julio 6

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Ofertas Comerciales Ganadoras


Perder negocios rentables por culpa de ofertas o propuestas comerciales mal comunicadas no s贸lo es caro, sino tambi茅n frustrante.

Esto ocurre muy a menudo a pesar de las buenas soluciones. Pero, 驴de qui茅n es la tarea de garantizar que el valor a帽adido de tu soluci贸n sea entendido r谩pida, y de forma f谩cil, por los clientes?

Las empresas de 茅xito y de r谩pido crecimiento:

  • No dependen s贸lo de la calidad de sus productos o servicios ni del carisma de su marca. Son muy conscientes de que una buena comunicaci贸n es tambi茅n esencial.
  • No dejan a los potenciales clientes la tarea y el esfuerzo de encontrar los datos correctos en la oferta, y de asignar de forma acertada las caracter铆sticas y beneficios a la necesidad concreta.
  • Elaboran propuestas de calidad seg煤n las mismas normas que sus productos.

Las buenas propuestas comerciales - y una comunicaci贸n clara en general - no s贸lo aumentan la probabilidad de cerrar una venta. Son la expresi贸n de una aut茅ntica orientaci贸n al cliente y de una buena experiencia de usuario.

En este punto hay dos buenas noticias:

 1. Las ofertas convincentes, y con mayor probabilidad de 茅xito, forman parte de un proceso que se rige por ciertos principios (el proceso se articula en 9 pasos).

 2. No hay medida m谩s r谩pida y barata, para un crecimiento m谩s rentable, que la optimizaci贸n de las ofertas.

Es mucho m谩s f谩cil y r谩pido comunicar mejor el producto, que crear un producto mejor.

En lugar de aumentar la tasa de conversi贸n de las ofertas para crecer de forma m谩s r谩pida y rentable, puedes duplicar el n煤mero de tus clientes potenciales. Sin embargo, esto es bastante m谩s caro y lleva m谩s tiempo que la optimizaci贸n de las ofertas.

Esto es especialmente cierto porque se puede esperar un gran efecto de base, ya que muchas ofertas hoy en d铆a son cualquier cosa menos 贸ptimas y es l贸gico pensar que esto mismo es cierto para muchos de tus competidores.

Las mejores ofertas son una ventaja competitiva en ventas B2B. As铆 que no esperes a que pasen por delante de ti para optimizar esta fase de tu proceso de ventas.

Las ofertas entran en juego cuando el proceso de compra entra en la recta final. La experiencia adquirida en el proceso de compra se condensa en un documento.

En este punto del proceso de venta es importante ser bueno, porque se trata de un nuevo negocio ganable por el que se ha trabajado mucho y que est谩 al alcance de la mano.

La fase de creaci贸n de la propuesta comercial es, por tanto, un momento cr铆tico en el proceso de compra.

Hay varias razones para ello:

  1. Se trata de clientes potenciales que actualmente tienen una necesidad y a los que t煤 y tu empresa pod茅is ayudar.
  2. Los clientes potenciales, con los que a veces se trabaja durante semanas y meses para encontrar la soluci贸n individual, muestran la mayor disposici贸n a comprar en esta fase.
  3. Hasta ahora has hecho muchas cosas bien, de lo contrario no estar铆as en este punto y aparte. Ahora es el momento de cerrar la venta y facturar.
  4. El 97 % del esfuerzo de venta se realiza en este momento.

Ahora s贸lo hay dos opciones:

Todo ha sido en vano o pronto celebrar谩s un nuevo cliente

Los potenciales clientes ya han invertido tiempo en conocerte a ti y tu soluci贸n. Ellos tambi茅n quieren cerrar el acuerdo.

Hasta este momento, se ha invertido mucho y aunque los costes directos pueden ser bastante relevantes, los costes de oportunidad -es decir, la p茅rdida de facturaci贸n y de m谩rgenes- son el verdadero drama.

La calidad de las ofertas suele ser un factor decisivo. Aqu铆 es donde se decide si se contabilizan las ventas y se genera un margen o si te "comes" los beneficios de las ventas anteriores.

Por eso es tan importante crear ofertas de alta calidad.

Por supuesto, no se ganan todos los nuevos negocios. Incluso con el mejor equipo y las mejores ofertas, siempre hay suficientes factores fuera de nuestro control que pueden hacer fracasar un acuerdo.

Por lo tanto, debemos gestionar activamente las palancas sobre las que se puede influir para maximizar la probabilidad de cierre.

驴Cu谩les son las palancas m谩s importantes para conseguir ofertas m谩s convincentes, mayores tasas de beneficio y un volumen de negocio mayor y con m谩s margen?

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