He visto muchas empresas que nacieron B2C y un día deciden vender también a EMPRESAS. La mayoría lo tratan como un simple nuevo proyecto y fracasan. No se dan cuenta de que están creando una empresa NUEVA.
¿Por qué?
1. De Inbound a Outbound
En el mundo del B2C, el enfoque suele ser atraer a los clientes a través de estrategias inbound de marketing de contenidos y publicidad.
En B2B, a menudo es necesario complementarlo buscando activamente clientes a través de estrategias de Outbound Sales.
Para un directivo acostumbrado solo al B2C este cambio puede ser equivalente a llevar a un esquimal al Caribe por primera vez.
2. El Marketing B2C es muy distinto al que se necesita en B2B
Las empresas B2C a menudo se destacan por su marketing de marca fuerte y creativo.
La marca siempre es importante pero en B2B no tiene el peso brutal que tiene en B2C.
Muchas empresas que vienen de vender al consumidor siguen generando el mismo tipo de contenidos para convencerte de ir a una clínica dental que para vender un software de gestión logística.
Es muy difícil que el mismo equipo que hace Marketing para tu unidad de negocio B2C sea capaz de entender el Marketing que necesita el área B2B.
3. Acostumbrarse a procesos de ventas largos
Mientras que en B2C las ventas pueden ocurrir de manera rápida en el B2B los procesos de ventas tienden a ser más largos y complejos.
Muchos profesionales originarios del B2C se desesperan con los ciclos del B2B.
Están acostumbrados a accionar la palanca Publicidad => Leads => Ventas con resultados inmediatos.
De repente hay que gestionar un Pipeline de oportunidades y el Forecast se vuelve mucho más complicado.
4. Crear y gestionar equipos de ventas
La transición al B2B a menudo implica la creación y gestión de equipos de ventas especializados, que pueden incluir Inside Sales, SDRs, Account Executives, Field sales, KAMs...
Meter vendedores donde antes solo había Marketing es como comprar otra empresa.
Ahora hacen falta perfiles diferentes y Managers que sepan gestionarlos.
5. Gestión de Key Accounts
En el B2B, las cuentas clave son fundamentales y requieren una atención especial.
Cuando todos los clientes eran pequeños y similares no era necesario realizar adaptaciones en los procesos, el equipo, el soporte, la facturación, etc.
En muchos casos incluso hay que transformar el propio producto o el servicio!
Es un cambio cultural demasiado fuerte pensar que el 30-40% de la facturación esté en unos pocos clientes cuando antes cada cliente representaba un % insignifcante del negocio.
6. Estrategia de Pricing
Determinar la estrategia de precios correcta es siempre un desafío pero en B2B es sin duda más complejo.
De repente los clientes ya no son todos iguales.
Hay diferencias en potencial, poder de negociación, procesos de compra más complejos, etc.
A mí me parecen demasiados cambios como para no considerar que estás creando una empresa NUEVA en vez de un simple departamento.
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