Storyselling – Ventas B2B

Todos nos enfrentamos a situaciones, todos los días, que necesitan ser contadas. 

Los comerciales podemos usar estas historias cotidianas introduciéndolas en nuestro argumentario de ventas. 

Una buena historia despierta emociones y la ancla en la memoria del cliente. Por eso el Storytelling (Storyselling) en ventas B2B se ha convertido en una herramienta muy útil y diferenciadora.

Y sí, no cometas el error en pensar que porque tú vendes productos o servicios complejos del tipo: "sistemas de automatización en industria o sistemas de AI o PLM o CRM..." esto del Storytelling/Storyselling no va contigo.

No cometas este error, porque es posible que tu competencia ya lo haga.

Existen centenares de ejemplos de empresas "muy serias" en B2B que cuentan historias de ventas a sus clientes con un éxito rotundo. Ya sabes: mira en Google.

Con una buena narración en ventas, los añaden el factor emoción al argumento de venta.

Las decisiones de compra no se toman únicamente en el cerebro. 

Incluso con compras grandes y complejas en B2B, la intuición y la emoción es un factor decisivo. Una buena historia despierta emociones y las narraciones aclaran los hechos para que se entiendan mejor y se recuerden por más tiempo.

Las historias dirigidas despiertan la imaginación del interlocutor

• Ya imagina el nuevo producto o servicio en su oficina o empresa o siente cómo será al usarlo.
• Cuanto más se identifica el oyente con el "héroe" de la historia, más emociones entran en juego.

Los 7 tipos de historias de negocios

1. Historias de empresas.

Si piensas en ciertas marcas exitosas, inmediatamente te vienen a la mente aquellas con una historia empresarial interesante. 

Tales historias agregan valor a cualquier sitio web o documento y tienen un enorme poder de persuasión. Crean un sentimiento de cercanía, simpatía y humanidad.

 2. Historias de emprendedores.

Las historias que los emprendedores cuentan sobre sí mismos y su camino hacia el éxito también pueden impresionar e impactar. 

Despiertan la curiosidad de las personas por saber más sobre la empresa y sus productos. El que mejor puede vender la empresa es el jefe, es el que mejor conoce tanto la empresa como los productos.

 3. Historias de productos o servicios.

Las buenas historias sobre el producto o servicio son más convincentes que enumerar sus características y beneficios.

 4. Historias educativas.

Las historias ayudan a las empresas a educar a los clientes sin dar sermones ni consejos o tutorías no solicitados. 

Ya sabemos, por los cuentos de hadas, cómo se puede obtener un efecto educativo mediante el uso de historias instructivas. Las historias educativas son una técnica popular entre los mejores profesionales....y CEOs.

Por ejemplo, al comercializar el iPad, Apple usó historias educativas para mostrar lo que la tableta puede y no puede hacer.

 5. Historias de Conexión. 

Son historias que conectan a las personas y las empresas. Los mismos intereses, preocupaciones, dolencias crean confianza y sirven como la mejor base para la discusión y la reflexión.

 6. Historias para superar resistencias e inquietudes.

Crear una base sólida de confianza y ayudar a superar prejuicios o resistencias reflejas. Estas son especialmente útiles en industrias con mala reputación. Para seguros, telecos, etc.

 7. Historias para motivar.

El ejemplo de Apple también es bueno aquí, cuando Steve Jobs quería ganarse al CEO de Pepsi Cola y le preguntó, después de todas las charlas preliminares aparentemente desesperadas: "¿Quieres vender agua con azúcar morena por el resto de tu vida o quieres hacerte un hueco en el universo”. 

"Los argumentos solo llegan a la mente, pero una buena historia va mucho más allá".

Los elementos de una buena historia de ventas

• Desventaja o pasión

Los mejores ingredientes para una buena historia son un comienzo duro o pasión.

• Valle de las Lágrimas A

A las personas nos gusta escuchar o leer acerca de los obstáculos que tuvieron otros para superarse en el camino hacia el éxito, porque la gente puede relacionarse bien con esas historias. Muchos se identifican con ellas.

• Implementación exitosa

¿Qué condujo finalmente al éxito? ¿Qué importaba?

• Buenas noticias

¿Qué buenas sensaciones, vivencias, mensajes puedes transmitir al lector o al oyente de la historia? 

CINCO principios útiles de storytelling para aplicar en ventas B2B

1. Siete tramas básicas. Utilízalas tú mismo

El principio básico de la narración es simple y extremadamente poderoso al mismo tiempo: cuando los hechos se vinculan con las emociones, podemos recordar las cosas mucho mejor. ¿Y cuál es la mejor manera de hacer esto? 

Contando una historia.

Hay siete tramas básicas, es decir, patrones narrativos. 

Son como "plantillas" para nuestro cerebro, ya que han sido aprendidas y nos las hemos encontrado muchas veces. Por ejemplo, en cuentos de hadas, libros o películas. Por eso tiene sentido utilizarlos como punto de partida e intentar incorporar la respectiva idea básica a nuestra historia personal. 

Aquí os presento una muy muy breve descripción de cada trama:

1. "Superar al Monstruo"

Aquí hay una fuerza maligna, como un monstruo o un tirano, que amenaza al mundo. Un héroe se enfrenta a él y finalmente derrota al monstruo después de algunas dificultades. Ejemplo: "Drácula".

2. "De lavaplatos a millonario"

Esta es la clásica historia de éxito en la que la vida de una persona normal se transforma por completo. Se vuelve rico, famoso y lleva la vida que siempre ha soñado en secreto. Esta "transformación" a menudo se asocia con obstáculos y crisis, pero al final hay un gran final feliz. Ejemplo: "Cenicienta".

3. "La búsqueda"

Un personaje heroico está llamado a cumplir una gran y desafiante tarea. El camino hacia la meta está lleno de dificultades, frustraciones y duras pruebas. Al final, el héroe domina la tarea con éxito, a menudo con la ayuda de sus leales amigos. Ejemplo: "El Señor de los Anillos".

4. “Viaje y Retorno ”

Aquí el héroe se embarca en un viaje a un mundo nuevo y desconocido. Hay que dominar los desafíos y es importante encontrar el camino en un país extranjero. Finalmente, regresa a casa. Ejemplo: "Alicia en el país de las maravillas".

5. "Comedia"

En este patrón narrativo, un mundo pequeño e ideal se enfrenta a la confusión y los problemas. Después de un tiempo, los protagonistas vuelven a estar juntos y son felices el uno con el otro. El humor y los momentos felices vuelven a estar en primer plano. Ejemplo: "Orgullo y prejuicio".

6."Tragedia"

Desde un punto de vista clásico, estamos tratando aquí con lo opuesto a la comedia. 

El personaje principal no experimenta un final feliz, sino que falla o incluso muere. A menudo por circunstancias provocadas por el propio protagonista. Ejemplo: "Fausto".

Es cierto que esta trama rara vez se usa en marketing. Sin embargo, es importante conocer, también, este patrón básico.

7. "Renacimiento"

En este caso se cuenta la historia de un personaje principal que se ve amenazado por los adversarios. Al principio parece que ganarán y cazarán al héroe. Pero luego ocurre un “milagro” y se salva. Ejemplo: "Blancanieves".

Cualquiera que logre clasificar su contenido en una de estas plantillas se asegura de que al cerebro se le presente una secuencia familiar en la que la nueva información se puede clasificar más fácilmente. Las emociones entran muy bien en juego aquí.

El cliente y el producto pueden envolverse de forma inteligente en una historia. 

Los enfoques podrían ser: 

¿Cuál es el uso de mi producto / servicio? ¿Qué tareas de nuestro "héroe" realizan con él? ? ¿Convierte a mi cliente en un héroe? ¿Lo estoy ayudando a tener éxito?

También:

¿Por qué existe nuestra empresa? ¿Cuál es la historia detrás de esto? ¿Será acaso la búsqueda de aventuras? ¿O el deseo de descubrir cosas nuevas al emprender un viaje? ¿Haremos que el mundo sea un poco más feliz porque estamos contando una comedia? 

Cualquiera que logre contar la historia personal de su empresa, basándose en uno de los siete patrones básicos de narración, aumenta enormemente sus posibilidades de reconocimiento y atención.

2. Usa arquetipos

Los arquetipos son un medio muy útil para contar "tu historia" y, por lo tanto, por ejemplo, sumar puntos en el próximo argumento de ventas. 

Son personajes en los que las personas se reconocen inmediatamente y con los que se pueden identificar. Automáticamente cuentan una historia. Y son extremadamente pegadizas para nuestro cerebro. Es por eso que a menudo se usan en publicidad como un patrón básico para la personalidad de una marca. 

Aquí hay algunos ejemplos de arquetipos bien conocidos:

• El explorador: este es el clásico "aventurero" que constantemente quiere experimentar algo nuevo y se aventura en el mundo grande y ancho. Marca de ejemplo: The North Face.
• Guía : Este arquetipo se caracteriza por una gran inteligencia y muchas veces quiere mejorar un poco el mundo con sus habilidades. Ejemplo: Albert Einstein.
• El héroe: Estas son personas muy valientes que quieren cambiar algo y superar varios desafíos en el proceso. Ejemplo: James Bond.
• El rebelde: Una personalidad radical que se rebela contra las estructuras familiares y quiere crear algo completamente nuevo. Marca de ejemplo: Tesla.
• El tonto: El tonto se trata de entretener a otras personas con su naturaleza alegre y despreocupada. Ejemplo: Charlie Chaplin.
• Todos: este arquetipo se usa a menudo cuando las masas amplias deben identificarse con una marca. Los valores típicos que representa Jedermann son la lealtad, la honestidad y los pies en la tierra. Marca ejemplo: Aldi.

Si desea utilizar arquetipos para describir su personalidad, elija un máximo de tres e intente utilizarlos para representar tantas facetas como sea posible. Por ejemplo, un vendedor podría describir sus habilidades analíticas como "hombre sabio" en una reunión con un cliente, pero al mismo tiempo mezclar una pizca de "rebelde" que muestra: si ardo por algo, lucho por ello con pasión. ¡Y el cliente potencial del otro lado ya tiene una imagen clara en su cabeza que se queda grabada! Sin que él pueda defenderse de ello.

3. Si tu historia es realmente buena, no necesitas muchas palabras.

Puedes contar una excelente historia de una manera breve y dulce. A veces todo lo que se necesita es una sola oración. O tal vez incluso tres palabras. La capacidad de resumir algo con tanta fuerza es extremadamente útil en muchas situaciones.

Por ejemplo, con un argumento de venta en adquisición: aquí normalmente no tienes mucho tiempo para convencer al cliente potencial de ti mismo. Por lo tanto, debe pensar detenidamente de antemano cómo puede resumir de manera óptima su valor agregado. En rigor, tenemos un máximo de ocho segundos para interesar al oyente en nuestro tema. Esta es la capacidad de atención promedio de un ser humano hoy en día, si creemos en el famoso estudio de Microsoft. Ya sabes, el del pez dorado.

4. Haz de las tres preguntas de oro la pauta de tu comunicación

En periodismo, hay tres preguntas que todo escritor debe hacerse al comienzo de una historia. 

Estas son tan elementales que son la base perfecta no solo para contar historias, sino para cualquier tipo de comunicación:

1. ¿Cuál es la historia?
2. ¿Por qué la estamos contando?
3. ¿Quién es el lector?

Ya sea que estés escribiendo un correo electrónico importante, preparando un discurso o dando una presentación, si se haces estas tres preguntas de antemano y las respondes con honestidad, descubrirá rápidamente si tienes algo que decir. 

¿Es el momento adecuado? ¿Qué objetivo persigues en realidad? Y de forma automática, te preocupas por tus clientes. Todos son puntos importantes para generar atención con nuestra comunicación. Y acercarnos un paso más al éxito de ventas.

Estas tres preguntas de oro deben convertirse en la máxima de nuestra comunicación: el "control previo", por así decirlo, que debe pasar todo el material de comunicación.

El resto son capas de cebolla que añadimos.

5. Siempre divide las presentaciones en tres actos, ¡ajustándola a tu audiencia!

Entregar una buena presentación que cautive a la audiencia es todo un arte. 

Nuevamente, vale la pena recurrir a los principios de la narración. Todas las buenas conferencias siguen una dramaturgia muy específica, como una historia emocionante. 

Se estructuran en los tres actos siguientes:

1. Presentación del statu quo. Objetivo: Generar la aprobación de la audiencia.
2. Construir el arco de suspenso con la ayuda de contrastes y emociones, hasta llegar a una llamada a la acción concreta. Objetivo: convencer a la audiencia.
3. Mostrar tareas pendientes y beneficios. Objetivo: dejar claro el valor añadido.

Si divides las presentaciones en estos tres componentes básicos, ya has considerado los ingredientes que son, en realidad, importantes para una presentación exitosa. 

También hay otros aspectos importantes, como la duración adecuada de la presentación o el requisito de recopilar la mayor cantidad de información posible sobre tu audiencia con anticipación etc pero si lo encuadras todo, en una buena historia, realzas tus mensajes.

Conclusión

Las historias que buscamos, encontramos y contamos son la clave de las emociones de nuestra contraparte. Y lo que está asociado a los sentimientos gana en importancia, se recuerda mejor y se comprende más rápidamente. 

Una buena historia no tiene que ser real, tiene que ser coherente y contener aspectos del "viaje y el conflicto del héroe". Así aseguras el éxito de ventas B2B.

El camino más largo es el camino de la cabeza al corazón. Porque cuando hemos entendido algo, eso no significa que lo entendamos emocionalmente, que lo apoyemos, que lo interioricemos. Las emociones son cuarenta veces más fuertes que el pensamiento racional.

Sin embargo, la mayor parte de la comunicación que escuchamos en las empresas hoy en día solo está dirigida a la cabeza. Y ahí se queda. 

Con una buena narración creas imágenes. Las imágenes llegan al corazón. Y el camino del corazón a la mano, es decir, a la implementación, es más corto que el camino de la cabeza a la mano.

Cualquiera que cuente buenas historias, es decir, venda emocionalmente con la narración y ofrezca un buen servicio, puede atender mejor a los clientes, de manera más sostenible y con más éxito.