¿Te suena?
Te pones en contacto, por tercera o cuarta vez, con un "potencial cliente interesado" y te dicen:
"Gracias. El tema sigue siendo muy interesante para nosotros. Sin embargo, no es el momento. Volvamos a hablar, por teléfono, dentro de tres o cuatro meses".
Y si eres completamente honesto contigo mismo, ya sabes que esta misma frase también ya la has escuchado, las veces anteriores, que has contactado con este y otros potenciales clientes semejantes.
Si tomas distancia tu sentido común te dice, de forma inmediata, que ya no es una oportunidad atractiva. Nada se ha movido. Todo se sigue posponiendo.
Y te preguntas, ¿Qué hago?
Tal vez ahora pienses que la persistencia sería adecuada. "Sigue así", puede que te llame una voz desde lo más profundo de tus primeras sesiones de formación en ventas.
"Vender empieza porque te digan que no", resuena, también, en tu cabeza y piensas que este dicho es una enorme estupidez que hay que arrojar al cubo de la basura del aprendizaje
Imagina esta situación.
Te encuentras en un bar o discoteca y te acercas a una chica que te atrae y te diriges a ella con tu mejor sonrisa. Ella te mira y te dice: "No".
"¡No!". ¿Y ahora? ¿Qué pasa después? Si eres valiente, seguramente probarás una o dos veces más, como máximo, para asegurarte que es en realidad, "no" o solo, "quizás".
Pero si está claro que la respuesta es "no", entonces te reorientarás. Y no te quedarás esperando, como una pasmarote, una respuesta positiva que nunca llegará.
Los buenos vendedores también siguen esta estrategia: cambian de dirección y buscan nuevas fronteras.
¿Obvio? Sí. Pero por mucho que esto sea obvio y claro desde la distancia, no funciona en la práctica.
¿Por qué? Porque los comerciales nos manipulamos a nosotros mismos.
Cuanto más hemos invertido en algo, más difícil es para nosotros abandonarlo.
Cuanto más tiempo o dinero hayamos invertido en un proyecto, un cliente o una relación, más doloroso es trazar una línea.
Cuanto más corazón y alma hayamos invertido en un potencial cliente, más nos cuesta reconocer la derrota y quitarnos las gafas de color de rosa.
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