noviembre 9

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De B2C a B2B: Crear una Empresa Nueva


He visto muchas empresas que nacieron B2C y un d铆a deciden vender tambi茅n a EMPRESAS. La mayor铆a lo tratan como un simple nuevo proyecto y fracasan. No se dan cuenta de que est谩n creando una empresa NUEVA.

驴Por qu茅?

1. De Inbound a Outbound

En el mundo del B2C, el enfoque suele ser atraer a los clientes a trav茅s de estrategias inbound de marketing de contenidos y publicidad.

En B2B, a menudo es necesario complementarlo buscando activamente clientes a trav茅s de estrategias de Outbound Sales.

Para un directivo acostumbrado solo al B2C este cambio puede ser equivalente a llevar a un esquimal al Caribe por primera vez.

2. El Marketing B2C es muy distinto al que se necesita en B2B

Las empresas B2C a menudo se destacan por su marketing de marca fuerte y creativo.

La marca siempre es importante pero en B2B no tiene el peso brutal que tiene en B2C.

Muchas empresas que vienen de vender al consumidor siguen generando el mismo tipo de contenidos para convencerte de ir a una cl铆nica dental que para vender un software de gesti贸n log铆stica.

Es muy dif铆cil que el mismo equipo que hace Marketing para tu unidad de negocio B2C sea capaz de entender el Marketing que necesita el 谩rea B2B.

3. Acostumbrarse a procesos de ventas largos

Mientras que en B2C las ventas pueden ocurrir de manera r谩pida en el B2B los procesos de ventas tienden a ser m谩s largos y complejos.

Muchos profesionales originarios del B2C se desesperan con los ciclos del B2B.

Est谩n acostumbrados a accionar la palanca Publicidad => Leads => Ventas con resultados inmediatos.

De repente hay que gestionar un Pipeline de oportunidades y el Forecast se vuelve mucho m谩s complicado.

4. Crear y gestionar equipos de ventas

La transici贸n al B2B a menudo implica la creaci贸n y gesti贸n de equipos de ventas especializados, que pueden incluir Inside Sales, SDRs, Account Executives, Field sales, KAMs...

Meter vendedores donde antes solo hab铆a Marketing es como comprar otra empresa.

Ahora hacen falta perfiles diferentes y Managers que sepan gestionarlos.

5. Gesti贸n de Key Accounts

En el B2B, las cuentas clave son fundamentales y requieren una atenci贸n especial.

Cuando todos los clientes eran peque帽os y similares no era necesario realizar adaptaciones en los procesos, el equipo, el soporte, la facturaci贸n, etc.

En muchos casos incluso hay que transformar el propio producto o el servicio!

Es un cambio cultural demasiado fuerte pensar que el 30-40% de la facturaci贸n est茅 en unos pocos clientes cuando antes cada cliente representaba un % insignifcante del negocio.

6. Estrategia de Pricing

Determinar la estrategia de precios correcta es siempre un desaf铆o pero en B2B es sin duda m谩s complejo.

De repente los clientes ya no son todos iguales.

Hay diferencias en potencial, poder de negociaci贸n, procesos de compra m谩s complejos, etc.

A m铆 me parecen demasiados cambios como para no considerar que est谩s creando una empresa NUEVA en vez de un simple departamento. 

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