Ofertas Comerciales Ganadoras

Perder negocios rentables por culpa de ofertas o propuestas comerciales mal comunicadas no sólo es caro, sino también frustrante.

Esto ocurre muy a menudo a pesar de las buenas soluciones. Pero, ¿de quién es la tarea de garantizar que el valor añadido de tu solución sea entendido rápida, y de forma fácil, por los clientes?

Las empresas de éxito y de rápido crecimiento:

• No dependen sólo de la calidad de sus productos o servicios ni del carisma de su marca. Son muy conscientes de que una buena comunicación es también esencial.
• No dejan a los potenciales clientes la tarea y el esfuerzo de encontrar los datos correctos en la oferta, y de asignar de forma acertada las características y beneficios a la necesidad concreta.
• Elaboran propuestas de calidad según las mismas normas que sus productos.

Las buenas propuestas comerciales - y una comunicación clara en general - no sólo aumentan la probabilidad de cerrar una venta. Son la expresión de una auténtica orientación al cliente y de una buena experiencia de usuario.

En este punto hay dos buenas noticias:

 1. Las ofertas convincentes, y con mayor probabilidad de éxito, forman parte de un proceso que se rige por ciertos principios (el proceso se articula en 9 pasos).

 2. No hay medida más rápida y barata, para un crecimiento más rentable, que la optimización de las ofertas.

Es mucho más fácil y rápido comunicar mejor el producto, que crear un producto mejor.

En lugar de aumentar la tasa de conversión de las ofertas para crecer de forma más rápida y rentable, puedes duplicar el número de tus clientes potenciales. Sin embargo, esto es bastante más caro y lleva más tiempo que la optimización de las ofertas.

Esto es especialmente cierto porque se puede esperar un gran efecto de base, ya que muchas ofertas hoy en día son cualquier cosa menos óptimas y es lógico pensar que esto mismo es cierto para muchos de tus competidores.

Las mejores ofertas son una ventaja competitiva en ventas B2B. Así que no esperes a que pasen por delante de ti para optimizar esta fase de tu proceso de ventas.

Las ofertas entran en juego cuando el proceso de compra entra en la recta final. La experiencia adquirida en el proceso de compra se condensa en un documento.

En este punto del proceso de venta es importante ser bueno, porque se trata de un nuevo negocio ganable por el que se ha trabajado mucho y que está al alcance de la mano.

La fase de creación de la propuesta comercial es, por tanto, un momento crítico en el proceso de compra.

Hay varias razones para ello:

1. Se trata de clientes potenciales que actualmente tienen una necesidad y a los que tú y tu empresa podéis ayudar.
2. Los clientes potenciales, con los que a veces se trabaja durante semanas y meses para encontrar la solución individual, muestran la mayor disposición a comprar en esta fase.
3. Hasta ahora has hecho muchas cosas bien, de lo contrario no estarías en este punto y aparte. Ahora es el momento de cerrar la venta y facturar.
4. El 97 % del esfuerzo de venta se realiza en este momento.

Ahora sólo hay dos opciones:

Todo ha sido en vano o pronto celebrarás un nuevo cliente

Los potenciales clientes ya han invertido tiempo en conocerte a ti y tu solución. Ellos también quieren cerrar el acuerdo.

Hasta este momento, se ha invertido mucho y aunque los costes directos pueden ser bastante relevantes, los costes de oportunidad -es decir, la pérdida de facturación y de márgenes- son el verdadero drama.

La calidad de las ofertas suele ser un factor decisivo. Aquí es donde se decide si se contabilizan las ventas y se genera un margen o si te "comes" los beneficios de las ventas anteriores.

Por eso es tan importante crear ofertas de alta calidad.

Por supuesto, no se ganan todos los nuevos negocios. Incluso con el mejor equipo y las mejores ofertas, siempre hay suficientes factores fuera de nuestro control que pueden hacer fracasar un acuerdo.

Por lo tanto, debemos gestionar activamente las palancas sobre las que se puede influir para maximizar la probabilidad de cierre.

¿Cuáles son las palancas más importantes para conseguir ofertas más convincentes, mayores tasas de beneficio y un volumen de negocio mayor y con más margen?