febrero 21

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Las 5 Variables de la Prospección


Tu estrategia de Prospección / Generación de Negocio empieza mucho antes de descolgar el teléfono, mandar un email o conectar por Linkedin con un Prospect

El éxito de la Prospección está determinado por 5 variables que debes gestionar y ajustar antes de empezar. Y el orden es muy importante porque cada una construye sobre la anterior.

1. PERFIL DE CLIENTE

Demasiadas veces el problema empieza antes del “ataque”. La elección de la lista de empresas objetivo determina el resto de la estrategia.

¿Prospectamos empresas del sector financiero o constructoras? ¿Pymes o grandes empresas?

Diferentes verticales de negocio o tamaños de empresa afectan dramáticamente a todo lo que viene después. Por que todas las empresas no son iguales y lo que vendes aporta un valor distinto dependiendo de a qué perfil de empresa te estás dirigiendo.

¿Cuál es tu Perfil de Cliente y por qué segmento empezamos?

2. BUYER PERSONAS

El siguiente paso en la escalera después de determinar una lista de empresas con un perfil semejante es definir a qué roles vamos a apuntar.

Si nuestra campaña Outbound es para grupos del sector hotelero, ¿a quién tenemos que prospectar? ¿Gerentes de los hoteles del grupo? ¿CFOs también?¿Directores de Revenue? ¿Responsables de Calidad?

El buying group actual en B2B está compuesto por entre 5 y 6 buyer personas. ¿Cuáles son las tuyas y donde les duele?

3. MENSAJE

La cosa se complica ya que el messaging relevante atiende al perfil del comprador y al negocio de la empresa.

¿Qué problema le resuelves a cada uno de los anteriores? Lo que moviliza a cada uno a darte su tiempo es muy diferente.

Es probable que lo que duele a un Director de Revenue del sector turístico sea diferente a uno del sector financiero / asegurador. Un Director de Marketing de una empresa de Energía tiene problemas muy diferentes a uno del sector software. ¿No crees?

4. PROCESO

Aquí vienen los canales de comunicación, las herramientas, la cadencia.. ¡El proceso!

¿Cómo van a ejecutar los vendedores la prospección? ¿Empezarán por enviar un email? ¿Una conexión de Linkedin? ¿O enviarás una caja de bombones Ferrero Rocher y una carta personal a la oficina del prospect?

¿Cómo seguirás después? ¿Durante cuánto tiempo?

La prospección no es un evento sino un proceso. Se calcula que son necesarios un mínimo de 8 “toques” de promedio para poder tener una conversación con un prospect. 

in un proceso y una cadencia de contactos definida es probable que los vendedores se generen expectativas erróneas y abandonen la prospección demasiado pronto.

5. PERSONAS

La pieza fundamental de todo el engranaje y la variable que menos gusta a las mentes ingenieras por ser tan difícil de predecir y la más difícil de gestionar.

Y de la que depende todo el éxito.

Grandes procesos y estrategias se desmoronan por no valorar lo suficiente la influencia de quienes ejecutan el proceso.

Aquí entran las habilidades, actitud, resiliencia, motivación, etc. 

¿Están bien entrenados? ¿Tienen algo de background para poder tener conversaciones interesantes con el cliente más informado de la historia?

¿Saben hacer buenas preguntas? ¿Saben escuchar? ¿Suenan como robots o como personas naturales y auténticas? ¿Saben personalizar a escala?

Si quieres tener resultados tienes que trabajar sobre las 5 variables y entender que cada una influye sobre la siguiente.

Excepto la última que es la excepción. Porque influye sobre todas las demás.

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