febrero 14

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Identifica el Problema Real de Tus Clientes


Algo que vemos mucho en  empresas, que venden soluciones tech complejas y que quieren empezar a hacer Outbound, es la falta de conocimiento del PROBLEMA DE NEGOCIO REAL que resuelven.

Muchas de las empresas, a las que ayudamos o vendedores B2B que formamos desde Outbounders, han ido creciendo y generando clientes de forma reactiva.

La soluci贸n es tan potente que empieza a venderse haciendo poco PUSH.

T铆picamente gracias a leads INBOUND y REFERIDOS.

Los leads han ido llegando calientes y la complejidad t茅cnica del producto hace que el interlocutor habitual sea un perfil t茅cnico CIO/CTO/ IT en general.

El problema surge cuando esa estrategia se agota o quieren pivotar hacia clientes M脕S GRANDES con un ticket medio superior.

Es entonces cuando se plantean hacer Outbound.

Y asumen que el mismo tipo de Buyer Persona t茅cnico, que les contactaba por Inbound, es el que deben prospectar cuando hacen Outbound.

Prospectar a CIOs o responsables de IT es una p茅rdida de tiempo, si el RESPONSABLE DE NEGOCIO del problema que tu producto resuelve no les MOVILIZA para encontrar una soluci贸n.

Para un responsable de IT, introducir una nueva aplicaci贸n en su stack tecnol贸gico es un riesgo que presenta pocos inventivos a no ser que:

a) IT sea el propio owner del problema => infraestructura, plataformas de desarrollo, ciberseguridad, etc. o

b) 隆Le venga solicitado por sus colegas de negocio porque son los que est谩n sufriendo el problema!

La raz贸n de ser de la mayor铆a de las aplicaciones de software es resolver un problema de NEGOCIO, 隆No de IT!

Una centralita telef贸nica, un ERP o hasta un framework para construir un interface visual en una web, por ejemplo, son soluciones muy t茅cnicas concebidas para resolver problemas de negocio.

Identificar cu谩l es el problema real de tus clientes que tu producto resuelve, por muy tecnol贸gico que sea, es la palanca para escalar hasta el infinito y m谩s all谩.

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