enero 11

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Confusiones habituales entre inbound y outbound en Marketing


La integración de equipos de ventas y Marketing B2B (𝗦𝗠𝗮𝗿𝗸𝗲𝘁𝗶𝗻𝗴) o, yendo más allá, de todos los que están involucrados en la generación de ingresos (𝗥𝗲𝘃𝗢𝗽𝘀), es un reto en el que se están empezando a embarcar las empresas.

Para mejorar la integración, coordinación y comunicación hay que pasar necesariamente por establecer un 𝗹𝗲𝗻𝗴𝘂𝗮𝗷𝗲 𝗰𝗼𝗺𝘂́𝗻.

Que todo el mundo entienda lo mismo cuando nos referimos a ciertos conceptos.
Un concepto pretende fijar las nociones sobre la esencia de las cosas
Y esto no es siempre fácil de aprehender y más si el concepto es abstracto


Veamos unos ejemplos sobre los que he tenido últimamente ciertas discusiones con colegas (en el buen sentido)


▶️La confusión entre 𝗜𝗻𝗯𝗼𝘂𝗻𝗱 𝘆 𝗢𝘂𝘁𝗯𝗼𝘂𝗻𝗱 👉𝗠𝗮𝗿𝗸𝗲𝘁𝗶𝗻𝗴

Para 𝗠𝗮𝗿𝗸𝗲𝘁𝗶𝗻𝗴:

• 𝗜𝗻𝗯𝗼𝘂𝗻𝗱 𝗺𝗮𝗿𝗸𝗲𝘁𝗶𝗻𝗴: El prospect es atraído sin usar técnicas intrusivas (blog, podcast, webinar, SEO, etc.)
• 𝗢𝘂𝘁𝗯𝗼𝘂𝗻𝗱 𝗠𝗮𝗿𝗸𝗲𝘁𝗶𝗻𝗴: Se impacta al prospect usando técnicas intrusivas incluyendo SEM (Ads, Display, etc) como parte de estas


Para 𝗩𝗲𝗻𝘁𝗮𝘀 / 𝗽𝗿𝗼𝘀𝗽𝗲𝗰𝗰𝗶𝗼́𝗻:

Un prospect que inicia el contacto (solicitando una reunión, dejando su email, etc.) es considerado un lead que viene de marketing 𝘀𝗶𝗻 𝗱𝗶𝘀𝘁𝗶𝗻𝗴𝘂𝗶𝗿 si lo que causó esa acción viene desde una técnica de inbound o outbound marketing.

𝙀𝙟:
Desde la perspectiva de marketing un lead que deja sus datos porque ha sido impactado por un anuncio de Google ADS es un lead de outbound.

Pero desde la perspectiva de prospección/ventas se hace 𝗮𝗯𝘀𝘁𝗿𝗮𝗰𝗰𝗶𝗼́𝗻 de lo que desde marketing se ha hecho en detalle para generar ese lead.

Realmente esa abstracción se produce porque para ventas puede "PARECER" 𝗶𝗿𝗿𝗲𝗹𝗲𝘃𝗮𝗻𝘁𝗲 la técnica concreta que ha generado el lead.

Lo que preocupa es la información que se recoge de ese lead:

• Nombre de la empresa y del contacto
• Rol
• Tamaño de la empresa y sector
• Datos de contacto, etc.

Es esto lo correcto❓

NO!
Porque también es 𝗿𝗲𝗹𝗲𝘃𝗮𝗻𝘁𝗲 saber desde ventas el 𝗰𝗼𝗻𝘁𝗲𝘅𝘁𝗼 que ofrece las interacciones previas y el cómo ese lead ha llegado a surgir:

• ¿Se ha descargado algún recurso?
• ¿Cuál?
• ¿Recibe mails desde marketing?
• ¿Hace click en enlaces?
• Etc.

Y al contactarle vía outbound el SDR usará esa información de 𝗰𝗼𝗺𝗽𝗼𝗿𝘁𝗮𝗺𝗶𝗲𝗻𝘁𝗼 del lead en sus interacciones.

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