Pasé de vendedor a director de ventas.
Y tenía miedo.
No era el mejor vendedor del equipo.
Pero era uno de los mejores vendedores.
Y lo más importante: otros vendedores acudían a mí para que les orientara sobre cómo mejorar.
Entonces, el director de la empresa, me nombró director de ventas de ese mismo equipo.
Ahora mis compañeros eran mis empleados.
De nuevo, tenía miedo.
¿Qué aprendí?
Estas son las tres cosas que hice para superar con éxito la transición de vendedor a director:
# 1. Empecé a trabajar para entender qué es el "liderazgo de servicio".
La mayoría de los directores piensan sobre todo en sí mismos, en sus necesidades, en sus objetivos.
El líder piensa sobre todo en sus colaboradores.
Citando a R. K. Greenleaf, "El líder se asegura de que se atienden las necesidades más prioritarias de los demás".
Si puedes convertirte en un líder que sirva a sus vendedores, estos confiarán en ti y te respetarán
Y esta confianza y respeto te ayudará a atraer más vendedores de alta calidad, lo que, a su vez, te permitirá alcanzar tus objetivos.
# 2. Empecé por el resultado que quería y trabajé hacia atrás.
Stephen Covey escribió en su libro, "Los siete hábitos de la gente altamente efectiva": "empieza con el fin en mente".
Cuando te hagas cargo de un equipo existente, piensa en lo que quieres conseguir.
¿Qué tipo de vendedores quieres contratar?
¿Qué métricas necesitas poner en marcha?
¿Qué mejoras quieres realizar?
¿Qué problemas debes resolver?
A continuación trabaja hacia atrás con tus soluciones, estrategias y tácticas.
Con demasiada frecuencia, los nuevos directivos se quedan atrapados en las minucias cotidianas del liderazgo y se olvidan de levantar la cabeza y preguntar:
¿Cuál es el objetivo de todo esto?
Los nuevos directivos que adopten la práctica de Covey, de empezar con el fin en mente, verán que les ayuda a centrarse y a priorizar sus actividades.
# 3. Aprendí a admitir cuando meto la pata y a disculparme.
Esto es difícil para los nuevos directores.
Supéralo.
Los directores de ventas tienen que darse cuenta de que la responsabilidad es suya.
Si algo que hizo tu vendedor no fue correcto y el director no se lo comunicó de forma clara, la culpa es del director.
Asume tu responsabilidad y arréglalo.
Si has metido la pata en la puesta en marcha de un plan de ventas o de comisiones o no diste el consejo adecuado en una cuenta...
Admítelo y arréglalo.
Admitir de forma honesta tu error te reportará dividendos con tus vendedores más adelante.
Cuando las cosas se pongan difíciles, tus vendedores sabrán que les cubres las espaldas y que harás lo correcto si has cometido un error.
Si puedes centrarte, en al menos estos tres elementos, la transición de vendedor a director te resultará más fácil hacerlo con éxito.
Al menos esta es mi experiencia.
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