¿Qué comparten los founders que están teniendo éxito en proyectos B2B? Estos son 5 comportamientos que he detectado trabajando con empresas de todo tipo y mi propia experiencia emprendiendo con Outbounders.
Cualquier nuevo proyecto se enfrenta a 2 desafíos cruciales: quedarse sin dinero o no vender lo suficiente.
A menudo, la 1ª causa es la consecuencia de la 2ª, aunque no siempre.
Más allá del necesario liderazgo y selección de talento para el equipo hay 5 comportamientos que he observado y que se repiten entre los founders que han creado proyectos de éxito.
1. Conocen a la perfección los dolores de sus clientes:
Cuando hablas con ellos te das cuenta de que conocen de verdad los problemas y desafíos que enfrenta su mercado.
Han estado en las trincheras, hablando con innumerables prospects.
Otros pueden pensar que esta es una tarea exclusiva del equipo de ventas, pero los fundadores exitosos lo han hecho desde el principio.
2. Se obsesionan con las métricas:
Aquí es donde la magia sucede. Los fundadores exitosos son obsesivos con las métricas. No se trata solo de mirar números, sino de entender lo que significan y cómo mejorar.
Conocen a la perfección sus números. No necesitan pensar mucho para responderte cual es su tasa de conversión a demo/reunión, % win rate, ticket medio, sales cycle, etc.
Cada métrica cuenta una historia y las utilizan para tomar decisiones informadas y ajustar su enfoque constantemente.
3. Devoran libros de Ventas y Marketing:
Nunca dejan de aprender. Muchos de los emprendedores que he conocido tienen un background de ingeniería o producto y son conscientes de su déficit en las áreas de negocio.
Devoran libros sobre ventas
y marketing, y piden consejo sobre nuevos libros para mantenerserse al día y crecer.
Saben que el conocimiento es poder y una ventaja competitiva.
4. Están más enfocados en Negocio que en Producto:
Comprenden que los productos NO se venden solos. En B2B no existe la viralización como en B2C ya que los procesos de compra de una empresa son muy diferentes a los de un consumidor.
Los founders de éxito saben que el enfoque no debe estar solo en crear un producto brutal, sino en construir un negocio en torno a él.
Conozco muchos proyectos B2B que han muerto con grandes productos. Otros muchos de los que siguen vivos años después tienen productos bastante mejorables...
5. Buscan ayuda externa:
Es imposible saber de todo. Cuando tienes recursos limitados no puedes tener todo el talento que te gustaría en plantilla.
Por eso buscan ayuda fuera en áreas de especialización que no dominan.
Se asesoran con expertos, aprenden de mentores y ejecutan a la perfección todo lo aprendido.
Seguramente estas 5 no son las únicas claves.
El control de caja y otros aspectos financieros son absolutamente cruciales en cualquier proyecto también.
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