febrero 14

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Identifica el Problema Real de Tus Clientes


Algo que vemos mucho en  empresas, que venden soluciones tech complejas y que quieren empezar a hacer Outbound, es la falta de conocimiento del PROBLEMA DE NEGOCIO REAL que resuelven.

Muchas de las empresas, a las que ayudamos o vendedores B2B que formamos desde Outbounders, han ido creciendo y generando clientes de forma reactiva.

La solución es tan potente que empieza a venderse haciendo poco PUSH.

Típicamente gracias a leads INBOUND y REFERIDOS.

Los leads han ido llegando calientes y la complejidad técnica del producto hace que el interlocutor habitual sea un perfil técnico CIO/CTO/ IT en general.

El problema surge cuando esa estrategia se agota o quieren pivotar hacia clientes MÁS GRANDES con un ticket medio superior.

Es entonces cuando se plantean hacer Outbound.

Y asumen que el mismo tipo de Buyer Persona técnico, que les contactaba por Inbound, es el que deben prospectar cuando hacen Outbound.

Prospectar a CIOs o responsables de IT es una pérdida de tiempo, si el RESPONSABLE DE NEGOCIO del problema que tu producto resuelve no les MOVILIZA para encontrar una solución.

Para un responsable de IT, introducir una nueva aplicación en su stack tecnológico es un riesgo que presenta pocos inventivos a no ser que:

a) IT sea el propio owner del problema => infraestructura, plataformas de desarrollo, ciberseguridad, etc. o

b) ¡Le venga solicitado por sus colegas de negocio porque son los que están sufriendo el problema!

La razón de ser de la mayoría de las aplicaciones de software es resolver un problema de NEGOCIO, ¡No de IT!

Una centralita telefónica, un ERP o hasta un framework para construir un interface visual en una web, por ejemplo, son soluciones muy técnicas concebidas para resolver problemas de negocio.

Identificar cuál es el problema real de tus clientes que tu producto resuelve, por muy tecnológico que sea, es la palanca para escalar hasta el infinito y más allá.

¿No crees?

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