Nuestros clientes están mejor informados que nunca sobre tu propia empresa, las ofertas del mercado, tus clientes y la competencia.
A pesar de esto, muchos vendedores siguen recurriendo a formatos de propuesta obsoletos que sólo repiten información pública disponible, ofreciendo poco valor al cliente.
La mayoría de las propuestas comerciales se centran, casi de forma exclusiva, en el proveedor, sus productos, servicios y ubicaciones.
Esto lleva a que los potenciales clientes perciban muy poca diferenciación entre competidores, reduciendo la decisión final al precio.
Para ganarnos la confianza del cliente tenemos que:
✅ Demostrar nuestro conocimiento sobre su negocio, no solo el nuestro propio y nuestro producto/servicio.
✅ Entender su industria, productos y servicios y cómo están evolucionando.
✅ Y sobre todo, demostrar que comprendemos al cliente y sus objetivos para ofrecer la solución que mejor se adapte a las necesidades específicas de su negocio.
Investigaciones recientes muestran que casi el 50% de la decisión de compra se basa en tecnología, marca, servicio, soporte y precio y el resto - el otro 50% - depende de la credibilidad y confiabilidad de la empresa, y la facilidad con la que el cliente pueda elegir entre diferentes opciones.
👉👉👉 Y aquí - en este 50% restante- es donde se pierden la mayoría de las operaciones.
Para cerrar más ventas B2B:
1. Reforcemos la confianza demostrando que entendemos al cliente mejor que nadie.
2. Establezcamos credibilidad con propuestas enfocadas en las necesidades únicas del cliente.
3. Facilitemos la compra ofreciendo diferentes alternativas y soluciones adaptadas a sus objetivos específicos.
👉 Dejemos de perder oportunidades con propuestas genéricas centradas en nuestra empresa.
👉 Destaquemos con un enfoque personalizado que demuestre nuestro profundo conocimiento del cliente y ofrezcamos soluciones a medida.
Esto es lo que esperan nuestro clientes y una de las claves en las ventas B2B actuales.
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