Hay muchos cuentos y leyendas que tratan de prevenirnos sobre la desgracia de hablar demasiado y de escuchar poco o mal.
El cuento africano de "La Lengua Larga" o "El Charlatán y la Muerte" son dos de estas historias que te animo a leer (pregunta al tito Google)
La ???????? es siempre la misma: sujeta tu lengua y aprende a ????????.
Sobre el arte de la escucha me quedo con la frase de ??????? ?????, autor del libro "Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva", que dice: "?? ?????í? ?? ??? ???????? ?? ???????? ??? ?? ????????́? ?? ????????; ???????? ??? ?? ????????́? ?? ?????????."
Acabo de terminar una consultoría en la que el problema a resolver era:
?????? ?? ?????????́? ?? ????/??????́? ? ????? ??? ?????.
Asistí en modo "mistery shopper" a las demos de los Account Executives asumiendo distintos roles de clientes (Buyers)
?????????:
• Misma demo para todos.
• 80% del tiempo hablando los AEs.
• Conversación: ?????????.
• Ajuste a pains de negocio: ????????????.
• ??????? ????????? (por educación) por mi parte.
Por tanto, antes de la presentación/demo o, durante la misma, deberás hacer un buen ????????? para extraer y entender las carencias o pains de tu potencial cliente.
.-
En su libro "???????? ???????", los autores Hilmon Sorey y Cory Bray nos aportan las claves siguientes a través de su método ?.?.?.?.?.:
??????: Ve al grano. ¡Menos es más! Aporta los elementos core centrados en disparadores de compra.??????????: Crea una línea argumental en la que NO sólo comentes cómo solucionas los pains, demuéstralo-?????: Sé preciso y ajusta tu demo a los ?????, no enseñes todo el rollo de temas sobre los que no ha habido interés en el discovery.????????: Las demos relevantes aportan ????????????. Usa casos de éxito, estadísticas o métricas????????: Genera ???????????́?. Comienza preguntando, enseña o argumenta y después pide feedback y vuelve a preguntar. La venta es emocional.
Para generar curiosidad y confianza, recuerda esta regla: "El engagement se genera en la conversación, no en la demostración"
Aplica estas claves y genera vínculo emocional a través de la conversación.
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