febrero 2

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Secretos de la Venta Consultiva B2B


Mi trabajo como vendedor consiste en hablar con gente
Pero muchas veces esas personas no quieren hablar conmigo
No me conocen

Vendo soluciones a pains muy concretos y esto requiere un enfoque de ventaconsultiva y una forma de abordar la prospecci贸n B2B

Aqu铆 te comparto algunas claves de c贸mo lo hago esperando te sirva.

1. Conversaci贸n, no Interrogatorio:
Trato cada interacci贸n al tel茅fono como una conversaci贸n relajada, no como un interrogatorio. Me centro en ser un solucionador de problemas, no en empujar productos.

2. Pre-call planing:
Antes de contactar, investigo a la empresa y la persona. Tengo pr谩ctica y me lleva unos 4 minutos. Luego, llamo o env铆o un correo personalizado y apunto a un pain dando pistas de c贸mo lo soluciono. No m谩s de 100 palabras en el correo, no mas de 50 en la apertura de la llamada.

3. Diferentes pains en la rec谩mara:
Para mejorar la tasa de respuesta lo de personalizar el mensaje cuenta y mucho. Pero la clave est谩 en dar en la diana con el PAIN y esto no es f谩cil. Si no hay respuesta, en la siguiente interacci贸n apunto a un problema distinto.

4. Centrado en el Comprador:
Me enfoco menos en c贸mo quiero vender y m谩s en c贸mo las personas quieren comprar y relacionarse. 驴C贸mo me sentir铆a yo si recibo este mensaje o esta llamada? me pregunto siempre cuando dise帽o el messaging

5. Conexi贸n Emocional y L贸gica:
Las personas actuamos bas谩ndose en emociones y luego justificamos con l贸gica. Por ello, busco conectar tanto con el lado emocional como l贸gico del del prospect.

6. Diagn贸stico:
Como un m茅dico, mi trabajo es descubrir problemas que el cliente no sabe que tiene. Me concentro en hacer buenas preguntas que desvelan posibles carencias.

7. Enfoque en el Problema y Soluci贸n:
En mis conversaciones, me enfoco primero en el problema del cliente, luego en las consecuencias de no resolverlo, y finalmente, en c贸mo lo soluciono.

En resumen aplico esta doble l贸gica 馃憞

No hay inter茅s sin conexi贸n, ni confianza sin inter茅s, ni relaci贸n sin confianza, y definitivamente, no hay venta sin relaci贸n.
La relaci贸n o viene (inbound) o se busca (outbound)

Y en outbound sigo esta otra l贸gica como pauta mental:

Vender es ayudar a resolver problemas.
Para ello hay que comprender.
Para comprender hay que generar conversaci贸n.
Para lo cual hay que conectar de forma personalizada y relevante.

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