abril 26

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Tipos de Leads


Los LEADS en B2B NO vienen con la tarjeta de crédito en la boca. A la mayoría tendrás que PROSPECTARLES como si no te conocieran de nada.

El concepto de LEAD está sobrevalorado. O difuso porque NO todos son iguales.

Cuando hablamos de leads tendemos a pensar que son de un solo tipo. 

De los buenos. 

Los que están en MODO COMPRA básicamente. 

Pero la realidad es que los leads CALIENTES son una inmensa minoría. 

Te contactan porque saben lo que les duele y quieren curarse. Contigo o con otros. Pero lo quieren ya. Son los que te piden una demo, un presupuesto o una reunión. ¿A quien no le gustan?

Luego hay muchos leads FRIOS. Son una inmensa mayoría. 

Se han suscrito a tu newsletter, se han descargado algún contenido aislado de tu web, se inscribieron a tu webinar y nunca asistieron… 

¿Tienen interés de compra? En absoluto. ¿Quieren reunirse contigo ya? Ni en sueños.. Se diferencian de una lista de targets Outbound que nunca han sabido de ti antes? Casi nada..

Y finalmente hay leads TEMPLADOS. Los grises. Ni frío ni calor. Han expresado un interés y compromiso mayor pero no suficiente. Han asistido a tu webinar por ejemplo. ¿Eso es una señal de compra? 

La realidad es que en el 99% de las ocasiones NO. 

Con los templados partes con ventaja. Ya conocen algo de ti / tu empresa. Es otro tipo de conversación. 

(Pedir una reunión días después de apuntarse a un webinar o bajarse un contenido es una receta maravillosa para que no vuelvan a registrarse nunca más )

A los fríos y los templados los tienes que prospectar con campañas como si fueran una lista de prospección Outbound. 

Porque sinceramente hay pocas diferencias. 

Muchos ni se acuerdan de que se inscribieron a tu webinar o se bajaron tu contenido!

Prospectarles como si fueran Outbound no significa pedirles la reunión ya, sino empezar a tocarles con una campaña multicanal, aportarles valor, educarles y atacarles cuando proceda. 

Igual que si no supieran nada de ti antes.

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