Hace poco leí un Informe de Linkedin sobre el Estado de las Ventas y me dejó un tanto confuso.
Resulta que, mientras un impresionante 65% de los vendedores afirma que siempre pone al comprador primero, sólo un 23% de los compradores está de acuerdo con esta afirmación.
¿Sorprendente, verdad? 🤔
Esta discrepancia me llevó a reflexionar: como vendedores, ¿en realidad entendemos lo que nuestros compradores buscan y valoran?
Esta es una pregunta esencial ¿cierto?
El informe arrojó más luz sobre el tema.
"Por ejemplo, un 48% de los compradores indicó que recibir información falsa o engañosa sobre un producto y su precio resulta un gran impedimento a la hora de tomar la decisión de compra."
Y casi igual de importante, un 44% de los compradores siente que los vendedores no comprenden, en realidad, a su empresa y sus necesidades.
👉 Aquí viene la parte interesante del informe:
¡ el número uno, en la lista de cualidades que los compradores valoran en los vendedores, es la escucha activa!
LA ESCUCHA ACTIVA (lo pongo en mayúscula para que no se nos pase esta conclusión del Informe de Linkedin)
Pero, ¿Qué creéis que sucede cuando los directores de ventas clasifican la importancia de las habilidades de sus vendedores?
La escucha activa... ¡queda en último lugar!🙄🙄
🌉 Esta brecha entre, cómo vendemos y cómo preferimos comprar es enorme.
¿Por qué creéis que sucede esto?
¿Por qué, al ponernos en el papel de vendedor, olvidamos lo que es ser comprador?
Esto me lleva a pensar en la formaciones en ventas.
Históricamente, las técnicas de venta se han creado basándose sólo en las ideas de unos pocos expertos, sin integrar adecuadamente lo que los compradores realmente buscan o necesitan.
Es hora de replantearnos esto.
En lugar de seguir con las tácticas de siempre, necesitamos escuchar de forma activa y entender realmente lo que nuestros compradores necesitan y valoran.
No se trata de vender, sino de ayudar, de colaborar.
🔄 Estoy convencido de que cambiar nuestra forma de vender no es diferente a cambiar otros comportamientos.
Requiere un cambio de mentalidad y de hábitos a largo plazo.
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