La opción del "Joker" es un último as en la manga para abrir la mente del cliente cuando la llamada se ha atascado.
Seguro que te suena esta situación: llamas a un cliente y nada más coger el teléfono tienes la sensación de que tu llamada es inoportuna o el cliente está molesto o se ha molestado....pero no te lo dice.
Con este estado de ánimo "frío", la probabilidad de no tener éxito en la conversación o de que el cliente no se abra, es alta.
En estos casos debes de abordar directamente lo que es obvio, empleando el "Joker":
-"José, me estoy dando cuenta que mi llamada te está molestando, ¿no es así? No me importa que seas muy claro conmigo..."
Le haces saber al cliente que eres consciente del problema interpersonal y que lo estás abordando. Con esto creas un vínculo emocional.
Esto es mucho más útil, para construir una relación sincera por teléfono, que si se utiliza la presión para "persuadir" al cliente para que hable.
En estas situaciones "persuadir" equivale a seguir tocando las narices a tu potencial cliente.
En cambio, si eres honesto y claro, el cliente te lo agradecerá.
Es posible que tu cliente te diga que ya ha hablado con otros vendedores, que entre una cosas y otra, hoy está siendo interrumpido varias veces y que no está haciendo su trabajo, que tiene tal cosa que entregar a su jefe, etc, etc.
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Otra situación para emplear el "Joker" es cuando notas que la conversación ya se está volviendo brusca desde el principio.
Has arrancado con un buen comienzo de conversación que podría despertar el interés. El cliente responde de forma sucinta y plantea una objeción de llamada. Aportas más beneficios y te ocupas de la objeción. Pero el cliente repite la objeción..... ¡Tienes la sensación de que el cliente ya ha colgado mentalmente y sólo te habla por cortesía!
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En ambas variantes, la siguiente formulación te ayuda a conseguir que hable después de todo.
Emplea esto ("Joker" de respuesta):
-"Lo entiendo. solo tengo una pregunta. ¿Te parece bien?"
Esta es una potente técnica psicológica.
El cliente se da cuenta de que la conversación ha terminado después de esta pregunta.
Por tanto, puede estimar el factor tiempo y suele estar preparado para responder a esta pregunta. La pregunta que le lances debe ser abierta y dirigida muy específicamente a su área y para utilizarla posteriormente como punto de arranque para otras conversaciones.
De este modo, el cliente se abre y revela información que tú puedes utilizar y aprovechar posteriormente.
Por ejemplo:
-"Si hay un aspecto del área/tema/asunto X que sea prioritario para ti o que pudieras cambiar, ¿Cuál sería? ¿Qué punto te gustaría que se optimizara?"
A partir de ahí se abren dos posibilidades: continuas ( el cliente se ha relajado) o cortas ( es lo habitual) y postpones a otro momento.
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