Que las "personas compran a las personas" es un tópico que no te debes de creer (al menos a pie juntillas).
Es posible que hayas escuchado muchas veces eso de que "las personas compran a las personas", lo que implica que la relación es la clave en el proceso de ventas.
Es cierto que hay algo de verdad en esto.
Sin embargo, también es cierto que esto es así solo en la venta simple o transaccional.
Pero NO lo es, en las ventas complejas de hoy en día.
Vale que la relación es útil, pero en la mayoría de los casos no es un factor decisivo, ya que la personas en ventas B2B complejas pueden perder su trabajo por tomar malas decisiones de compra.
Así que si nuestros únicos atributos como comercial es que somos agradables y divertidos, y contamos a nuestro clientes potenciales un montón de cosas, pues es posible que nos reciba e incluso nos acepte una comida.
Pero de verdad - de la buena 😂 - nuestro potencial cliente siempre preferirá comprar a la persona que además hace el tipo de preguntas que le evitan problemas.
Preferirá comprar a aquel que le ayude a cambiar su forma de pensar o su situación.
Somos personas y vendemos a personas: sí pero ayudamos a abordar problemas complejos que requieren de mucho más que encanto.
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