Queridos miembros de la comunidad Outbounders,

 En esta ocasión, tuvimos el honor de entrevistar a Marco Conde, CEO y fundador de Motoreto, quien con su enfoque en digitalizar y optimizar la compraventa de coches se ha convertido en un actor clave en el mercado. 

Marco nos brinda una visión profunda y valiosa sobre cómo vender con éxito en el sector de concesionarios de coches, revelando estrategias clave y lecciones aprendidas a lo largo de su impresionante trayectoria.

 Charlamos sobre cómo la demanda creciente de coches usados y los problemas en la producción han acelerado los cambios en el sector automotriz, obligándolos a adaptarse rápidamente a las nuevas realidades del mercado.

El rol del vendedor de coches está cambiando. Los vendedores deben transformarse en gestores o consultores para generar confianza y diferenciarse en un mercado cada vez más informado y exigente, alejándose de las transacciones comerciales tradicionales.

Te invitamos a escuchar esta sincera entrevista en la que Marco Conde nos ofrece una visión única y profunda sobre la digitalización, la confianza en las ventas y cómo adaptarse a un mercado en constante evolución.

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Sumario y escaleta

Introducción y Presentación

• (00:00) Presentación de Marco Conde y Motoreto: Marco Conde, CEO y fundador de Motoreto, se une al podcast.
• (00:27) Descripción de Motoreto: Motoreto es un proyecto de e-commerce para la compraventa de coches, enfocado en digitalizar el negocio de concesionarios.
• (00:51) Servicios de Motoreto: Motoreto es un SAS B2B que ofrece software para gestionar el stock, provee stock a concesionarios y ayuda en la digitalización de procesos.

Origen y Desarrollo de Motoreto

• (01:19) Necesidad de Digitalización: Motoreto nace de la necesidad de digitalizar el negocio automotriz; va más allá de la gestión diaria, ayudando en la venta y ofreciendo inteligencia empresarial.
• (01:44) Asistencia Integral: Se provee al concesionario del producto para vender, se le asiste en la gestión y se brinda información sobre precios y regiones óptimas para vender.
• (02:29) Identificación de Oportunidad: A pesar de no tener experiencia previa en el sector automotriz, Marco identificó una oportunidad en el mercado debido a la baja digitalización existente.

Crecimiento y Desafíos del Sector Automotriz

• (03:46) Lanzamiento Durante la Pandemia: El lanzamiento oficial de Motoreto ocurrió durante la pandemia tras identificar una gran necesidad en un sector poco digitalizado.
• (04:37) Cambios Constantes: Los cinco años intensos desde su inicio han estado marcados por cambios constantes en un sector que evoluciona rápidamente.
• (05:20) Demanda de Coches Usados: La demanda creciente de coches usados debido a problemas en la producción ha acelerado aún más los cambios en el sector automotriz.

Reflexiones sobre el Emprendimiento

• (06:39) Desafíos en la Compra de Coches de Ocasión: En esta sección, se discute cómo ha evolucionado el proceso de compra de coches usados, destacando los desafíos y transformaciones que han surgido en la industria automotriz.
• (06:39) Transformación en la Experiencia de Compra: La experiencia de comprar un coche usado ha cambiado radicalmente, pasando de simplemente ver vehículos a realizar pruebas de conducción y firmar contratos en concesionarios.
• (07:09) Desconfianza en la Compra Online: La venta 100% online de coches usados es vista como complicada debido a la desconfianza histórica generada en el sector automotriz.
• (07:36) Importancia del Contacto Físico: Aunque muchos aspectos se pueden gestionar online, todavía persiste el deseo del consumidor por tocar y probar físicamente un coche antes de comprarlo.
• (08:09) Fases del Proceso de Compra: El proceso de compra incluye diversas fases, siendo una crucial la necesidad del cliente por interactuar físicamente con el vehículo antes de adquirirlo.

Importancia de la Confianza en las Ventas Automotrices

• (09:28) Evolución del Rol del Vendedor: Los vendedores deben transformarse en gestores o "recomendadores" para generar confianza y diferenciarse ante un consumidor informado y exigente.
• (09:57) Desafíos Actuales para los Vendedores: El sector automotriz requiere vendedores que prioricen generar confianza sobre realizar ventas tradicionales basadas en persuasión.
• (10:22) Cambio Perceptual Necesario: Es crucial cambiar la percepción negativa asociada al rol del vendedor, enfocándose en brindar asesoramiento y construir relaciones sólidas con los clientes.

Valor Agregado para Clientes Potenciales

• (12:12) Transformación hacia Consultoría: Los vendedores deben evolucionar hacia roles consultivos para ofrecer valor añadido a los clientes, alejándose de simples transacciones comerciales.
• (12:55) Tecnología como Facilitador: Las plataformas tecnológicas pueden agregar valor tanto a los concesionarios como a los potenciales compradores mediante procesos comerciales eficientes.

Solución para Iniciar un Proceso Comercial

• (13:22) Estructura del Equipo Comercial: Se aborda el crecimiento a lo largo de los años al adquirir concesionarios y convertirlos en socios comerciales.
• (13:49) Resistencia al Cambio: Se destaca la resistencia al cambio en un sector tradicional y cíclico, donde romper con las prácticas habituales representa un desafío significativo.
• (14:15) Barreras en el Sector Tradicional: La lucha contra una mentalidad arraigada en el sector tradicional se identifica como una barrera importante para escalar con más clientes.

Trabajo con Concesionarios y Estrategias Comerciales

• (15:09) Diversidad de Decisiones en Concesionarios: Aquí se detalla sobre los concesionarios con los que trabajan actualmente y cómo abordan la diversidad de decisiones dentro de estos establecimientos.
• (15:38) Colaboración con Concesionarios: Actualmente colaboran con cerca de 3000 concesionarios en España, Italia y Francia, destacando su expansión gracias a la tecnología.
• (16:09) Complejidad en la Toma de Decisiones: Se discute sobre la complejidad al tratar con diferentes tomadores de decisiones dentro de los concesionarios, lo que requiere adaptarse a distintos perfiles según el tamaño del establecimiento.

Estrategia Go-to-Market y Perfilamiento del Cliente Ideal

• (17:31) Desarrollo de Estrategias: El desarrollo de estrategias ha sido principalmente a través del método prueba y error, adaptándose continuamente según las experiencias previas.
• (17:56) Enfoque Adaptativo: No existe un patrón fijo en las ventas a los concesionarios; cada empresa debe ajustar su enfoque según su propio aprendizaje y crecimiento.

Impacto de Marca y Rol del Interlocutor

• (19:50) Impacto de Marca: Aquí se profundiza en cómo construir credibilidad mediante impacto de marca e interacción efectiva con los tomadores de decisiones clave dentro de las empresas cliente.

Modularización y Adaptación del Mensaje

• (19:50) Importancia de Modular el Mensaje: Es crucial modular el mensaje según los "Pains" individuales de los clientes en relación con la oferta.
• (20:08) Presentación de Propuestas Tecnológicas: La complejidad aumenta al presentar propuestas tecnológicas novedosas en un sector no familiarizado.
• (20:24) Adaptación del Mensaje: La adaptación del mensaje varía según el interlocutor y su rol en el proceso de decisión.

Estrategias de Captación de Clientes

• (20:50) Estrategias Utilizadas: Dos estrategias iniciales: branding y prospección comercial.
• (21:15) Evolución Estratégica: Evolución hacia más prospección y menos branding con el desarrollo del producto go-to-market.

Roles en Equipo y Ciclo de Venta

• (22:08) Estructura del Equipo: Equipo conformado por SDR (Sales Development Representative) y Account Executive para cierre.
• (22:36) Experimentación en Modelos de Venta: Experimentación con diferentes modelos de venta completos o divididos según el tipo de interlocutor.

Generación de Awareness a través del Patrocinio Deportivo

• (23:32) Impacto del Patrocinio Deportivo: El patrocinio deportivo ha sido efectivo para eliminar barreras frías y aumentar reconocimiento.

LinkedIn y Estrategias de Marketing

• (26:40) Estrategias de Marketing en Redes Sociales: No se han realizado campañas combinadas de reputación de marca y generación de leads para el cliente final.
• (28:07) Desafíos en la Captación Online: La complejidad radica en captar dealers online debido a la dificultad para llegar al decision maker en este entorno digital.

Retos en Prospección y Ventas

• (29:14) Procesos de Prospección: La prospección es una etapa fundamental pero complicada del ciclo de ventas.
• (29:14) Retos en la Apertura de Puertas: El equipo actualmente cuenta con 3 personas dedicadas a la prospección. Abrir puertas donde no se es conocido resulta ser un reto significativo en el proceso.

Importancia de la Propuesta de Valor

• (31:28) Propuesta de Valor: La propuesta de valor es clave para generar interés y abrir puertas durante el proceso comercial.

Evolución Constante en Estrategias Comerciales

• (32:54) Adaptación al Cambio: El sector automotriz es dinámico, requiriendo una constante evolución en las estrategias comerciales.

Eficiencia sobre Crecimiento Desmesurado

• (33:21) Enfoque Eficiente: Un equipo eficiente con aprendizajes continuos puede superar a equipos más grandes sin perder calidad ni ritmo.

Reflexiones sobre Procesos y Resultados

• (34:59) Importancia del Proceso sobre el Resultado: Destacar que centrarse únicamente en los resultados puede llevar a cometer errores significativos.
• (36:30) Programación de Momentos Reflexivos: Propuesta de incluir periodos regulares dedicados a preguntas reflexivas en la agenda empresarial.

Aprendizaje a Través de Errores y Reflexión

• (34:59) Aprender de los Errores: Fomentar la idea de que cometer errores conduce a un mayor aprendizaje.
• (35:23) Importancia de la Reflexión Periódica: Subrayar la necesidad de establecer momentos regulares para reflexionar sobre las acciones pasadas.

Tomando Decisiones Estratégicas

• (36:13) Toma Decisiva: Defensa del valor de tomar decisiones basadas en lo mejor conocimiento disponible en ese instante.

Ciclo de Venta en Concesionarios

• (39:49) Duración del Ciclo de Venta: El ciclo de venta en concesionarios puede extenderse fácilmente a más de 60 días, especialmente en grupos con múltiples ubicaciones.

Modelo de Negocio Híbrido

• (40:14) Modelo de Negocio: El modelo de negocio incluye una cuota mensual por acceso y uso de la plataforma de software, así como una parte transaccional que genera ingresos por actividades dentro de la plataforma.

Motivación del Equipo de Ventas

• (40:37) Importancia de la Motivación: La motivación del equipo de ventas es fundamental y requiere resistencia a la frustración, calma y constancia. Es crucial abordar este tema para mejorar el desempeño.
• (41:08) Estado Anímico en las Ventas: Se destaca que el estado anímico influye significativamente en las ventas, siendo un factor subjetivo determinante en aproximadamente el 85-90% de los casos.

Trabajo Colaborativo y Terapia Colectiva

• (42:14) Reuniones Semanales: Realizar reuniones semanales para compartir experiencias, problemas y éxitos ayuda a crear un ambiente colaborativo y fomenta la resolución conjunta de dificultades.

Celebración y Actitud Positiva

• (44:55) Importancia de Celebrar: Se enfatiza la importancia de celebrar victorias, mantener una actitud optimista y ver los desafíos como oportunidades para fomentar la motivación y el entusiasmo en ventas.
• (46:35) Rol del Vendedor: Se menciona que el rol del vendedor es subjetivo y se debe eliminar el estigma asociado.

Optimismo y Oportunidades en Ventas

• (47:01) Interacciones Valiosas: En entornos B2B, cada interacción representa una oportunidad valiosa debido a la dificultad de digitalizar ciertos aspectos como las relaciones humanas.