Un playbook de ventas es esencialmente una guía detallada que define cómo el equipo comercial debe abordar cada etapa del proceso de venta, desde la prospección hasta el cierre y el seguimiento.
Te dejo a modo de "check list":
El por qué.
Su posible contenido.
Los pasos a dar para obtenerlo.
¿Por qué es tan importante?
Porque ofrece un marco coherente para:
🚀 Acelerar el Onboarding
👥 Evitar malentendidos
💡 Mejorar la eficiencia en ventas
¿Qué contiene o mejor dicho, qué puede contener?
🎯 Definición Exhaustiva del Cliente Ideal (ICP), Buyers y pains
🔍 Estrategias de Prospección Personalizadas y Adaptativas: lo cual supone en sí mismo un sub-playbook pero sólo de prospección
🗺️ Mapeo Detallado de cada etapa del Proceso de Venta
📝 Scripts de llamadas, mensajes y aspecto a atender en cada etapa.
💬 Power Questions
🛡️ Gestión de Objeciones
🃏 Battle Cards
🌟 Casos de Éxito y Testimonios
💲 Información de precios
🏅 Sistema de incentivos
📊 Listado y forma de calculo de los KPIs fundamentales
¿Cómo obtenerlo?
Esto es cosa de todos, Dirección, SDRs, AEs, KAMS, Marketing...
Requiere un enfoque estratégico y colaborativo.
1. 🟦 Identificación de Objetivos y Alcance
2. 🟦 Recopilación de Información y Análisis
3. 🟦 Talleres de trabajo(Workshops)
4. 🟦 Integración con Marketing
5. 🟦 Formación y Role-Playing
6. 🟦 Implementación Progresiva y Retroalimentación
7. 🟦 Monitoreo de Métricas y Ajustes
8. 🟦 Revisión y Actualización Constante
9. 🟦 Involucramiento y Compromiso del Equipo
Mucha tela que cortar
Poco a poco y a por elllo!
P.D: Sé que esta checklist es muy general...Paciencia, se vienen detalles en siguientes post 😉
Formación en prospección inteligente para el siglo XXI
Técnicas y herramientas para generación outbound de leads dirigido a BDR / SDRs, vendedores B2B e Inside Sales
