Es muy frustrante cuando un vendedor o SDR consigue cerrar reuniones a las que los prospects NO se presentan. Aquí tienes 7 IDEAS para REDUCIR los NO-SHOWS en las reuniones de discovery o demos.
El ratio de no-shows depende básicamente de 2 factores: la CULTURA del país y el PROCESO de agendar la reunión.
En Europa o USA se asume un 10-20% de no-shows como algo normal.
En LATAM, sin embargo, es habitual llegar a 40%.
¿Te sorprende? Decir "NO" no es igual de fácil en todas partes...
En cualquier caso es imposible reducir a 0% los no-shows, porque no dependen solo de ti.
La parte que sí puede influenciar un vendedor o una empresa es la del PROCESO.
Aquí tienes 7 ideas para reducir al MÍNIMO tu tasa de no-shows:
1. VENDE el VALOR de la REUNIÓN en la invitación. Demuestra cuál es el valor específico que el prospect obtendrá de invertir su tiempo en la reunión, no el valor abstracto de tu producto.
¿Qué va a aprender o qué problema puede resolver? ¿Has tocado un "pain"?
Te perciben como un "need to have" => show
Te perciben como un "nice to have" => no-show
2. Programa las reuniones para que se realicen LO ANTES POSIBLE. Preferiblemente en 1-3 días. Cuanta más separación entre reuniones, más no-shows. Es matemático.
3. Si estás con el prospect al teléfono, intenta ENVIAR y que ACEPTE la invitación mientras todavía está EN LA LLAMADA.
La inmediatez hace maravillas.
4. Si van a pasar más de 7-10 días hasta la reunión ENVÍA en el medio algún CONTENIDO VALIOSO que interese al prospect y le haga estar "conectado" contigo y con tu empresa.
Los leads se enfrían extremadamente rápido...
5. Envía un RECORDATORIO al prospect por SMS o whatsapp a primera hora de la mañana el día de la reunión/demo.
No todo el mundo tiene control sobre su agenda.
6. Si es posible, INVOLUCRA A MANAGERS O EXPERTOS de tu empresa en la invitación de la reunión. La presencia de líderes o expertos refuerza la importancia de la reunión y la percepción de valor.
Nos cuesta más cancelar cuando el compromiso es con varias personas al otro lado.
7. Envía un EMAIL de confirmación CON UNA PREGUNTA al prospect que sea fácil de responder.
"¿(Nombre), has pensando en algo adicional que te gustaría ver en la próxima demo (reunión) para que lo podamos preparar con antelación?".
En resumen:
✅ Más "need to have" => Menos no-show
✅ Más agilidad => Menos no-show
✅ Más interacción => Menos no-show
Es muy duro conseguir reuniones que después se desvanecen. ¡Asegurémonos de que cada reunión cuente!
¿Cuál de estas estrategias has utilizado o planeas implementar para reducir los no-shows en tus reuniones de discovery/demos?
¿Alguna otra idea efectiva? 👇
Formación en prospección inteligente para el siglo XXI
Técnicas y herramientas para generación outbound de leads dirigido a BDR / SDRs, vendedores B2B e Inside Sales
