julio 24

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El poder del ‘labeling’ en ventas: construyendo empat铆a y confianza


El "labeling" o "etiquetado" es una t茅cnica de ventas, comunicaci贸n y negociaci贸n...

Esta t茅cnica ha sido muy divulgada por el ex negociador del FBI, Christopher Voss, gracias a su famoso libro "Never Split the Difference".

El "labeling" se utiliza para validar las emociones, sentimientos o perspectivas del interlocutor, ayudando a construir una mayor empat铆a y facilitando la comunicaci贸n.

 La estructura de un "label" se basa en las siguientes partes:

 1. Observaci贸n

Antes de etiquetar, debes observar cuidadosamente a tu interlocutor para identificar las emociones o preocupaciones que est谩n presentes en su discurso o comportamiento.

 2. Comienzo de la frase

Los etiquetados efectivos empiezan con frases como "Parece que...", "Parece que...", "Siento que..." o "Veo que...".

El uso de estos comienzos ayuda a mantener la etiqueta neutral y evita que parezca acusatoria.

 3. Emoci贸n o preocupaci贸n identificada

Despu茅s de la introducci贸n, identifica la emoci贸n o preocupaci贸n que has observado. Evita hacer suposiciones y mant茅n la etiqueta basada en la evidencia que tienes.

 4. Es importante notar que despu茅s de hacer el etiquetado, debes hacer una pausa y permitir a tu interlocutor confirmar, negar o elaborar m谩s sobre la etiqueta.

Ejemplos B2B

Cliente: "Este precio es m谩s alto de lo que esper谩bamos", puedes usar un etiquetado para abordar su preocupaci贸n de la siguiente manera: "Parece que te preocupa el coste de nuestro servicio."

Cliente: "Nuestro equipo ya ha experimentado con varios programas de formaci贸n en ventas, pero los resultados no han sido los esperados".

Vendedor: "Parece que est谩s frustrado con las experiencias de formaci贸n previas que no han dado los resultados deseados".

Cliente: "Hemos tenido problemas en el pasado con la implementaci贸n de nuevos procesos de ventas".

Vendedor: "Veo que te preocupa que la implementaci贸n de nuevos procesos pueda causar problemas".

Esta t茅cnica no s贸lo valida los sentimientos del interlocutor, sino que, tambi茅n, ayuda a calmar las emociones negativas, fortalecer las emociones positivas y crear un clima de confianza y empat铆a.

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