En el mundo de las ventas B2B, cada minuto cuenta.
Y por ello es crucial saber en qué leads o prospectos invertir nuestro tiempo.
Aquí, el scoring se convierte en nuestro mejor aliado.
Permite asignar un valor a cada lead, prospect u oportunidad según su potencial.
🔹 𝗦𝗰𝗼𝗿𝗶𝗻𝗴 𝗲𝗻 𝗠𝗮𝗿𝗸𝗲𝘁𝗶𝗻𝗴 𝗕𝟮𝗕 𝗽𝗮𝗿𝗮 𝗖𝘂𝗮𝗹𝗶𝗳𝗶𝗰𝗮𝗿 𝗟𝗲𝗮𝗱𝘀 𝗘𝗻𝘁𝗿𝗮𝗻𝘁𝗲𝘀 📈
Este enfoque evalúa y prioriza los leads generados por marketing.
Se asigna una puntuación basada en datos demográficos, comportamiento en línea y nivel de interacción.
Así, identificamos rápidamente los leads más idóneos para avanzar en el proceso de ventas.
🔹 𝗦𝗰𝗼𝗿𝗶𝗻𝗴 𝗲𝗻 𝗣𝗿𝗼𝘀𝗽𝗲𝗰𝗰𝗶𝗼́𝗻 𝗢𝘂𝘁𝗯𝗼𝘂𝗻𝗱 🎯
Antes y durante la prospección, es fundamental determinar si un prospecto merece atención.
Este scoring se inicia con la verificación de datos de la empresa y el contacto, contrastándolos con el perfil ideal del cliente.
¿Para qué voy a iniciar un esfuerzo si de antemano sé que el potencial es muy bajo?
Durante la prospección, se evalúan las respuestas a preguntas bien fundadas y pensadas, enfocadas en comprobar si existe un dolor o situación a resolver.
🔹 𝗦𝗰𝗼𝗿𝗶𝗻𝗴 𝗗𝘂𝗿𝗮𝗻𝘁𝗲 𝗲𝗹 𝗣𝗿𝗼𝗰𝗲𝘀𝗼 𝗱𝗲 𝗩𝗲𝗻𝘁𝗮𝘀
Aquí entramos en una fase crítica: ¿es esta oportunidad real y viable?
Frameworks de cualificación como 𝗕𝗔𝗡𝗧 (Budget, Authority, Need, Time) o el más moderno y adecuado para empresas SaaS, 𝗦𝗣𝗜𝗖𝗘𝗗 (Situation, Pain, Impact, Critical Event, Decision) nos ayudan a evaluar y a separar el grano de la paja así como a saber qué información me falta.
𝗖𝗼𝗻𝗰𝗹𝘂𝘀𝗶𝗼́𝗻:
El scoring en ventas B2B no es un simple juego de números.
Es una estrategia que maximiza la eficiencia de nuestro equipo de ventas.
Nos asegura invertir tiempo y recursos en las oportunidades más prometedoras.
En el dinámico mundo de las ventas B2B, el scoring es nuestro mapa y nuestra brújula.
Formación en prospección inteligente para el siglo XXI
Técnicas y herramientas para generación outbound de leads dirigido a BDR / SDRs, vendedores B2B e Inside Sales
