Hay tres tipos de potenciales clientes.
A saber:
A. Los que dicen "Sí"
B. Los que dicen "NO"
C. Los que dicen "NO pero SÍ"
El "sí" o el "no", a menudo, ya se ha decidido antes de hacer la llamada.
GRUPO A.
Los que dicen "sí" son potenciales clientes que dicen "sí" a tu solicitud de una cita o una demo o una nueva llamada....
Por tanto, antes de llamar ya es seguro que obtendrás un "sí".
Estos potenciales clientes pueden estar buscando una solución del tipo que tú ofreces, o pueden tener un problema y ni siquiera saber que existe una solución, como la tuya.
Estas personas dicen "sí" , sin poner una sola objeción, a iniciar la relación contigo.
GRUPO B
Por el contrario, con los que dicen "no", no tienes ninguna posibilidad.
Tal vez estas personas detesten las llamadas de prospección o tengan un mal día e inconscientemente se aseguren de que los demás sientan lo mismo.
Puedes ser tan bueno, encantador, persistente y convincente como quieras: dicen "no" al principio de la conversación, toda objeción termina con un "no" y tu conversación de adquisición también termina con un "no".
GRUPO C
Los que dicen "NO pero SÍ", tienen ambas cualidades.
Primero nos dan un "no", tal vez digan "no" una segunda y en casos excepcionales incluso una tercera vez, en la misma llamada telefónica.
Sin embargo, a más tardar, en el tercer intento (¡en la misma conversación!) puedes hacer que su muro se derrumbe, ganarlo y obtener un "sí". Por eso los llamo, "NO pero SÍ"
No hay que confundir a estos potenciales clientes con los del NO.
En la práctica, muchos comerciales y SDR en ventas b2b confunden a las personas del GRUPO C con los del NO.
En especial cuando el primer "no" llega de forma directa o va seguido de un segundo NO.
Por desgracia, muchos se retiran de la conversación, aunque el "Sí" podría haber llegado.
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¡No te rindas!
Sólo cuando el potencial cliente dice "no", cuatro - cinco veces en la misma conversación, es un NO-cliente.
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- Puedes alegrarte en exceso y ser presa fácil de los clientes SÍ. Gestiona y pasa al siguiente.
- Nadie quiere recibir un NO rotundo. Tampoco hay que enfadarse por eso. ¡Gestiona y pasa a la siguiente oportunidad!
- Los potenciales clientes del "NO pero SÍ" son los que buscamos en ventas, son los importantes, nuestro grupo objetivo.
- Los potenciales clientes del Sí son finitos.
- Afortunadamente, los que nos dicen NO, también, son finitos.
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