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Inteligencia Artificial – Ventas y Marketing – Parte I


La organización de ventas del futuro necesita algo más que habilidades de venta tradicionales para mejorar de forma continua y lograr su objetivos cambiantes.

Necesita entender qué posibilidades tecnológicas tiene a su disposición, y cómo puede beneficiarse de ellas para conseguir mejores resultados empresariales. 

La Inteligencia Artificial (IA) es una de las tecnologías más prometedoras para la área de ventas y es considerada por los expertos como un tecnología perfecta para marketing y ventas en general, tanto para entornos B2C como B2B.

La IA ofrece numerosos beneficios a las organizaciones de ventas.

Dichos beneficios los podemos agrupar en cinco categorías generales que exponemos a continuación.

1. IA y tareas repetitivas y administrativas en ventas, sin valor añadido

La IA libera al personal de ventas de tareas repetitivas y administrativas sin valor añadido.

Los sistemas de IA pueden encargarse de las tareas administrativas, repetitivas y manuales, dejando que el personal de ventas se centre exclusivamente en el proceso de venta para que pueda centrarse en las actividades relacionadas con las ventas que generan valor a sus clientes.

Por ejemplo, puede registrar automáticamente en el CRM los contactos, los clientes potenciales, las cuentas, los correos electrónicos, las llamadas telefónicas, los informes de reuniones y la información del calendario. 

Esto reduce el esfuerzo manual y garantiza que los equipos de ventas tengan siempre datos actualizados y precisos de los clientes.

Básicamente, la IA puede encargarse de todas las tareas no productivas en ventas.
Libera recursos de ventas para las interacciones directas con los clientes.

Junto a la recopilación de datos, la elaboración de informes y la creación de cualquier tipo de análisis es lo último que un buen vendedor quiere y debe hacer. 

Con el software de IA, todos los miembros del equipo de varios departamentos pueden acceder a análisis e información en tiempo real sin la molestia de tener que crear los informes o esperar impacientemente por ellos.

De este modo, toda la organización - marketing, operaciones, compras, finanzas, servicios y ventas - está en mejor posición para centrarse en lo importante: cerrar negocios.

2. La IA genera nuevas oportunidades de negocio

Aunque la IA puede automatizar muy bien los procesos en la empresa y liberar así valiosos recursos, el uso de la IA en las ventas no se limita a la automatización.

Utilizada correctamente, la IA va mucho más allá. Porque uno de los principales valores añadidos de la IA es que genera nuevas oportunidades de negocio y aumenta la probabilidad de cerrar las existentes.

La IA puede integrarse en las estructuras de ventas como un miembro virtual e identificar de forma autónoma las señales de compra, prestar atención a los clientes, encontrar nuevos clientes potenciales o reconocer las oportunidades de venta ascendente y cruzada.

Genera de forma autónoma nuevos oportunidades de negocio y, por tanto, contribuye de forma significativa al éxito de las ventas como parte de la organización.

La IA no sólo traerá nuevas oportunidades, sino que también ayudará a los empleados a cerrarlas.

Por ejemplo, la IA ayudará a la fuerza de ventas alertándola del momento óptimo de la transacción y de la necesidad de actuar en ella.

Además, alertará continuamente al personal de ventas sobre las operaciones más importantes y les dará instrucciones claras sobre lo que deben hacer en la operación y la actividad concreta que se hará a continuación.

Esto garantiza que el empleado de ventas conozca el momento óptimo para actuar y el enfoque adecuado no se pase por alto.

La IA identifica oportunidades de negocio dentro de las bases de clientes existentes, así como fuera de la organización.

Los algoritmos de IA evalúan continuamente las transacciones de ventas, el comportamiento y las interacciones de los clientes y pueden utilizarse para hacer recomendaciones y para ampliar el negocio con los clientes existentes.

Identifican nuevas oportunidades por región, zona geográfica, producto, cliente y segmento de mercado, las clasifican y priorizan para los miembros del equipo.

3. La IA permite conocer mejor a los clientes y sus necesidades

La IA te permite comprender mejor a tus clientes.

Los sistemas de recopilación de datos de IA están diseñados para ayudar a anticipar mejor que nunca las necesidades de los clientes, ya que no pasa por alto ninguna de las interacciones que éstos tienen con tu empresa.

Mediante la recopilación de datos de diferentes fuentes e interacciones del cliente con su marca, potencia sus ventas y su marketing, para crear una experiencia muy personal y memorable para cada cliente.

La IA hace posible una orientación al cliente altamente personalizada para todos los clientes individuales: ya sea en forma de correos electrónicos, bots de chat, a través del sitio web o con contenido publicitario o marketing de contenidos.

Esto se basa en los intereses y preferencias individuales de cada cliente que son identificados por la IA en función de su comportamiento.

Los algoritmos predicen cuándo y en qué plataforma las posibilidades de llegar al potencial cliente son mayores, y qué debes hacer de forma diferente si quieres acercarte a él.

El potencial de la IA para el marketing y la mejora de la experiencia del cliente es enorme.

Los análisis basados en la IA muestran cómo de manera diferente a personas similares que reaccionan al mismo mensaje y cómo la reacción podría ser dirigida para mejor con un pequeño ajuste del contenido.

Los sistemas de IA te permiten no sólo comprender y analizar mucho mejor las necesidades de tus clientes, sino también mantenerse al día con la naturaleza cambiante de esas necesidades.

Las necesidades de nuestros clientes nunca son estáticas, cambian constantemente, y la IA puede seguir esta evolución y ayudarnos a entender cómo evolucionan para responder a ellos de forma correcta y oportuna.

Además, la IA no solo puede reconocer estas necesidades, sino incluso anticiparse a ellas y crear una experiencia de cliente a medida.

Una empresa que se dé cuenta del potencial de la IA en sus actividades de ventas y marketing será capaz de ofrecer a sus clientes una mejor experiencia, ya que podrá:

  1. Reconocer rápidamente los cambios en el comportamiento de los clientes con un perfil de buyer persona objetivo, dinámico y reaccionar correctamente ante ellos.
  2. Reaccionar y adaptar automáticamente el ciclo de compra a cada uno de ellos.
  3. Realizar la oferta óptima al cliente correspondiente en el momento adecuado.
  4. Dirigirse al cliente con contenidos adecuados y personalizados.

En resumen, la IA permite a las empresas escuchar mejor a sus clientes, comprender realmente sus necesidades y seguir la evolución de sus expectativas. Esto permite desarrollar y ofrecer productos y servicios siempre relevantes y útiles para los potenciales clientes.

4. La IA ayuda a los comerciales a ser mejores en el trabajo

La IA permite a los vendedores ser mejores en su trabajo, ayudándoles:

  • A establecer las prioridades de manera más eficaz, para no pasar por alto los temas importantes.
  • Para entender las necesidades de los clientes de una manera más profunda.
  • Hacer un mejor seguimiento de las interacciones con los clientes.
  • Identificar las tendencias en el comportamiento de compra de los clientes para desarrollar productos y servicios adecuados para los clientes.
  • Para elaborar estrategias óptimas de oferta y precio y dirigirse a los clientes de forma personalizada.

Por ejemplo, un comercial puede, con la ayuda de la IA, priorizar las actividades en las ventas según su importancia y relevancia y, en consecuencia, aumentar la productividad porque no pierde tiempo en tareas sin importancia.

El vendedor siempre sabe qué es lo más prioritario y también recibe sugerencias para mejorar sus interacciones con los clientes.

Por ejemplo, la IA podría determinar que el envío de un correo electrónico de seguimiento solo tiene sentido tres semanas, y no tres días, después del contacto inicial con un cliente potencial.

O puede que encuentren que el envío de un documento concreto (información sobre el producto, presentación) o información (artículo de blog, vídeo explicativo) aumentan las posibilidades de éxito en la conversión de ese prospecto en cliente.

La IA evalúa los datos históricos de numerosos clientes y tiene en cuenta su recurrencia para, por ejemplo, identificar un incentivo, un descuento o una condición que funcione bien para ofertas similares.

De este modo, el vendedor necesita menos tiempo de trabajo para determinar la mejor estrategia de precios y la probabilidad de cerrar el negocio aumenta.

Del mismo modo, los sistemas de fijación de precios basados en la IA funcionan de forma similar.

En los modelos de optimización de precios: los algoritmos de IA identifican los precios de venta óptimo basado en muchos más criterios que los que permite la base de costes clásicos Esto puede aumentar en gran medida la rentabilidad.

Además, la IA puede simplificar los complejos procesos B2B asumiendo un papel de guía en el proceso y facilitando el camino a recorrer mostrando los pasos correctos y dando soporte, por ejemplo, en la configuración de la propuesta o en las negociaciones del contrato.

5. La IA permite mejorar las previsiones

Con las previsiones precisas, las organizaciones de ventas pueden alcanzar mejor sus objetivos, asignar adecuadamente los recursos, distribuir los presupuestos de forma sensata y definir con precisión los territorios de ventas. Son la base de una buena gestión de ventas.

Pero, ¿Cuál es la realidad en la mayoría de las empresas? ¿Cómo funciona hoy el proceso de previsión?

Los directores de ventas celebran reuniones semanales y preguntan a su personal sobre la situación actual y sus estimaciones de facturación para los próximos periodos. A partir de ahí, hacen su propia estimación.

El problema es que estas previsiones se basan en la opinión, la valoración y la intuición de los individuos y esto se convierte en un problema cuando los vendedores se equivocan en sus valoraciones o incluso las ajustan en su propio interés. Y si no cumplen sus previsiones, puede tener graves repercusiones para toda la empresa.

Con la IA, los directores de ventas ya no tienen que estimar ellos mismos las cifras de sus equipos. En su lugar, pueden confiar en algoritmos para que utilicen los datos importantes, sobre las interacciones con los clientes, para predecir las ventas con un mayor grado de precisión.

Además, mientras que los métodos de previsión suelen depender únicamente de los datos históricos, la IA prevé la evolución futura. Al predecir la probabilidad de cerrar todos los acuerdos abiertos, la IA es capaz de realizar previsiones de ventas precisas.

En general, la IA tiene en cuenta un gran número de criterios y ratios diferentes, los adapta constantemente a los cambios y mejora continuamente sus previsiones, recomendaciones y decisiones cuanto más datos genera.

Cuanto más precisas sean las previsiones, mejor podrá decidir el nivel directivo dónde concentrar sus recursos, los cual significa que cualquier riesgo puede ser puesto en conocimiento de la dirección de la empresa a tiempo.

Además, el personal de ventas también se beneficia de ello, ya que con previsiones precisas en sus territorios de ventas, pueden pueden controlar sus actividades de venta de manera específica para alcanzar mejor sus objetivos.

Con la IA, la previsión pasa de ser una tarea impopular a una herramienta importante para el director de ventas y los comerciales en la consecución de sus objetivos de venta.

Resumen

La IA es ya una realidad tangible para muchas organizaciones de ventas, con independencia de su tamaño o sector empresarial.

La Inteligencia Artificial en las ventas y marketing no es un sueño o una visión de futuro, sino una realidad alcanzable: crea más oportunidades de negocio, aumenta la eficiencia y refuerza la eficacia en las ventas gracias a la nueva dimensión de inteligencia que aporta.

Lo mejor que podemos hacer, aunque seamos exceptivos, es embarcarnos en este apasionante viaje al país de las maravillas de la inteligencia artificial con la mente abierta. Algunas cosas nos sorprenderán y fascinarán, otras nos parecerán aventureras y otras incluso demasiado buenas para ser verdad.

Pero no hay que preocuparse se trata de encontrar el camino para que cada organización avance con la mente abierta y quizás, en un paso más, tomar el valor de utilizar las herramientas disponibles para que tu empresa aproveche el potencial de la IA existente. 

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