Hay muchos cuentos y leyendas que tratan de prevenirnos sobre la desgracia de hablar demasiado y de escuchar poco o mal.
El cuento africano de "La Lengua Larga" o "El Charlatán y la Muerte" son dos de estas historias que te animo a leer (pregunta al tito Google)
La 𝗺𝗼𝗿𝗮𝗹𝗲𝗷𝗮 es siempre la misma: sujeta tu lengua y aprende a 𝗲𝘀𝗰𝘂𝗰𝗵𝗮𝗿.
Sobre el arte de la escucha me quedo con la frase de 𝗦𝘁𝗲𝗽𝗵𝗲𝗻 𝗖𝗼𝘃𝗲𝘆, autor del libro "Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva", que dice: "𝘓𝘢 𝘮𝘢𝘺𝘰𝘳í𝘢 𝘥𝘦 𝘭𝘢𝘴 𝘱𝘦𝘳𝘴𝘰𝘯𝘢𝘴 𝘯𝘰 𝘦𝘴𝘤𝘶𝘤𝘩𝘢𝘯 𝘤𝘰𝘯 𝘭𝘢 𝘪𝘯𝘵𝘦𝘯𝘤𝘪𝘰́𝘯 𝘥𝘦 𝘦𝘯𝘵𝘦𝘯𝘥𝘦𝘳; 𝘦𝘴𝘤𝘶𝘤𝘩𝘢𝘯 𝘤𝘰𝘯 𝘭𝘢 𝘪𝘯𝘵𝘦𝘯𝘤𝘪𝘰́𝘯 𝘥𝘦 𝘳𝘦𝘴𝘱𝘰𝘯𝘥𝘦𝘳."
Acabo de terminar una consultoría en la que el problema a resolver era:
𝗥𝗮𝘁𝗶𝗼𝘀 𝗱𝗲 𝗰𝗼𝗻𝘃𝗲𝗿𝘀𝗶𝗼́𝗻 𝗱𝗲 𝗱𝗲𝗺𝗼/𝗿𝗲𝘂𝗻𝗶𝗼́𝗻 𝗮 𝘃𝗲𝗻𝘁𝗮 𝗺𝘂𝘆 𝗯𝗮𝗷𝗼𝘀.
Asistí en modo "mistery shopper" a las demos de los Account Executives asumiendo distintos roles de clientes (Buyers)
𝗥𝗲𝘀𝘂𝗹𝘁𝗮𝗱𝗼:
• Misma demo para todos.
• 80% del tiempo hablando los AEs.
• Conversación: 𝗦𝘂𝘀𝗽𝗲𝗻𝘀𝗼𝘀.
• Ajuste a pains de negocio: 𝗜𝗻𝗲𝘅𝗶𝘀𝘁𝗲𝗻𝘁𝗲𝘀.
• 𝗕𝗼𝘀𝘁𝗲𝘇𝗼 𝗶𝗻𝘃𝗶𝘀𝗶𝗯𝗹𝗲 (por educación) por mi parte.
Por tanto, antes de la presentación/demo o, durante la misma, deberás hacer un buen 𝗗𝗶𝘀𝗰𝗼𝘃𝗲𝗿𝘆 para extraer y entender las carencias o pains de tu potencial cliente.
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En su libro "𝗧𝗿𝗶𝗮𝗻𝗴𝗹𝗲 𝗦𝗲𝗹𝗹𝗶𝗻𝗴", los autores Hilmon Sorey y Cory Bray nos aportan las claves siguientes a través de su método 𝗦.𝗛.𝗔.𝗥.𝗘.:
𝗦𝗶𝗺𝗽𝗹𝗲: Ve al grano. ¡Menos es más! Aporta los elementos core centrados en disparadores de compra.𝗛𝗶𝗴𝗵𝘁𝗹𝗶𝗴𝗵𝘁: Crea una línea argumental en la que NO sólo comentes cómo solucionas los pains, demuéstralo-𝗔𝗰𝘂𝘁𝗲: Sé preciso y ajusta tu demo a los 𝗽𝗮𝗶𝗻𝘀, no enseñes todo el rollo de temas sobre los que no ha habido interés en el discovery.𝗥𝗲𝗹𝗲𝘃𝗮𝗻𝘁: Las demos relevantes aportan 𝗰𝗿𝗲𝗱𝗶𝗯𝗶𝗹𝗶𝗱𝗮𝗱. Usa casos de éxito, estadísticas o métricas𝗘𝗻𝗴𝗮𝗴𝗶𝗻𝗴: Genera 𝗰𝗼𝗻𝘃𝗲𝗿𝘀𝗮𝗰𝗶𝗼́𝗻. Comienza preguntando, enseña o argumenta y después pide feedback y vuelve a preguntar. La venta es emocional.
Para generar curiosidad y confianza, recuerda esta regla: "El engagement se genera en la conversación, no en la demostración"
Aplica estas claves y genera vínculo emocional a través de la conversación.
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