Una duda recurrente en empresas B2B con equipo de SDRs es cuáles deben ser los indicadores a usar para la parte variable del salario.
¿Lo vinculamos a ventas aunque no venden? ¿A reuniones? ¿A oportunidades generadas? ¿A la actividad que realizan?
Tienes diferentes opciones. Cada una con sus pros y sus contras.
ACTIVIDAD. Un SDR puede controlar totalmente el número de llamadas telefónicas que realiza, la cantidad de emails enviados a prospects, etc. El problema es que prioriza cantidad sobre calidad.
REUNIONES CERRADAS. El objetivo de un equipo de prospección es cerrar reuniones para sus colegas accounexecutives . Maximizar la cantidad puede fomentar las reuniones poco cualificadas, no hacer el seguimiento adecuado para que se produzcan o aumentar el % de "no-shows".
REUNIONES EFECTIVAS. Si descontamos los "no-shows" nos quedan las reuniones realizadas. Se premia el esfuerzo en conseguir que se realice la reunión aunque podría haber reuniones poco cualificadas (no es el perfil de empresa / buyer persona que buscamos).
OPORTUNIDADES. Después de una reunión inicial con los prospects algunas se descartarán y otras se transformarán en oportunidades a gestionar por el equipo de ventas. Algunos las llaman también SAL - Sales Accepted Leads.
VENTAS. El fin último del trabajo de prospección es vender. Si bien cuando hay una división de roles entre SDRs que prospectan y AEs que cierran, este objetivo queda un poco lejos de la influencia de un SDR.
Lo más común es vincular la parte variable del salario a un par de los indicadores anteriores. Las ventas suelen tener un peso pequeño en comparación a las reuniones cerradas, especialmente si la empresa tiene un ciclo de ventas largo (semanas/meses).
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