Hace poco el CEO de una Tecnológica nos decía: “nosotros vendemos soluciones muy complejas difíciles de entender…”🙄
👍 Esta fue nuestra contestación:
Respuesta: Explícanos “qué" soluciona tu “solución”.
Cliente: Pues este problema, … (a continuación, un discurso tecnológico ideal para un vídeo de YouTube 😂).
Respuesta: Ok, pero no explicas qué problema solucionas “desde la perspectiva del que te lo va a comprar” y “en qué términos”.
Cliente: ¿Qué quieres decir?
🙋♀️Una "solución", en ventas, tiene tres componentes:
1. El problema que resuelve.
2. El “acuerdo mutuo” entre vendedor y comprador de que la solución “resuelve” un problema “reconocido” por nuestro cliente.
3. Y los términos en que la “solución” proporciona mejoras “cuantificables”:
más ingresos,
menos costes,
más beneficios,
menos rotación,
más productividad,
menos tiempo,
mejoras técnicas concretas,
más prospectos tras una campaña,
etc.
Todo el mundo vende una “solución” pero pocos la definen bien porque su meollo clave NO es su complejidad.
Nosotros vendemos problemas que solucionamos, NO soluciones que no resuelven problemas, por muy compleja que sea la solución.
👉 Una "solución" sólo tiene significado si se integra en el proceso de desarrollo de las respuestas, a los problemas, con los que se enfrenta nuestro cliente.
Descubre problemas y ponlos encima de la mesa. La solución llega después.
¿Cierto?
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