pillo.

¿No crees?