Los responsables de la alta tasa de fracaso que prevalece en la llamada de prospección.
¿Qué quiero decir con esto?
Tendemos a hacer precisamente aquello que nos lleva a lo que más tememos: el fracaso y el rechazo.
Al emplear patrones de comportamiento obsoletos y fórmulas anquilosadas, solemos ser nosotros los que provocamos resistencia y rechazo en el cliente.
Piénsalo por un momento.
Si alguien te llamara a la oficina, ¿disfrutarías escuchando las tristes frases tradicionales como?:
"Buenos días, me llamo Javier de TechInc. Somos una empresa líder en ventas de sistemas de gestión de proyectos para empresas tecnológicas y me gustaría bla bla bla ... "
O peor: "Hola, soy Javier de TechInc. ¿Tienes cinco minutos para que hablamos? o ¿Tienes un momento?
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Ya nadie quiere oír esto. Pero de un modo u otro, es lo que acaban oyendo todos los que llamamos.
Estos patrones de comunicación llevan el fracaso escrito por todas partes.
Y están abocados al fracaso porque levantan los patrones mentales de nuestros clientes sobre los vendedores y la ventas.
El resultado es que si empezamos con un enfoque anticuado de libro de texto, estamos desencadenando un modo de rechazo en el cliente.
De forma automática nuestro potencial cliente piensa:
"Alguien intenta venderme algo, ¡otra vez no!"
"Por qué tengo que darle mi tiempo..."
"Sólo irá a su bola....
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y lo que sigue al instante es conocido:
"¡No tengo tiempo!"
"!No me interesa!"
"!Envíame la información por correo!"
Y más ...
Estos no son "noes en sí", son los llamados "noes de rechazo".
El cliente simplemente no tiene ganas de ese tipo de conversación de prospección.
Ni siquiera ha escuchado qué es lo que estamos vendiendo. Y es por eso que la mayoría de las llamadas en frío se terminan antes de que hayan comenzado.
Cuando hablas demasiado en los primeros momentos de una conversación, sin plantear preguntas al cliente, sin hacerle participar de forma activa en el intercambio, sin dejarle hablar y sin escucharle, le das la impresión de que intentas embaucarle para que compre.
Y eso es lo que nuestros potenciales clientes de hoy en día ya no soportan.
Así que la vieja versión de manual no va a funcionar.
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