He tenido que realizar cientos de DEMOS de producto en mi vida y he tenido que SUFRIR otras tantas. Haz estas preguntas antes de empezar y te aseguro que tus demos no volverán a ser igual.
Conseguirás evitar el error habitual de muchos vendedores cuando hacen demos.
Pensar que una demo es un TRAINING del producto.
Estas son las mejores PREGUNTAS que puedes hacer ANTES de empezar tus demos.
1. ¿Hay algo específico que te gustaría ver de la herramienta? ¿Por qué?
Con solo hacer esta pregunta y escucharla con atención consigues que las demos no sean todas iguales.
Te permite personalizar la demostración según lo que necesita el prospect.
No lo que quieres enseñar tú.
Es la mejor forma de destacar los aspectos más relevantes de tu producto para quien asiste a la demo y asegurarte de que sea lo más centrada posible en sus intereses.
2. ¿Puedes explicarme cómo lo estás haciendo actualmente?
Entender el proceso actual del prospect te da una información brutal sobre sus problemas.
A veces los que ni siquiera sabe que tiene.
Porque tú sabes mucho de lo tuyo pero tus prospects NO.
Muchos viven en la inopia.
Te permite identificar puntos de dolor adicionales y adaptar la demo para resaltar cómo tu solución puede resolverlos.
3. ¿Qué te ocasiona hacer las cosas así?
Esta pregunta va más allá de la descripción del proceso actual.
Busca comprender las motivaciones y sobre todo tocar las EMOCIONES.
Puedes presentar tu producto de manera que resuelva ciertas frustraciones que afectan a tu prospect.
Tal vez le ahorres muchas horas de trabajo que podría dedicar a su vida personal, o le ayudes a evitar que se repitan errores que casi le cuestan el puesto, o que le permitas delegar tareas y ser más feliz.
La cuestión es explorar la motivación emocional para cambiar y no solo la racional.
4. ¿Cómo está organizado tu equipo y quienes serán los usuarios del producto?
Conocer la estructura y los usuarios clave es esencial para adaptar tus demos.
Puedes destacar características específicas que son relevantes para diferentes roles dentro de la empresa.
Y además puedes detectar posibles obstáculos que te vas encontrar en términos de colaboración o integración.
El orden de estas preguntas no es lo importante.
Lo importante es que las hagas antes de ponerte a demostrar en modo "piloto automático".
Porque una demo NO es una formación de producto.
Hay otras preguntas muy importantes que realizar DURANTE y al FINAL de la demo.
Y una manera mucho más efectiva de demostrar los beneficios de tu solución a través del poder de las HISTORIAS.
La combinación de todo lo anterior es lo que consigue disparar la conversión de demos a ventas.
Pero eso te lo contamos en el programa modernsales de Outbounders
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