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Indicadores para la parte variable del salario de los SDRs en empresas B2B


Una duda recurrente en empresas B2B con equipo de SDRs es cu谩les deben ser los indicadores a usar para la parte variable del salario.

驴Lo vinculamos a ventas aunque no venden? 驴A reuniones? 驴A oportunidades generadas? 驴A la actividad que realizan?

Tienes diferentes opciones. Cada una con sus pros y sus contras.

ACTIVIDAD. Un SDR puede controlar totalmente el n煤mero de llamadas telef贸nicas que realiza, la cantidad de emails enviados a prospects, etc. El problema es que prioriza cantidad sobre calidad.

REUNIONES CERRADAS. El objetivo de un equipo de prospecci贸n es cerrar reuniones para sus colegas accounexecutives . Maximizar la cantidad puede fomentar las reuniones poco cualificadas, no hacer el seguimiento adecuado para que se produzcan o aumentar el % de "no-shows".

REUNIONES EFECTIVAS. Si descontamos los "no-shows" nos quedan las reuniones realizadas. Se premia el esfuerzo en conseguir que se realice la reuni贸n aunque podr铆a haber reuniones poco cualificadas (no es el perfil de empresa / buyer persona que buscamos).

OPORTUNIDADES. Despu茅s de una reuni贸n inicial con los prospects algunas se descartar谩n y otras se transformar谩n en oportunidades a gestionar por el equipo de ventas. Algunos las llaman tambi茅n SAL - Sales Accepted Leads.

VENTAS. El fin 煤ltimo del trabajo de prospecci贸n es vender. Si bien cuando hay una divisi贸n de roles entre SDRs que prospectan y AEs que cierran, este objetivo queda un poco lejos de la influencia de un SDR.

Lo m谩s com煤n es vincular la parte variable del salario a un par de los indicadores anteriores. Las ventas suelen tener un peso peque帽o en comparaci贸n a las reuniones cerradas, especialmente si la empresa tiene un ciclo de ventas largo (semanas/meses).

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