"Nos pondremos en contacto si surge la necesidad"...
Esto es lo que nos dicen a menudo muchos de nuestros potenciales clientes.
Pero, ¿y si la necesidad ya está allí, sólo que no la han reconocido?
# Aquí hay una verdad incómoda: muchos potenciales clientes no saben lo que no saben.
# Y este es el desafío: estás ofreciendo una solución, pero ellos no ven el problema.
Es como vender una solución de seguridad avanzada a una empresa que cree que su antivirus básico es suficiente.
Para cambiar esta percepción la respuesta no es hablar más fuerte, debes iluminar problemas que ellos no sabían que tenían.
🙋♀️ Entonces, ¿Cómo haces para que vean el valor de lo que ofreces?
Digamos que estás hablando con un director de TI sobre ciberseguridad.
Podrías preguntar:
"¿Cómo estáis mitigando los riesgos de ataques dirigidos que van más allá del malware convencional?"
Es probable que confíen en su software actual, pero ¿están realmente protegidos?
o
Imagina que estás hablando con un director comercial sobre eficiencia de sus procesos.
Podrías preguntar:
"¿Cómo estás gestionando actualmente la redundancia de datos en tu CRM?"
Es probable que estén utilizando un sistema, pero ¿es el más eficiente?
👉 Espera y escucha.
Lo que buscas es esa pausa, ese momento de duda que indica que tal vez hay un problema que no habían considerado.
Cuando dicen:
"Bueno, no estamos seguros" o "¿Hay una mejor manera?", "¿Qué opciones hay?" has encontrado una grieta en su armadura.
Has encontrado una oportunidad.
Ahora puedes introducir una idea significativa y diferente:
"Hemos observado que la redundancia de datos no sólo afecta la precisión, sino también la productividad del equipo comercial”
¿Si te mostrara una forma de reducir la redundancia de datos en un 30%, estarías interesado?"
o
"Hemos notado que muchos sistemas de seguridad no detectan ataques sofisticados que pueden eludir el antivirus estándar.
¿Si pudiera mostrarte cómo nuestra solución puede proporcionar una capa adicional de seguridad, sería algo de tu interés?"
No estás vendiendo, estás asesorando.
Estás presentando una nueva perspectiva que les ayuda a ver un problema desde un ángulo que no habían considerado.
👉 La lección aquí es clara: en ventas B2B, el éxito a menudo viene de hacer las preguntas correctas que revelan problemas ocultos.
Al hacerlo, no solo estás vendiendo un producto o servicio, estás ofreciendo una nueva visión que puede transformar su negocio.
Estas asesorando.🌟
Y eso, amigos, es el principio de cómo se crea una conversación significativa en ventas B2B.
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