Te voy a contar qué le esta pasando a tu empresa y a tu equipo b2b por NO tener un PLAYBOOK de ventas + qué diferentes tipos deberías tener.
❌ No existe un PROCESO definido para vender. Cada vendedor aplica el suyo y se reinventa a sí mismo cada vez.
❌ Los vendedores no saben cuáles son las mejores PREGUNTAS que deben hacer para identificar pain points en sus clientes y prospects.
❌ Los vendedores que PROSPECTAN no tienen un proceso, cadencia de touchpoints, scripts y mensajes que les ayude a generar más reuniones.
❌ Los LEADS INBOUND de Marketing se gestionan de forma inconsistente en cuanto a tiempos de respuesta, canales, mensajes, touchpoints, etc.
❌ Los vendedores no aplican un best practice de Pre-Call Planning para preparar las reuniones/llamadas con sus clientes de forma breve y efectiva.
❌ Los vendedores no tienen un proceso consistente de SEGUIMIENTO después de las reuniones.
❌ Los vendedores no tienen preparadas las OBJECIONES habituales que reciben, la mejor respuesta y un proceso para gestionarlas.
❌ Los vendedores no entienden como encaja el CRM y otras herramientas en el proceso de ventas y cómo les aporta valor.
❌ Los nuevos miembros del equipo sólo aprenden por su cuenta o por imitación y el ONBOARDING se estira en el tiempo más de lo normal
¿Qué no es un playbook?
Pues NO es un manual de 200 páginas en PDF con el que torturar a los vendedores.
Más bien es una GUÍA interactiva que se retroalimenta cada día y se enriquece con el feedback del equipo que lo usa.
Una herramienta de ventas que se utiliza a diario y que crece con todos los miembros del equipo hasta crear una auténtica salesmachine
¿Cuántos Playbooks?
No deberías tener un solo Playbook en tu empresa. Típicamente deberías tener al menos,
1. Playbook de Prospección. Responde a la pregunta, "¿cómo hacemos outbound aquí?"
2. Playbook Inbound. "Así es como gestionamos aquí los leads".
3. Playbook de Ventas. "¿Cómo vendemos aquí?"
4. Playbook de CRM y herramientas. "Así es como se usa el CRM para apoyar nuestros procesos"
Debería ser visual y accionable. Pero lo importante es el CONTENIDO no el continente.
Porque es mucho más ESTRATÉGICO de lo que piensas.
No es un proyecto para un becario que tiene cualidades de diseño gráfico y cae simpático/a al equipo (aunque puede ayudar mucho, claro).
Debería organizar la información desestructurada que circula por las cabezas de los miembros del equipo y encontrar cuál es el BEST PRACTICE.
A veces lo tenías dentro y ni lo sabías.
Otras veces hay que buscarlo fuera.
Después de haber implantado decenas de Playbooks en empresas te puedo asegurar que el IMPACTO es inmediato. Es imposible que no lo sea.
Formación en prospección inteligente para el siglo XXI
Técnicas y herramientas para generación outbound de leads dirigido a BDR / SDRs, vendedores B2B e Inside Sales
