Mi trabajo como vendedor consiste en hablar con gente
Pero muchas veces esas personas no quieren hablar conmigo
No me conocen
Vendo soluciones a pains muy concretos y esto requiere un enfoque de ventaconsultiva y una forma de abordar la prospección B2B
Aquí te comparto algunas claves de cómo lo hago esperando te sirva.
1. Conversación, no Interrogatorio:
Trato cada interacción al teléfono como una conversación relajada, no como un interrogatorio. Me centro en ser un solucionador de problemas, no en empujar productos.
2. Pre-call planing:
Antes de contactar, investigo a la empresa y la persona. Tengo práctica y me lleva unos 4 minutos. Luego, llamo o envío un correo personalizado y apunto a un pain dando pistas de cómo lo soluciono. No más de 100 palabras en el correo, no mas de 50 en la apertura de la llamada.
3. Diferentes pains en la recámara:
Para mejorar la tasa de respuesta lo de personalizar el mensaje cuenta y mucho. Pero la clave está en dar en la diana con el PAIN y esto no es fácil. Si no hay respuesta, en la siguiente interacción apunto a un problema distinto.
4. Centrado en el Comprador:
Me enfoco menos en cómo quiero vender y más en cómo las personas quieren comprar y relacionarse. ¿Cómo me sentiría yo si recibo este mensaje o esta llamada? me pregunto siempre cuando diseño el messaging
5. Conexión Emocional y Lógica:
Las personas actuamos basándose en emociones y luego justificamos con lógica. Por ello, busco conectar tanto con el lado emocional como lógico del del prospect.
6. Diagnóstico:
Como un médico, mi trabajo es descubrir problemas que el cliente no sabe que tiene. Me concentro en hacer buenas preguntas que desvelan posibles carencias.
7. Enfoque en el Problema y Solución:
En mis conversaciones, me enfoco primero en el problema del cliente, luego en las consecuencias de no resolverlo, y finalmente, en cómo lo soluciono.
En resumen aplico esta doble lógica 👇
No hay interés sin conexión, ni confianza sin interés, ni relación sin confianza, y definitivamente, no hay venta sin relación.
La relación o viene (inbound) o se busca (outbound)
Y en outbound sigo esta otra lógica como pauta mental:
Vender es ayudar a resolver problemas.
Para ello hay que comprender.
Para comprender hay que generar conversación.
Para lo cual hay que conectar de forma personalizada y relevante.
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